Yêu cầu Tiêu chuẩn
Kho lưu trữ Kho lưu trữ riêng cho rượu vang, khơ thống, sạch sẻ, nhiệt độ kho từ 12o
C-16oC, độ ẩm kho khoảng 70%, kho phải ít sáng.
Trưng bày Khu vực trưng bày riêng cho rượu vang, quầy kệ trưng bày riêng.
Thâm niên Thời gian hoạt động kinh doanh phân phối trong lĩnh vực
đồ uống có cồn trên một năm
Uy tín kinh doanh Mạng lưới phân phối rộng, khơng có tai tiếng trên thị trường, được nhiều đối tác tín nhiệm
Sự hợp tác Đối tác sẵn sàng đàm phán và hợp tác với cơng ty triển khai các chính sách, các chương trình tiếp thị sản phẩm.
60
Xây dựng chƣơng trình bán hàng: Mây Vàng phải nhanh chóng khai
trương một Shop rượu riêng trong thời gian tới. Đây là chiến lược mở rộng phát triển theo chiều dọc.
Shop là nơi bán các sản phẩm rượu vang được phân phối bởi công ty. Kinh nghiệm trong công tác bảo quản lưu trữ, trưng bày và bán hàng tại shop là nguồn thông tin quý báo để Mây Vàng tư vấn cho các đại lý bán lẻ khác.
Shop là nơi dành cho khách hàng thưởng thức, trải nghiệm các dịng rượu vang của cơng ty. Shop rượu giúp Mây Vàng xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, tiếp nhận ý kiến từ khách hàng. Ngoài ra, khách hàng sẻ nhận được sự tư vấn chuyên nghiệp của các nhân viên. Khi nhận được sự tin cậy và ưa thích của khách hàng, đây sẻ là lực đẩy cho cả hệ thống kênh phân phối của Mây vàng phát triển về doanh số.
Các chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt, các chương trình khuyến mãi cũng sẻ được diễn ra ở đây. Bên cạnh đó, nhân viên sẻ được tham gia các khóa huấn luyện đào tạo ngay tại shop rượu.
Các yêu cầu khi đầu tư một shop rượu
Bảng 3.4. các yêu cầu quan trọng khi đầu tƣ shop rƣợu
Yêu Cầu Nội dung
Trưng bày, bảo quản Shop được trang bị đầy đủ quầy, tủ kệ kính, gỗ trưng bày hàng, có hầm bảo quản rượu vang
Địa điểm
Rượu vang là mặt hàng cao cấp, với phân khúc khách hàng có thu nhập khá, địa điểm phải nằm gần ngã ba, ngã tư, khu phố sầm uất, khu chuyên
kinh doanh mặt hàng rượu vang
Sự khác biệt Công ty cần lựa chọn một loại rượu vang đặc thù khác biệt, tạo đặc trưng cho cửa hàng
61
Hoàn thiện hoạt động bán lẻ ở các đại lý: Công tác tư vấn, quảng cáo rượu
vang tại các đại lý cũng cần quan tâm chăm sóc, đưa các sản phẩm đến gần với khách hàng hơn.
Công ty cần tăng cường hỗ trợ các vật phẩm quảng cáo cho đại lý như hanger, quầy kệ, bảng biểu.
Cơng ty cần tìm kiếm thêm các đối tác tiềm năng đạt được các tiêu chuẩn đề ra để giới thiệu đưa sản phẩm vào, tăng độ phủ thị trường cho cơng ty.
3.3.1.4. Hồn thiện kênh trực tiếp
Nhân viên kinh doanh đóng vai trị quan trọng trong kênh trực tiếp của công ty. Các chính sách lương, thưởng, động viên nhân viên phải đa dạng, linh hoạt.
Đối với công tác tuyển chọn nhân viên: công ty cần xây dựng các tiêu
chuẩn tuyển chọn, đề bạt đối với nhân viên, đặc biệt là nhân viên kinh doanh.
Bảng 3.5: Tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên
Tiêu chuẩn Nhân viên kinh doanh Nhân viên quản lý, giám sát
Trình độ Cao đẳng trở lên Đại học trở lên
Độ tuổi Trên 20 tuổi Trên 25
Kinh nghiệm Không cần Trên 3 năm
Kỹ năng Giao tiếp, lắng nghe, nụ cười Giao tiếp, lắng nghe, lãnh đạo, nụ cười
Chuyên ngành Phục vụ, nhà hàng, khách sạn, các chuyên ngành kinh tế
Phục vụ, nhà hàng, khách sạn, các chuyên ngành kinh tế (Nguồn: đề xuất của Tác giả)
Đối với chế độ lƣơng thƣởng cho nhân viên: Mây Vàng nên quy định cụ
thể các chính sách lương, thưởng. Cụ thể, cơng ty cần duy trì chính sách thưởng tháng lương 13, thưởng đột xuất khi doanh số cơng ty vượt mục tiêu đề ra. Ngồi ra, nhân viên kinh doanh được thưởng thêm theo doanh số bán hàng và theo chiết khấu. Nhân viên kinh doanh sẻ được hưởng thêm 2% khoảng chênh giá bán rượu
62
so với giá sàn mà công ty qui định, điều này sẻ thúc đẩy nhân viên bán hàng cho công ty.
