6. Bố cục đề tài
3.2.2.1. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua của khách hàng
a. Nghề nghiệp
Khách hàng mục tiêu của công ty là các doanh nhân đến từ Nga và các quốc gia Anh, Mỹ, Úc đến Việt Nam để hỗ trợ và tham gia các sự kiện lớn tại Việt Nam….và các công ty lớn tại Việt Nam. Đây là đối tƣợng khách thƣơng nhân vì vậy họ rất bận rộn, ít có thời gian nhàn rỗi. Trong khi tiêu dùng du lịch, họ có yêu cầu chính xác, có kế hoạch và khá khó tính, ít khi chấp nhận lỗi xảy ra trong hội nghị. Bên cạnh đó, họ thƣờng có nhu cầu phiên dịch, các trang thiết bị phục vụ công việc. Họ luôn ƣu tiên cho công việc trƣớc và nhu cầu giải trí ngoài hội nghị là khá cao đặc biệt là các hoạt động giải trí về đêm.
b. Trình độ học vấn
Đây cũng là đối tƣợng khách hàng có trình độ học vấn cao. Phần lớn họ là những ngƣời tốt nghiệp đại học và sau đại học. Vì vậy trong các chƣơng trình du lịch đòi hỏi phải cung cấp thông tin chính xác, có sự chọn lọc. Họ cũng là ngƣời từng tham dự nhiều cuộc hội nghị trƣớc đó nên nắm rất rõ về trình tự, nội dung một cuộc hội họp. Do đó, họ yêu cầu chất lƣợng trong hội nghị phải cao, mang tính chuyên nghiệp. Mọi hoạt động đều đƣợc vận hành theo đúng quy định, không có một lỗi nhỏ nào xảy ra.
c. Văn hóa
Khách hàng mục tiêu của công ty là những khách nƣớc ngoài. Vì vậy, khi tham gia các chuyến đi họ thƣờng tham gia công việc lẫn các hoạt động với cƣờng độ rất cao, di chuyển và vận động nhiều. Họ chú ý khá nhiều đến vấn đề ăn uống, lƣu trú và luôn đòi hỏi các yêu cầu về vấn đề này khá khắt khe vì số tiền mà họ bỏ ra là không nhỏ. Đặc biệt ngƣời nƣớc ngoài họ tôn thờ chủ nghĩa cá nhân, coi trọng những cá nhân xuất sắc hơn ngƣời Việt Nam ta do đó họ ít thích trò chuyện, trao đổi, giao lƣu nhiều trong hội nghị mà họ chỉ tập trung nhiều vào công việc chuyên môn của họ và chỉ trao đổi khi thật cần thiết. Họ thích chụp cảnh và cảnh sinh hoạt của ngƣời dân địa phƣơng. Hơn thế nữa, họ là ngƣời làm việc có kế hoạch và giờ giấc rõ ràng nên thƣờng đặt
kế hoạch cho cả chuyến đi dài ngày có khi kéo dài đến vài tháng. Điều này tạo nên điều kiện thuận lợi cho các công ty lên kế hoạch tổ chức một cách đầy đủ, hoàn thiện và chuyên nghiệp.
d. Ngân sách và lợi ích kinh tế
Các tổng công ty thƣờng xuyên có nhu cầu tổ chức hội nghị tổng kết hoạt động kinh doanh để tổng kết quá trình hoạt động và đề ra phƣơng hƣớng cho những năm tiếp theo hoặc họ có chính sách thƣởng doanh số cho những nhân viên giỏi. Những hoạt động này thƣờng có mức giới hạn về ngân sách và do giám đốc quyết định. Mọi hoạt động chi tiêu cho hội nghị không quá lãng phí nhƣng yêu cầu chất lƣợng dịch vụ ở mức khá cao.
Bên cạnh đó các chuyên gia nƣớc ngoài khi sang Việt Nam phối hợp với các công ty Việt Nam tổ chức những hội nghị, hội thảo giới thiệu sản phẩm mới hoặc tham gia những hội chợ, họ chú ý khá nhiều đến lợi ích kinh tế mà họ đạt đƣợc sau những hoạt động này. Thông qua những hoạt động này sản phẩm của họ đƣợc biết đến nhiều hơn, hình ảnh và thƣơng hiệu của công ty có phần nào đó để lại dấu ấn trong lòng khách hàng, đối tác và các quan chức nhà nƣớc địa phƣơng.
e. Quyết định của người có quyền lực cao nhất
Trong một tổ chức luôn có ngƣời đứng đầu chịu trách nhiệm về mọi vấn đề của tổ chức đó. Khi tổ chức hội nghị tổng kết thì tổng giám đốc của công ty luôn là ngƣời ký quyết định về ngân sách và phê duyệt phƣơng án tổ chức cũng nhƣ nội dung của hội nghị. Ngƣời đứng đầu là là ngƣời quyết định cuối cùng cho việc tổ chức hội nghị.