CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT MARKETING-MIX
2.4 Đánh giá hoạt động Marketing – mix tại DZIMA
2.4.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của cơng ty
Điểm cốt lõi của các nhà Marketing phải phát hiện ra các nhu cầu của nhĩm khách hàng để cĩ những sản phẩm, dịch vụ và phương pháp tiếp cận phù hợp. Do đĩ việc phân khúc khách hàng đặc biệt quan trọng. Cơng ty đã tiến hành phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí sau:
Một là: theo khu vực ngành nghề sản xuất kinh doanh
- Ngành khai thác khống sản: gồm cĩ nhiều cơng ty khai thác Than tập trung ở tỉnh Quảng Ninh, Thái Nguyên, Lạng Sơn, vv; cơng ty khai thác Vàng tập trung ở tỉnh Quảng Nam, Bình Định, vv; cơng ty khai thác Titan tập trung từ tỉnh Bình Định đến Bình Thuận; cơng ty khai thác Boxit tập trung ở tỉnh Đắk Nơng, Aluminium ở tỉnh Lâm Đồng.
- Ngành khai thác dầu khí: Khai thác dầu khí thì tập trung ở Cơng ty LD Vietsovpetro tại Vũng Tàu, và hàng loạt cơng ty làm dịch vụ, chế tạo cơ khí, cầu cảng tại Vũng Tàu nhằm cung cấp các cơng cụ thiết bị cho Vietsovpetro ví dụ như: Tổng cơng ty xây lắp Dầu khí (PVC), Tổng cơng ty Dầu khí (PVOIL), Tổng cơng ty dịch vụ Kỹ thuật Dầu khí (PTSC), Tổng cơng ty Khí, …; Ngồi ra cịn cĩ nhiều cơng ty chế biến Dầu khí nằm ở Dung Quất – Quảng Ngãi; Lọc Dầu Nghi Sơn – Thanh Hĩa; Lọc Dầu Vũng Áng; …
- Ngành đĩng tàu – hàng hải: Nhu cầu máy phát điện dùng cho ngành đĩng tàu rất lớn tập trung vào cơng ty Vinashin, một số cơng ty đĩng tàu tư nhân từ Bắc chí Nam; Một số cơng ty hàng hải chuyên làm vận chuyển hàng hĩa, họ dùng máy phát điện để chạy cho các Container đơng lạnh.
- Ngành xây dựng: được chia làm 02 phân khúc; 01 phân khúc là các cơng ty chuyên thi cơng xây dựng họ dùng máy phát điện dùng để cấp điện cho các thiết bị khoan cộc nhồi, chạy máy trộn bê tơng tươi, dùng để xay đá ví dụ như các Tổng cơng ty xây dựng số 1, Tổng cơng ty xây dựng cơng trình giao thơng 5, Tổng cơng ty cổ phần Sơng Đà – Thăng Long, ….; 01 phần khúc là cơng ty kinh doanh cho
Tịa nhà, nhu cầu này tập trung chủ yếu tại Thành phố lớn và các trung tâm thương mại.
- Ngành chế biến nơng lâm thủy sản: Khách hàng nhĩm này tập trung vào nhiều khu vực Miền Tây, khu vực đồng bằng Sơng Hồng.
- Bến cảng – kho chứa hàng: Đất nước Việt Nam cĩ vị thế bờ biển dài dọc theo trục từ Mĩng Cái đến đất Mũi Cà Màu. Đầu tư cảng biển và kho chứa, lưu trữ hàng là một trong những trọng điểm được Đảng và Nhà nước quan tâm đầu tư và khuyến khích khối doanh nghiệp tư nhân đầu tư. Khu vực này, sử dụng máy phát điện dùng để chạy cho các kho lưu trữ hàng đơng lạnh, dùng để dự phịng cho các cẩu để bốc dỡ hàng container, dùng cho cơng việc chiếu sáng, …. Hiện cĩ nhiều Cơng ty như Cơng ty Tân cảng Sài Gịn khai thác rất nhiều Cảng như Cảng Bason, Cảng Cát Lái, Cảng Cái Mép, …; Cơng ty Cảng Hải Phịng; Cơng ty Cảng PTSC; …
- Ngành viễn thơng: Hiện Bộ Thơng Tin và Truyền Thơng rất chú trọng đến việc nâng cấp cơ sở hạ tầng truyền tải thơng tin di động lên 3G, 4G. Yêu cầu các nhà mạng như Mobifone, Vinaphone, Viettel, SPT, Vietnamobile, … đầu tư mở rộng, nâng cấp các trạm BTS. Mỗi trạm BTS luơn cĩ 1 máy phát điện dự phịng cĩ cơng suất 12KVA để dự bị cho trường hợp mất điện lưới. Ví dụ như năm 2011 tồn bộ ở Việt Nam tổng số các nhà mạng đầu tư khoảng 4.000 trạm, mỗi trạm 1 máy phát điện 12KVA, 01 máy phát điện cĩ giá 175 triệu, tương đương đầu tư riêng mục máy phát điện khoảng 700 tỉ đồng. Dự kiến năm 2012 các nhà mạng đầu tư khoảng 5.000 trạm BTS.
- Ngành ngân hàng: Thị trường tài chính Việt Nam trong những năm gần đây cĩ sự tăng trưởng đột biến, cĩ nhiều ngân hàng ra đời và sự mở rộng nâng cấp của các ngân hàng cũ. Đến tháng 12/2012 hệ thống ngân hàng VN cĩ 1 NHCSXH, 1 NHPT, 5 NHTMNN, 37 NHTMCP, 5 NHLD, 5 ngân hàng 100% vốn nước ngồi, 31 cty tài chính và tài chính cho thuê, gần 1.100 quỹ tín dụng. Ngồi ra, chưa tính đến các chi nhánh, phịng giao dịch, các sở giao dịch của các ngân hàng. Mỗi trụ sở, mỗi sở giao dịch, mỗi chi nhánh, mỗi phịng giao dịch là phải bắt buột phải cĩ 01 máy phát điện dự phịng.
- Ngành y tế: Do điều kiện kinh tế phát triển và nhu cầu ngày càng cao về các yêu cầu dịch vụ chăm sĩc, khám chữa bệnh, điều trị người bệnh. Việc duy trì nguồn điện 24/24 là rất cần thiết. Các trung tâm y tế dự phịng, các bệnh viện, các trụ sở làm việc của ngành y tế luơn luơn cần máy phát điện dự phịng. Nhu cầu máy phát điện cho khu vực này hàng năm đầu tư khoảng 100 tỉ đồng, và nhu cầu tăng đều hàng năm khoảng 10% theo Báo cáo đầu tư của Bộ Y Tế hàng năm cho hạng mục máy phát điện.
- Tổng cục Hải quan: Trong những năm gần đây, do nhu cầu tăng trưởng nĩng kinh tế lượng hàng xuất nhập khẩu tăng đột biến. Địi hỏi các trụ sở làm việc phải mở rộng nâng cấp và tăng nguồn nhân sự để đáp ứng cơng việc kiểm kê, khai quan, thơng quan hàng hĩa và cùng lúc nhà nước áp dụng thủ tục hành chính 1 cửa. Nên nguồn điện cấp liên tục 24/24 cũng là một vấn đề cần quan tâm. Vì vậy, nhu cầu máy phát điện cho khu vực này ở các trụ sở làm việc chính ở 64 tỉnh thành và mỗi tỉnh thành cĩ nhiều trụ sở làm việc nhỏ hơn, là rất nhiều. Mỗi năm nhu cầu đầu tư khoảng 40 tỉ đồng máy phát điện và tăng ổn định khoảng 10% mỗi năm, theo báo cáo của Tổng Cục hải quan.
- Tổng cục Thuế: Tương tự Tổng cục thuế cũng cĩ nhu cầu tương tự như Tổng cục hải quan.
- Kho bạc nhà nước: Tương tự như Tổng cục hải quan, 64 tỉnh thành, mỗi tỉnh thành gồm các quận (huyện) đều cĩ trụ sở làm việc của Kho bạc, mỗi trụ sở đều cĩ máy phát điện dự phịng. Mỗi năm lĩnh vực này, đầu tư mới và mở rộng là khoảng 40 tỉ đồng, mỗi năm mức tăng cầu khoảng 10%.
- Khu cơng nghiệp: Hiện ở Việt Nam cĩ rất nhiều khu cơng nghiệp do quá trình cơng nghiệp hĩa, và hội nhập kinh tế thế giới theo chủ trương của Đảng và Nhà nước. Thu hút đầu tư trực tiếp nước ngồi năm 2011 tại Việt Nam là 20 tỉ USD, tổng cầu máy phát điện tăng theo tốc độ đầu tư mới cơ sở hạ tầng, khu cơng nghiệp, nhà máy, xí nghiệp, doanh nghiệp đầu tư nước ngồi. Mỗi năm, khu vực này sử dụng đầu tư khoảng 200 tỉ đồng cho hạng mục mua máy phát điện.
- Ngành may mặc, giày da: do cĩ lợi thế về chi phí nhân cơng, nguyên vật liệu cũng như tạo điều kiện xúc tiến thương mại thuận lợi. Nên trong những năm
nước ngồi đầu tư vào lĩnh vực này, và những cơng ty sẵn cĩ thì cũng khơng ngừng mở rộng nâng cấp. Hiện cĩ nhiều cơng ty may, giày da như Cơng ty may Việt Thắng, Cơng ty may Việt Tiến, Cơng ty may Nhà Bè, Cơng ty giày Thái Bình, Cơng ty giày Việt Nam, …. Tổng cầu máy phát điện ở khu vực này khoảng 50 tỉ đồng 1 năm, mức tăng khoảng 15% năm.
- Ngành chế biến nước giải khác – bia – rượu: Các cơng ty lớn như Cơng ty bia Sài Gịn; Nhà máy bia Tiger – Heineiken; Nhà máy bia Hà Nội; Nhà máy bia Đà Nẵng; Nước ngọt Chương Dương; Cơng ty Coca Cola; Cơng ty Tribeco (sữa đậu nành); Cơng ty Tân Hiệp Phát (trà Doctor Thanh, number 1, …); … Thị trường bia rượu, nước giải khát ở Việt Nam tăng trưởng tốt khoảng 15% hằng năm, đi liền với đĩ là sự mở rộng nâng cấp quy mơ sản xuất và đi cùng sự xâm nhập ngành. Máy phát điện ở thị trường này cĩ nhu cầu khoảng 80 tỉ năm.
- Ngành chế biến sữa, thực phẩm: Hiện ở Việt Nam cĩ rất nhiều cơng ty chế biến sữa như: cơng ty sữa Vinamilk, cơng ty sữa Cơ gái Hà Lan, Cơng ty sữa Vinasoy,…; nhiều cơng ty chế biến thực phẩm như Vissan, Đức Việt, Á Châu, … Do quy trình sản xuất và nhu cầu cung cấp thực phẩm cho thị trường kịp tiến độ. Địi hỏi cơng ty luơn dự trù nguồn điện đáp ứng 24/24 nhằm hạn chế lãng phí nhân cơng, đáp ứng kịp đơn hàng. Vì vậy, đầu tư máy phát điện làm nguồn điện dự phịng là tất yếu.
- Các trụ sở, ban ngành của nhà nước: Do nhu cầu địi hỏi tính cấp thiết cơng việc, và lượng cơng việc phải giải quyết kịp thời, nhà nước áp dụng chính sách cơ chế một cửa. Vì vậy, các trụ sở, ban ngành của nhà nước thường luơn đầu tư thêm một máy phát điện dự phịng để phịng trường hợp điện lưới cúp điện. Tổng nhu cầu máy phát điện khoảng 400 tỉ đồng/năm, và hằng năm nhu cầu tăng khoảng 10%.
Hai là: theo khu vực kinh tế
Thị trường mục tiêu gồm cĩ 03 khu vực chính: - Khu vực kinh tế nhà nước
- Khu vực kinh tế ngồi nhà nước.
Ba là: theo vị trí địa lý
- Khu vực thị trường Miền Bắc (tính từ khu vực Đà Nẵng trở ra) - Khu vực thị trường Miền Nam (tính từ khu vực Đà Nẵng trở vào)
Lựa chọn thị trường mục tiêu hiện tại của cơng ty Dzima
Dựa vào cách phân tích nhỏ thị trường về nhu cầu cần máy phát điện và kết hợp với hợp đồng ký kết bán máy phát điện của cơng ty cũng như chính sách bán hàng của cơng ty, thị trường mục tiêu của cơng ty hiện nay được phân bổ rãi rác cho từng khu vực kinh tế, ngành nghề sản xuất kinh doanh, và trải dài từ Bắc chí Nam (tham khảo thơng tin hợp đồng đã ký kết ở Phụ lục).
Đánh giá thực trạng về thị trường mục tiêu của Dzima: Ưu điểm:
- Thị trường mục tiêu trải rộng hạn chế được rủi ro về tiềm năng doanh số. - Dễ xâm nhập và đẩy mạnh sản phẩm mới.
- Ít chịu sự biến động của nền kinh tế, cũng như sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ cạnh tranh.
Nhược điểm:
- Chưa xác định rõ thị trường mục tiêu chủ lực, nhằm chiếm lĩnh và đẩy mạnh doanh số tăng vượt bậc.
- Việc dàn trải thị trường mục tiêu sẽ hao tổn nhiều nguồn lực khơng cần thiết và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
- Thơng tin bị lệ thuộc quá nhiều vào hoạt động bán hàng từng cá nhân, mà khơng cĩ một bảng tổng hợp phân tích cụ thể về thị trường cũng như các đối thủ cạnh tranh.
2.4.3 Hoạt động Marketing – mix tại Dzima 2.4.3.1 Chiến lược sản phẩm thực tại của Dzima