Công ty phải xem nhân viên là tài sản quan trọng nhất của mình .Tất cả nhân viên đều phải được tham gia các lớp huấn luyện kiến thức về rượu vang, huấn luyện nghiệp vụ nhà hàng, khách sạn. Điều này tạo sự gắn bó, đồn kết của nhân viên.
Xây dựng Fanpage về rƣợu vang: Nhân viên chịu trách nhiệm xây dựng,
cập nhật thông tin Fanpage trên cộng đồng mạng xã hội facebook, Youtube với tên gọi 90Pluswine. Đây sẻ là một địa chỉ hữu ích, cung cấp đầy đủ các thông tin về các dòng rượu vang, cách sử dụng kết hợp với thức ăn, cách bảo quản rượu, cách sử dụng và thưởng thức rượu. Fanpage giúp Mây Vàng thu hút nhiều khách hàng theo dõi, điều này làm tăng lượng khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm của công ty.
Tuyển Dụng thêm nhân viên bán hàng: Mây Vàng cần tuyển thêm
khoảng 2 đến 3 nhân viên để tăng cường hỗ trợ công tác bán hàng kênh trực tiếp cho khách hàng và hỗ trợ các đại lý bán hàng, đáp ứng nhu cầu phát triển trong tương lai của công ty.
Các nhân viên này phải được đào tạo để đảm trách việc tư vấn sử dụng sản phẩm, giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng, tham gia các sự kiện xúc tiến bán hàng của công ty.
Công ty cũng nên lập đƣờng dây điện thoại tƣ vấn và chăm sóc khách hàng miễn phí. Khách hàng gọi điện thoại đến sẽ được giải quyết các vấn đề liên
quan đến các sản phẩm của công ty, hướng dẫn cách mua các sản phẩm cho phù hợp với mục đích của khách hàng, để biếu tặng, trưng bày hoặc thưởng thức…
Khi khách hàng có bất kỳ thơng tin phản hồi về sản phẩm, về chất lượng dịch vụ, phòng kinh doanh sẽ là nơi tiếp nhận và xử lý các thông tin khiếu nại của khách hàng, sau đó phối hợp làm việc tìm ra nguyên nhân và giải quyết tức thời cho khách hàng.
63
khách hàng định kỳ hàng năm, để xem xét và đánh giá mức độ thực hiện của hoạt động phân phối kênh trực tiếp, nắm rõ mong muốn của khách hàng thông qua những cuộc khảo sát đó nhằm phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.
Hoàn thiện kênh tiếp thị Email marketing: Công ty nên đào tạo cho nhân
viên các kỹ năng viết email bằng tiếng việt, tiếng anh và cách trình bày nội dung một email. Cơng ty cần khuyến khích nhân viên đưa ra các ý tưởng hay, cách dẫn chuyện lơi cuốn, có thể tạo ra những bài viết hấp dẫn, và có khả năng tương tác tốt với khách hàng. Đây sẻ là bước khởi đầu quan trọng cho các hoạt động tiếp thị của công ty bằng email marketing, facebook…
Cơng ty có thể giảm được chi phí tiếp thi thơng qua email marketing, hình thức tiếp thị này gần như khơng tốn nhiều chi phí. Ngồi ra, email marketing phù hợp với xu hướng sử dụng thiết bị di động hiện nay, người dùng hiện nay đều có xu hướng mở thư trên di động nhiều hơn là trên máy tính. Do đó, sự tương thích của email martketing là rất kịp thời, giúp công ty tận dụng tối đa cơ sở khách hàng tiềm năng.
Do có thể nắm bắt khách hàng đang quan tâm đến những gì, cơng ty nên thiết kế nội dung riêng biệt và gửi cho từng khách hàng thông qua email. Email marketing cũng góp phần giúp cơng ty xây dựng lòng tin, sự trung thành của khách hàng khi cung cấp những thơng tin hữu ích, hợp lý trong email.
Ngồi ra, cơng ty nên cung cấp thơng tin hữu ích cho khách hàng thơng qua email marketing. Bất cứ khi nào có sản phẩm mới, hay tin tức mới, công ty nên gửi ngay cho khách hàng một thơng báo để họ có thể cập nhật ngay lập tức. Ví dụ vào các dịp khuyễn mãi hấp dẫn, công ty nên gửi những thông tin giảm giá, quà tặng, miễn phí giao hàng… sẽ là tạo thêm những trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng sử dụng.
