CHƢƠNG 1 : GIỚI THIỆU
5.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng của
5.3.1 Đẩy mạnh cơng tác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng:
- Tăng cường công tác tiếp thị ở các huyện mà hiện tại BIDV Long An chưa có điểm giao dịch để quảng bá thương hiệu BIDV đến với khách hàng, qua đó đẩy mạnh tiếp thị các sản phẩm cho vay tín chấp đối với những đối tượng khách hàng là CBCNV các cơ quan trên địa bàn tỉnh như cơng an, qn đội, tịa án, viện kiểm sát, thi hành án, các cơ sở giáo dục, bệnh viện … vừa gia tăng chênh lệch FTP, vừa bán chéo được các sản
phẩm khác như thẻ, BSMS, bảo hiểm đồng thời tạo được mối quan hệ quan trọng trong giai đoạn hiện nay để mở rộng địa bàn cho vay, cải thiện thị phần của BIDV Long An và đặt nền tảng cho việc mở rộng các sản phẩm cho vay thế chấp về sau. - Đối với các doanh nghiệp hiện đang giao dịch tại BIDV Long An, Phòng khách hàng cá nhân phối hợp với Phòng khách hàng doanh nghiệp rà soát lại những khách hàng tiềm năng để tiếp thị những sản phẩm vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng như: vay thấu chi, tiêu dùng tín chấp, thẻ tín dụng, vay nhà, vay ơ tơ hoặc các sản phẩm vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo khác,… nhằm khai thác triệt để nền khách hàng hiện có.
- Tích cực nghiên cứu, tìm hiểu chính sách tín dụng, chính sách chăm sóc khách hàng và so sánh ưu nhược điểm của các sản phẩm BIDV Long An với các sản phẩm tương đương của các tổ chức tín dụng trên địa bàn nhằm rút kinh nghiệm và cải thiện chính sách của mình nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại BIDV Long An.
- Phân giao chỉ tiêu cụ thể cho cán bộ phụ trách về phát triển khách hàng và tạo điều kiện hỗ trợ cho bộ phận phát triển khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiếp thị và phát triển khách hàng. Bộ phận đầu mối phát triển khách hàng cần có chính sách tiếp cận cụ thể và quản lý kế hoạch tiếp thị của từng phòng giao dịch, từng cá nhân thuộc bộ phận phát triển khách hàng để tránh trường hợp tiếp thị trùng lắp hoặc đưa ra chính sách khác nhau cho cùng một khách hàng làm ảnh hưởng đến uy tín của BIDV Long An và gây hiểu lầm cho khách hàng trong việc cạnh tranh nội bộ giữa các phòng giao dịch của chi nhánh.
5.3.2 Thực hiện tốt công tác thẩm định tín dụng đối với khách hàng:
- Chi nhánh cần quán triệt đến tất cả cán bộ quản lý khách hàng thực hiện nghiêm túc quy trình, chính sách tín dụng dành cho khách hàng cá nhân theo quy định của Hội sở chính, đảm bảo các yêu cầu pháp lý nhưng khơng vì thế mà thực hiện một cách cứng nhắc làm mất đi cơ hội của khách hàng và ngân hàng. Điều này đòi hỏi cán bộ lãnh đạo điều hành, cán bộ tín dụng có đủ bản lĩnh và năng lực chuyên môn nhằm vận dụng một cách linh hoạt, có hiệu quả trong hoạt động tín dụng.
- Thẩm định khách hàng là khâu quan trọng trong quy trình tín dụng, quyết định việc cho vay hay không cho vay đối với khách hàng, đồng thời quyết định hiệu quả khoản vay của khách hàng. Vì vậy, khi thẩm định khách hàng, cán bộ quản lý khách hàng nên tìm hiểu rõ ràng những thông tin liên quan đến khách hàng như: thông tin nhân thân, khả năng trả nợ của người đi vay và thơng tin chính xác về tài sản đảm bảo để từ đó xác định chắc chắn khách hàng của mình là ai và khả năng thực hiện nghĩa vụ đối với khoản vay như thế nào. Để có thể tìm hiểu chính xác thơng tin của khách hàng thì ngồi việc xem xét các thông tin do khách hàng cung cấp, cán bộ quản lý khách hàng cần chủ động tìm hiểu thơng tin khách hàng qua các nguồn khác nhau như: tìm hiểu thơng tin trực tiếp tại nơi khách hàng sinh sống, nơi làm việc hoặc nơi khách hàng đang hoạt động sản xuất, kinh doanh; tìm hiểu qua những người quen biết của khách hàng; tìm hiểu thơng tin tín dụng của khách hàng qua trung tâm thơng tin tín dụng CIC.
