5. Bố cục luận văn
1.4. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.2.4. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
“
Muốn tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và hiệu quả trong hoạt động kênh phân phối sản phẩm, nhà quản trị kênh phân phối cần có các chính sách động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh cụ thể là các trung gian phân phối. Để thực hiện được cần xem xét kỹ các vấn đề sau”:
Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các trung gian trong kênh phân
phối: Các trung gian là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có sức
mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng, do đó trong nhiều trường hợp quan điểm của các trung gian khác với quan điểm của nhà sản xuất. Nhà sản xuất cần nắm bắt nhu cầu của họ.
Nghiên cứu do nhà sản xuất trực tiếp thực hiện: dựa vào thông tin nội bộ
trong kênh, nhà sản xuất biết được những thuận lợi và khó khăn cũng như nhu cầu của các trung gian trong kênh. Tuy nhiên những thơng tin này khơng có tính liên tục, thiếu chính xác và khơng kịp thời về nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh. Vì vậy hoạt động nghiên cứu này cần tiến hành thường xuyên để kịp thời giải quyết những trở ngại, vướng mắc mà các thành viên đang gặp phải.
Nghiên cứu do người bên ngoài thực hiện: phương pháp này đảm bảo được
sự khách quan trong nghiên cứu, các tổ chức này có nghiệp vụ chuyên môn cao nên độ chính xác cũng đáng tin cậy hơn. Tuy nhiên nhà quản trị cần so sánh kết quả cả hai phương pháp nghiên cứu để có sự đánh giá và kết luận thỏa đáng.
Phát triển các chính sách khuyến khích thành viên
“
Các trung gian phải thường xuyên được khuyến khích để nâng cao hiệu quả hoạt động. “Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng nhưng có ba phương pháp phổ biến đó là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng