5. Kết cấu của luận văn
2.4. Đánh giá mức độ quan trọng của các hoạt động kênh phân phối tại công
ty Mây Vàng
Tác giả dùng thang đo thứ tự để khảo sát định tính mức độ quan trọng của 05 yếu tố hoạt động kênh phân phối. Ở đây, điểm đánh giá chỉ mang tính chất tương đối. Sau khi hỏi 04 chuyên gia trong lĩnh vực phân phối rượu vang, kết quả cụ thể như sau:
Bảng 2.13. Mức độ quan trọng của các hoạt động kênh phân phối
Yếu tố Thứ tự ưu tiên
CG 1 CG 2 CG 3 CG 4
Cấu trúc kênh phân phối 1 2 3 2
Động viên khuyến khích thành viên kênh 2 1 1 1
Đánh giá điều chỉnh hoạt động thành viên kênh 4 4 4 3
Quản trị xung đột giữa các thành viên kênh 5 5 5 5
Quản trị dòng chảy kênh phân phối 3 3 2 4
(Nguồn: khảo sát của tác giả, tháng 8 năm 2015)
Nhận xét:
Các chuyên gia đa phần đều đồng ý chọn yếu tố “Động viên khuyến khích thành viên kênh” là quan trọng nhất. Điều này hoàn toàn phù hợp với mục tiêu đầu tiên của công ty là tăng trưởng doanh số từ 15% đến 20%, từ nay đến 2020. Yếu tố này tập trung vào chính sách chiết khấu và thưởng kinh doanh cao.
Yếu tố “Cấu trúc kênh phân phối” được chọn ở mức quan trọng thứ hai. Hiện nay, ban lãnh đạo công ty đang tập trung hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối, cả chiều dài và chiều rộng của kênh. Mục tiêu công ty đề ra là tăng độ phủ thị trường, thông qua tăng số đại lý từ 80 lên 100. Ngoài ra, mục tiêu tăng cơ cấu doanh số thu từ kênh trực tiếp lên ít nhất 40%, từ mức 36% hiện nay. Hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường và kế hoạch nhập khẩu, phân phối là cơ sở hoàn thiện cho yếu tố này.
Mức độ quan trọng tương đối lần lượt cho 03 yếu tố còn lại là “Quản trị dòng chảy kênh phân phối”, “Đánh giá điều chỉnh hoạt động thành viên kênh”, “Quản trị xung đột giữa các thành viên kênh”. Các yếu tố này cần được hoàn
51