- Thực hiện tốt các biện pháp đảm bảo tiền vay theo đúng quy định của ngân hàng. Khi nhận thế chấp tài sản cần xem kỹ tính pháp lý, vị trí, khả năng khai thác, khả năng phát mãi, giá thị trường,... của tài sản thế chấp. Đối với công tác định giá tài sản bảo đảm của khách hàng, cán bộ quản lý khách hàng cần khảo sát thực tế hiện trạng của tài sản bảo đảm, đồng thời tham khảo giá ủy ban, giá giao dịch thực tế trên thị trường của các tài sản bảo đảm tương đương tài sản của khách hàng tại thời điểm định giá để đưa ra mức giá phù hợp, đảm bảo an toàn trong việc phát mãi tài sản khi khách hàng khơng cịn khả năng trả nợ cho ngân hàng.
nắm bắt các thông tin thị trường, rủi ro khách quan và dự đoán những biến động kinh tế thị trường có khả năng ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng để cân nhắc việc cấp tín dụng cho khách hàng.
- Thực hiện tốt cơng tác xếp hạng tín dụng nội bộ dành cho khách hàng cá nhân nhằm minh bạch tình hình tài chính của khách hàng.Thơng qua kết quả xếp hạng tín dụng nội bộ để phân loại khách hàng và áp dụng chính sách khách hàng phù hợp. Kết quả xếp hạng tín dụng nội bộ là cơ sở để đánh giá, phê duyệt cấp tín dụng cho khách hàng, giúp cho các cấp điều hành chỉ đạo, khắc phục kịp thời các tồn tại, đối phó với các rủi ro tiềm ẩn từ đó giảm thiểu rủi ro, nâng cao hiệu quả và chất lượng của hoạt động tín dụng.
5.3.3 Tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát sau khi cho vay:
- Sau khi thực hiện cấp tín dụng cho khách hàng cán bộ quản lý khách hàng cần thực hiện kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay của khách đúng thời gian quy định: tối đa 10 ngày đối với phương thức giải ngân tiền mặt và tối đa 30 ngày đối với phương thức giải ngân chuyển khoản. Nội dung kiểm tra cần tập trung kiểm tra các hóa đơn, chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay, kiểm tra thực tế tình hình sử dụng vốn vay đảm bảo khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích và hồn trả nợ vay cho ngân hàng. Thực hiện tốt công tác này giúp ngân hàng kiểm soát được khách hàng, kịp thời phát hiện những rủi ro từ phía khách hàng để có biện pháp xử lý kịp thời như bổ sung tài sản bảo đảm, giảm dư nợ, giảm hạn mức tín dụng,... nhằm hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
- Rà sốt lại tài sản bảo đảm và tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng trả nợ và tình hình thực hiện các cam kết theo hợp đồng tín dụng của khách hàng định kỳ hoặc đột xuất để nắm bắt tình hình trả nợ của người vay trong thời gian tới và kịp thời áp dụng các biện pháp hạn chế thấp nhất rủi ro đối với khoản vay khi có rủi ro phát sinh. - Định kỳ đánh giá xếp loại khách hàng, việc chấm điểm trên hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ phải được thực hiện một cách khách quan, tránh cảm tính (đối với các chỉ tiêu phi tài chính) làm cho khoản vay không phản ánh đúng chất lượng, gây ra rủi ro cao trong hoạt động tín dụng.
- BIDV Long An cần tăng cường hơn nữa công tác tự kiểm tra, kiểm tra chéo, thành lập các tổ kiểm tra nghiệp vụ tín dụng, tập trung chú ý các khoản vay có tiềm ẩn rủi ro, các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ hoặc những nợ có vấn đề,... để kịp thời củng cố, bổ sung hồ sơ về mặt pháp lý, hồ sơ khoản vay, chứng từ giải ngân, hồ sơ TSĐB cho phù hợp, hạn chế thấp nhất các rủi ro có thể phát sinh.
5.3.4 Tập trung kiểm sốt nợ quá hạn và thu hồi nợ xấu, nợ ngoại bảng:
- Dựa trên phân tích tình hình nợ q hạn, nợ xấu và lãi treo của BIDV đến 30/06/2015 thì các chỉ tiêu này đều cao hơn so với thời điểm 31/12/2014. Do đó, BIDV Long An cần tiến hành rà soát lại nền khách hàng và thực hiện các biện pháp hỗ trợ đối với các khách hàng khó khăn, có khả năng phục hồi và có kế hoạch trả nợ khả thi như cơ cấu nợ; điều chỉnh giảm lãi suất quá hạn đối với khách hàng có thiện chí thu xếp trả nợ quá hạn; xem xét giảm, miễn lãi đối với khách hàng đủ điều kiện…Đối với những khách hàng khơng có thiện chí trả nợ thì tiến hành các thủ tục pháp lý cần thiết như khởi kiện, phát mãi tài sản đảm bảo để thu hồi gốc và lãi, giảm tỷ lệ nợ xấu.
- Quyết liệt cơ cấu lại nền khách hàng tín dụng, chỉ cấp tín dụng đối với các khách hàng nhóm 1 và những khách hàng có mang lại lợi ích tổng hịa cho Chi nhánh. Đồng thời thực hiện tăng cường kiểm sốt nhóm khách hàng có liên quan, khách hàng có quan hệ nhiều TCTD.
- Đối với những khoản vay đã chuyển ngoại bảng, chi nhánh cũng cần tích cực tìm mọi biện pháp thu hồi để tăng lợi nhuận cho chi nhánh.
- Phân giao chỉ tiêu kiểm soát nợ quá hạn, nợ xấu đến từng cán bộ quản lý khách hàng để nâng cao trách nhiệm của cán bộ trong việc quản lý khách hàng vay và đôn đốc, nhắc nhở khách hàng trả nợ tránh để phát sinh thêm trường hợp khách hàng không thực hiện đúng nghĩa vụ trả nợ theo cam kết của hợp đồng tín dụng làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tín dụng cũng như lợi nhuận của chi nhánh.
5.3.5 Phân tán rủi ro trong cho vay :
- Hầu hết đối tượng khách hàng vay sản xuất kinh doanh của chi nhánh đều hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nơng thơn, chủ yếu là các thương lái tình hình hoạt động kinh doanh phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên và chính sách xuất nhập khẩu lúa
gạo trong nước. Việc kiểm tra sử dụng vốn vay và chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay đối với những đối tượng này cũng khó xác định rõ ràng vì hầu như chứng từ kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay là giấy xác nhận lưu kho và biên bản thu mua hàng hóa đầu vào khơng có hóa đơn. Điều này rất dễ phát sinh rủi ro nếu như khách hàng vay cố tình cung cấp các chứng từ trên khơng đúng sự thật. Vì vậy, BIDV Long An cần chú trọng mở rộng đối tượng khách hàng của mình trong các lĩnh vực khác nhau và đa dạng khách hàng vay các sản phẩm khác nhau nhằm giảm thiểu rủi ro, mở rộng thị phần và tăng tính cạnh tranh với các ngân hàng khác.
5.3.6 Áp dụng chính sách lãi suất phù hợp và linh hoạt:
- Với tình hình cạnh tranh trên địa bàn hiện nay và thị phần hoạt động tín dụng cá nhân còn hạn chế của BIDV Long An thì việc áp dụng chính sách lãi suất phù hợp và linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng là hết sức cần thiết bởi lãi suất vay là một trong những nhân tố quan trọng quyết định việc khách hàng có thiết lập quan hệ tín dụng với BIDV Long An hay khơng. Vì vậy, trước khi đưa ra chính sách lãi suất dành cho khách hàng, chi nhánh nên tìm hiểu lãi suất của các ngân hàng bạn trên địa bàn như Vietinbank, Vietcombank, ACB, …. để đảm bảo khả năng cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng mới và giữ vững nền khách hàng hiện hữu.
