5. Kết cấu của luận văn
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH MT
2.3.5. Thực trạng quản trị dòng chảy trong kênh phân phối
Bảng 2.12: Kết quả khảo sát nhân tố quản trị dòng chảy trong kênh phân phối
Stt Biến quan sát Thấp nhất Cao nhất Trung bình Độ lệch chuẩn
1 Trao đổi thông tin giữa Mây Vàng và đại lý
là thông suốt 2 5 3.55 .658
2 Phương thức vận tải và lưu kho của Mây
Vàng đáp ứng yêu cầu của đại lý 2 5 3.12 .789
3 Các chương trình xúc tiến bán hàng đáp ứng
mong muốn của đại lý 1 4 2.55 .681
4 Thời gian thanh toán của Mây Vàng dành
cho đại lý là hợp lý 1 5 2.91 .690
5 Quy trình giải quyết đơn hàng đáp ứng yêu
cầu của đại lý 2 4 2.88 .409
Điểm số trung bình 3.08
(Nguồn: khảo sát của tác giả)
Nhận xét:
Nhìn chung các đại lý đánh giá hoạt động quản trị các dịng chảy của cơng ty là đạt yêu cầu, đáp ứng được các hoạt động bình thường, biểu thị qua điểm đánh giá trung bình đạt 3.08. Ở đây, điều quan trọng công ty đạt được là sự thông suốt của dịng thơng tin đạt 3.55 điểm, đây chính là cơ sở để cơng ty dần hoàn thiện các dòng chảy khác. Các chương trình xúc tiến hiện nay của công ty chưa nhiều, thường hướng đến nhóm khách vãng lai nên chưa đáp ứng được mong muốn của đại
48
lý, mức đánh giá chỉ đạt 2.55.
Đối với dịng thơng tin: Mây Vàng rất chú trọng công tác thông tin giữa
công ty và các đại lý. Các thông tin về sản phẩm, giá rượu tham khảo, thơng tin về đặt hàng, thanh tốn, khuyến mãi, đào tạo, các buổi thử rượu đều được truyền qua mail, fax. Các thông tin tư vấn thêm hoặc nhận phản hồi có thể được thực hiện trực tiếp qua điện thoại.
Ngồi ra, nhân viên Mây Vàng cịn thường xun đến chăm sóc các đại lý, phổ biến các chính sách và tiếp nhận các thông tin phản hồi về các sản phẩm rượu. Do đó, về cơng tác phổ biến thơng tin chính sách, đại lý đánh giá cao Mây Vàng. Tuy nhiên hiện tại, nhân viên công ty cịn kiêm nhiệm nhiều cơng việc, lực lượng ít nên nhiều thơng tin chưa được xử lý kịp thời dẫn đến chậm trễ. Công ty cần xem xét tuyển thêm lao động để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng trong thời gian tới.
Đối với dòng phân phối: công tác giao hàng cho đại lý của Mây Vàng hiện
nay gặp nhiều khó khăn. Công ty đang trong giai đoạn xây dựng cơ sở dữ liệu thống kê về doanh số của các loại rượu vang. Hiện nay, công ty nhập nhiều loại rượu với số lượng lơ nhỏ, do đó lượng tồn trong kho là ít. Ngồi ra, việc vận chuyển rượu vang bằng đường biển nên thời gian vận chuyển thường có thay đổi vài ngày. Bên cạnh đó, kho rượu của công ty đặt ở quận 4, Tp.HCM, việc giao hàng cho các đại lý ở các tỉnh cũng tốn nhiều thời gian.
Thực tế, tình trạng giao hàng trễ có xẩy ra, đại lý có thể nhận trước một phần số lượng đơn hàng, chờ hàng vận chuyển về tới thì nhận tiếp phần cịn lại. Để cải thiện tình hình trên, cơng ty cần sớm hồn thiện kho cơ sở dữ liệu sản phẩm, dữ liệu khách hàng và đặc biệt chú trọng công tác dự báo thị trường để chủ động nguồn hàng.
Đối với dòng xúc tiến: kinh doanh phân phối rượu vang là ngành nghề bị
hạn chế quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng, do đó Mây Vàng chỉ tập trung hoạt động tiếp thị tại các đại lý và tiến hành tổ chức các buổi thử rượu cho khách hàng. Do kinh phí lớn, Mây Vàng thường kết hợp với các nhà rượu nước
49
ngoài tổ chức sự kiện thử rượu.
Hiện tại, công ty đang tập trung ngân sách để mở một shop rượu riêng, đây cũng là nơi khách hàng trải nghiệm các sản phẩm rượu. Vì vậy, cơng ty đang giảm bớt tổ chức các buổi thử rượu. Ngồi ra, các chương trình xúc tiến này mục đích là đẩy mạnh bán hàng qua kênh trực tiếp của cơng ty, vì lẻ đó các đại lý cũng không mấy hưởng ứng với công tác xúc tiến của Mây Vàng.
Đối với dòng đàm phán: Mây Vàng và các đại lý thường đàm phán về tỉ lệ
chiết khấu, thưởng doanh số, hạn mức và thời gian công nợ. Mây Vàng cần quan tâm đến công tác đàm phám, đảm bảo đơi bên cùng có lợi để duy trì hợp tác lâu dài.
Đối với dịng thanh tốn: thời gian chậm công nợ hiện nay Mây Vàng dành
cho đại lý là 30 ngày, điều này cịn tùy vào hợp đồng đàm phán giữa cơng ty và đại lý. Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm theo dõi công nợ, đôn đốc đại lý thanh tốn đúng hạn. Thực tế có xẩy ra chậm trễ trong việc thanh tốn cơng nợ nhưng không nhiều và được xử lý thỏa đáng thông qua đàm phán.
Đối với dòng đặt hàng: sau khi tiếp nhận đơn hàng của đại lý, nhân viên
kinh doanh sẻ xem xét lượng hàng còn trong kho rồi phản hồi lại cho đại lý. Các đại lý cũng có thể đặt hàng trước cho Mây Vàng để công ty lên kế hoạch cho các đơn hàng kế tiếp.
Đối với dòng rủi ro: khi các sản phẩm và phụ kiện rượu vang được bảo
quản tốt trong kho, công ty sẻ bàn giao đơn hàng lại cho đại lý. Trách nhiệm đối với rủi ro lúc này sẻ thuộc về các đại lý.
Đối với dòng thu hồi: Mây Vàng chịu trách nhiệm vận chuyển và bàn giao
đơn hàng cho đại lý. Nếu tại thời điểm bàn giao, nếu có hư hỏng, trầy xước hoặc hạn sử dụng không đảm bảo, Mây Vàng sẻ đổi sản phẩm mới cho đại lý. Mây Vàng không chịu trách nhiệm trong việc bảo quản sản phẩm của đại lý.
50