Mây Vàng cần lọc ra danh sách khách hàng trung thành dựa trên lịch sử đơn đặt hàng. Qua danh sách này, cơng ty có thể đưa ra các chiến lược chăm sóc phù hợp theo từng nhóm đối tượng một cách hiệu quả nhất. Thêm nữa, công ty nên phân loại khách hàng thành từng nhóm để xác định nội dung và hình thức phù
64
hợp, nhằm gửi các thơng điệp email riêng biệt, điều này sẻ kích thích khách hàng đọc email hơn. Nhóm khách hàng được phân nhóm theo các tiêu chí như sau:
Bảng 3.6. Tiêu chí phân loại khách hàng
Tiêu chí phân loại Đặc điểm
Nhóm khách hàng Khách hàng hiện tại Khách hàng tiềm năng
Thời gian sử dụng Trung thành (mua hàng từ
02 lần trở lên) Mua một lần
Giới tính Nam Nữ
Độ tuổi Dưới 30 Trên 30
Khu vực địa lý TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, các khu vực
khác
Ngành nghề Văn phòng, Doanh nhân, khác
Lịch sử mua sắm Thời điểm mua trong năm
Sở thích Sách, tạp chí, hoa…
Hành vi tiêu dùng khác Các ghi chú thêm nếu có
(Nguồn: đề xuất của tác giả) Công ty cũng nên tiếp thị qua email trước các mùa cao điểm mua sắm rượu vang trong năm như tết trung thu, tết dương lịch, tết âm lịch….và khi có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn khác trong năm. Điều này sẻ làm tăng mối quan hệ giữa cơng ty và khách hàng, duy trì sự hứng thú cho khách hàng đối với các sản phẩm.
Cuối cùng, cơng ty nên cá nhân hóa tiêu đề email, xưng hơ bằng tên riêng, cung cấp những thông tin hấp dẫn, thông tin khuyến mãi về các sản phẩm mà khánh hàng thường hay mua, hoặc các sản phẩm tương đương. Điều này tạo sự thích thú cho khách hàng, họ có thể sẻ giới thiệu lại cho người thân, bạn bè.
3.3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động động viên khuyến khích thành viên kênh
Chính sách động viên khuyến khích các đại lý giúp duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài trong hoạt động phân phối sản phẩm, đồng thời tạo động lực cho các đại lý hoạt động hiệu quả.
65
Mây Vàng cần tiếp tục duy trì mức chiết khấu cao cho đại lý để mở
rộng và chiếm lĩnh thị trường. Nhân viên công ty cần dành nhiều thời gian đến các đại lý, hỗ trợ giới thiệu các sản phẩm rượu vang, tận dụng triệt để các vật phẩm quảng cáo thu hút khách hàng.
Mây Vàng cần xây dựng chính sách động viên khuyến khích hoạt động
bán hàng của đại lý, các chính sách này vừa giúp đại lý tăng doanh số bán hàng vừa giúp Mây Vàng quảng cáo các sản phẩm rượu vang mình phân phối. Cơng ty phải xây dựng chính sách hỗ trợ trưng bày, vật dụng trang trí và xây dựng các chương trình khuyến mãi hàng tháng.
Bảng 3.7: Các chính sách động viên khuyến khích đại lý Chính sách động Chính sách động
viên khuyến khích
Nội dung triển khai
Hỗ trợ trưng bày Cung cấp hàng mẫu cho đại lý, hỗ trợ thiết kế khu trưng bày riêng cho sản phẩm Mây Vàng
Vật dụng quảng cáo Hỗ trợ đại lý các vật phẩm quảng cáo như tờ rơi, hanger rượu vang ngay quầy kệ trưng bày rượu vang Thưởng kinh doanh
cho đại lý
Các khoản thưởng vượt chỉ tiêu doanh số, chiết khấu thêm 3-5% trên phần doanh số vượt chỉ tiêu.
Khuyến mãi Kết hợp với đại lý thực hiện các chương trình khuyến mãi để tăng doanh số trong các mùa cao điểm
Huấn luyện cho nhân viên đại lý
Nhân viên Mây Vàng có trách nhiệm trao đổi, huấn luyện thêm cho nhân viên các đại lý về các sản phẩm của công
ty trong thời gian đến chăm sóc đại lý.
(Nguồn: đề xuất của tác giả)
Công tác nhân sự của Mây Vàng: công ty cần ưu tiên cho nhân viên dành
nhiều thời gian hơn đến các đại lý để vừa hỗ trợ bán hàng, vừa tiếp nhận các ý kiến phản hồi của đại lý. Vì thế, Mây Vàng sẻ ln chủ động thay đổi các chính sách của mình cho phù hợp với tình hình mới.
66
3.3.3. Giải pháp hồn thiện hoạt động đánh giá điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh thành viên kênh
Hiện nay, công tác đánh giá và hỗ trợ điều chỉnh hoạt động của Mây Vàng đối với các thành viên kênh là khá tốt. Tuy nhiên, công ty cần xây dựng cụ thể bảng danh mục các công việc cần kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng của đại lý, từ dó làm cơ sở đưa ra các đánh giá và giải pháp chính xác.
Xây dựng danh mục tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh: các tiêu chuẩn đánh giá đại lý cần phải có như doanh số bán hàng, thanh tốn cơng nợ, bảo quản, trưng bày.
Bảng 3.8: Tiêu chuẩn đánh giá đại lý
Tiêu chuẩn Yêu cầu
Doanh số bán hàng Đạt được mức doanh số cam kết
Thanh tốn cơng nợ Đúng hạn trong thời gian qui định theo hợp đồng
Bảo quản Đảm bảo các tiêu chuẩn: nhiệt độ hầm rượu
vang từ 12oC-16oC và ít thay đổi, độ ẩm hầm rượu khoảng 70%, hầm rượu phải ít sáng và nên
dùng bóng đèn sợi tóc
Trưng bày Chai rượu được đặt nằm ngang hoặc nghiêng,
không đặt thẳng đứng
(Nguồn: đề xuất của tác giả) Công ty định kỳ hàng tháng cho nhân viên đến xem xét thực trạng hoạt động của đại lý. Cụ thể, công ty cần xếp loại các đại lý theo các mức A, B, C, D tương ứng từng tiêu chuẩn riêng biệt như sau:
67
Bảng 3.9: Tiêu chuẩn xếp loại đại lý
Tiêu chuẩn Mức
A B C D
Doanh số Đạt 90-100% Đạt 75-90% Đạt 50-75% Dưới 50%
Thanh toán Đúng hạn Trễ 1 lần Trễ 2 lần Trễ 3 lần
Bảo quản Đúng yêu cầu Vi phạm 1 lần Vi phạm 2 lần Vi phạm 3 lần
Trưng bày Đúng yêu cầu Vi phạm 1 lần Vi phạm 2 lần Vi phạm 3 lần
(Nguồn: đề xuất của tác giả) Ngoài ra, nhân viên kinh doanh công ty cũng là một thành phần quan trọng trong kênh trực tiếp của Mây Vàng, đây là lực lượng trực tiếp bán hàng cho khách hàng, do đó, cơng ty cũng cần xây dựng các tiêu chuẩn cho nhân viên.
Bảng 3.10: Tiêu chuẩn xếp loại nhân viên
Tiêu chuẩn Mức
A B C D
Doanh thu bán Đạt 90-100% Đạt 75-90% Đạt 50-75% Dưới 50%
Giờ giấc Đúng giờ Trễ 1-2 lần Trễ 3-4 lần Trễ 5-6 lần
Báo cáo định kỳ hằng tuần
Đầy đủ Thiếu 1 tuần Thiếu 2 tuần Thiếu 3 tuần
(Nguồn: đề xuất của tác giả)
Dựa vào từng tiêu chuẩn đánh giá, công ty xếp loại các thành viên kênh
theo thang A, B, C, D.
Dựa vào kết quả phân loại, công ty lấy đó làm cơ sở để tiến hành điều chỉnh thành viên kênh. Mây vàng cần trao đổi, làm việc với nhân viên và các đại lý để tìm ra các nguyên nhân đang tồn tại. Hiện nay, công tác tư vấn điều chỉnh hoạt động cho đại lý của công ty được đánh giá cao. Mây vàng cần phải phát huy hơn nữa điểm mạnh này để tạo mối quan hệ hợp tác bền vững với các đại lý.
Nhân viên kinh doanh Mây Vàng cần liên tục định kỳ hàng tháng, kiểm tra đánh giá hoạt động kinh doanh của đại lý. Từ đó, cơng ty có cơ sở đề xuất khen thưởng các đại lý hồn thành tốt, đồng thời nhanh chóng có giải pháp điều chỉnh
68
đối với những đại lý hoạt động không hiệu quả.
3.3.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị xung đột giữa các thành viên kênh kênh
Để quản trị xung đột, công tác thu thập và xử lý thông tin trong hệ thống kênh phân phối của Mây Vàng là hết sức quan trọng. Bên cạnh đó, ngồi các xung đột hiện có, Mây Vàng cần xây dựng các kịch bản xung đột có thể xẩy ra để chủ động phòng ngừa.
Giải pháp xử lý xung đột dọc: Mây Vàng và các đại lý có xung đột về lợi
ích ngắn hạn, các đại lý ngoài bán các sản phẩm rượu vang của Mây Vàng, họ còn