- Sau khi các chi nhánh MHB trên địa bàn được sáp nhập vào BIDV và thành lập các chi nhánh BIDV mới thì ngồi việc cạnh tranh với TCTD khác, BIDV Long An còn phải đối mặt với việc cạnh tranh lãi suất với các chi nhánh BIDV trên địa bàn. Vì vậy, chi nhánh cần xem xét và trao đổi với các chi nhánh BIDV trên địa bàn với tư cách là chi nhánh đầu mối về việc áp dụng chính sách lãi suất nhằm thống nhất lãi suất trong nội bộ BIDV tránh hiện tượng lôi kéo khách hàng giữa các chi nhánh BIDV sẽ làm ảnh hưởng đến thương hiệu, uy tín và hiệu quả hoạt động cấp tín dụng của các chi nhánh trên cùng địa bàn.
- Đối với khách hàng lần đầu quan hệ tín dụng với chi nhánh thì cán bộ quản lý khách hàng và lãnh đạo trực tiếp nên tham mưu ban giám đốc mức lãi suất ưu đãi nhằm khuyến khích khách hàng vay tại chi nhánh mình.
- Đối với khách hàng cũ có lịch sử trả nợ vay tốt, chi nhánh cũng cần xem xét mức lãi suất phù hợp khi khoản vay đến hạn và thực hiện giải ngân khoản vay mới đảm bảo lợi nhuận cho chi nhánh và tạo sự hài lòng cho khách hàng cũng như tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng được thuận lợi, đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng tại chi nhánh.
5.3.7 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, trình độ chun mơn nghiệp vụ:
Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào sự phát triển của một tổ chức, đặc biệt trong lĩnh vực hoạt động mang tính nhạy cảm cao và có nhiều rủi ro như hoạt động kinh doanh tiền tệ của ngân hàng. Vì vậy, việc mở rộng đào tạo và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực là một vấn đề thiết thực cần phải được quan tâm. Một số giải pháp cụ thể cho vấn đề này như sau:
- Đối với cán bộ lâu năm, nhiều kinh nghiệm thì đào tạo lại thơng qua các hình thức bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để tiếp cận các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Đối với cán bộ trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm nhưng có tinh thần học hỏi cao, năng động trong công việc cần đào tạo thông qua hình thức đào tạo tập trung theo kế hoạch hàng năm của trường đào tạo cán bộ để nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp bán hàng và chăm sóc khách hàng, kỹ năng thương thảo hợp đồng, kỹ năng bán chéo sản phẩm, … nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng tại chi nhánh. Đồng thời, tạo điều kiện cho cán bộ tự học tập, nghiên cứu nâng cao trình độ thơng qua các lớp ngoại ngữ, tin học hay các khóa học bồi dưỡng kiến thức chun mơn, … để đáp ứng yêu cầu trong quá trình hội nhập.
- Thường xuyên kiểm tra trình độ chun mơn nghiệp vụ và kỹ năng trong công việc được giao đối với từng cán bộ thông qua các kỳ thi đánh giá năng lực cán bộ do trường đào tạo cán bộ tổ chức hàng năm.
- Quán triệt tư tưởng cho từng cán bộ tín dụng ln tuyệt đối chấp hành quy chế, cơ chế tín dụng, kỷ luật điều hành trong cơng tác tín dụng; tiếp tục thực hiện kiểm soát tăng trưởng, kiểm sốt rủi ro tín dụng; đảm bảo tăng trưởng tín dụng an tồn và hiệu quả; gắn tăng trưởng tín dụng với thực hiện cơ cấu lại tín dụng, cơ cấu lại khách hàng tín dụng.
- Thường xuyên bồi dưỡng nghiệp vụ để nâng cao nhận thức cán bộ tín dụng trong việc chủ động học tập, nghiên cứu các văn bản chế độ để vận dụng một cách đúng đắn và linh hoạt. Ban lãnh đạo phải thường xuyên nhắc nhở, giám sát cơng tác của cán bộ tín dụng vì nếu cán bộ tín dụng khơng đủ bản lĩnh sẽ rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức, làm gia tăng rủi ro trong hoạt động tín dụng của chi nhánh.
- Chú trọng công tác đào tạo về đạo đức nghề nghiệp, phong cách giao dịch cho các cán bộ làm việc trực tiếp với khách hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách