5. Bố cục luận văn
2.2. MÔI TRƯỜNG PHÂN PHỐI TẠI TPHCM CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ SÚC
2.2.3. Thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần Vissan tại TP.HCM
2.2.3.1. Thị trường TP. HCM
Hiện nay trên địa bàn TPHCM có 239 chợ, trong đó có 3 chợ đầu mối, 14 hạng I, 54 hạng II, 168 hạng III và chợ tạm; 207 siêu thị, gồm: 66 siêu thị hạng I, 64 hạng II, 77 hạng III; tương đương 96 siêu thị chuyên ngành và 111 siêu thị tổng hợp; 43 trung tâm thương mại.
Trong quy hoạch đưa ra chỉ tiêu giai đoạn 2016-2020 dự kiến tốc độ tăng trưởng bình qn tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ 8,55%-11,53%, giai đoạn 2021-2025 từ 10,89%-14,02%...
Giải pháp đối với kênh truyền thống nâng cấp sửa chữa 146/240 chợ. Rà sốt hồn thiện căn cứ pháp lý quầy sạp…Đối với kênh hiện đại khuyến khích phát triển, tạo điều kiện để DN Việt Nam phát triển nhanh chóng. Thiết lập mơi trường pháp lý thuận lợi giúp các DN bán lẻ cạnh tranh lành mạnh, có điều kiện phát triển nhanh chóng để đến năm 2025 - 2030 hình thành được tối thiểu năm tập đồn bán lẻ hàng đầu của Việt Nam.
Cửa hàng bán lẻ, khuyến khích DN đầu tư phát triển các chuỗi cửa hàng bán lẻ hiện đại, kinh doanh tổng hợp… phục vụ nhu cầu của người dân tại vùng ven, ngoại thành, khu công nghiệp, khu chế xuất… để thay thế, đẩy lùi các điểm kinh doanh tự phát. Hiện nay, cơng ty CP Visan có 11 nhà phân phối và 35 đại lý lớn tại TP.HCM (trong 116 nhà phân phối và 100 đại lý trên toàn quốc), các đại lý lẻ, tạp hoá, các chợ đầu mối Kênh hiện đại MT gồm hệ thống siêu thị như Co.opMart, Big C, Metro, Maximark, Vinatex, Citimax, LotteMart và các cửa hàng tiện lợi như Satrafoods, Co.op Food, Circle K, B’s Mart cùng với 41 cửa hàng GTSP Vissan (trong tổng số 80 cửa hàng GTSP trên toàn quốc) phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vissan vẫn còn phụ thuộc nhiều vào kênh truyền thống như chợ, tạp hóa, nhà phân phối và đại lý trong khi hệ thống các siêu thị, trung tâm thương mại và cửa hàng tiện lợi phân phối rộng khắp các quận, huyện tại TP.HCM.
2.3.2.2. Kết quả hoạt động phân phối tại TP.HCM của công ty Vissan từ năm 2016 - 2018 2016 - 2018
“
Với bề dày lịch sử hình thành và phát triển của hệ thống kênh phân phối tại thị trường TP.HCM, đến thời điểm này công ty Vissan vẫn là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường ngành thực phẩm. Vissan giữ 65% thị phần xúc xích, 75% thị phần lạp xưởng, 40% thị phần hàng đông lạnh… Công ty cũng sở hữu hệ thống phân phối với hơn 130.000 điểm bán trên toàn quốc, nhiều năm liền nằm trong 1.000 doanh nghiệp nộp thuế cao nhất Việt Nam, đạt danh hiệu hàng Việt
Nam chất lượng cao 21 năm liên tục và nhiều giải thưởng khác. Mặc dù thị phần có sự cạnh tranh trực tiếp từ các công ty nhưng doanh thu của công ty tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh vẫn tăng trưởng ổn định”.
Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016- 2018 được thể hiện qua bảng sau:
TlBảng 2.2: Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty Vissan năm 2016-2018
(Đvt: triệu đồng)
STT Chỉ tiêu 2016 2017 2018
1 Doanh thu thuần 1.838.857 3.878.107 4.439.501 2 Tổng chi phí 1.771.467 3.715.247 4.266.341 3 Lợi nhuận trước thuế 67.390 162.860 173.160
4 Thuế 13.478 32.572 34.632
5 Lợi nhuận sau thuế 53.920 130.288 138.528
(Nguồn: Phịng kế tốn của cơng ty Vissan, 2018)
“
Doanh thu của công ty tăng qua các năm từ năm 2016-2018 do cơng ty vẫn chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của công ty vẫn đáp ứng được thị hiếu trên thị trường. Tình hình năm 2017 gặp nhiều khó khăn, giá heo hơi giảm sâu do sự phát triển thiếu ổn định trong các năm trước. Tuy nhiên, thị trường thực phẩm chăn nuôi phục hồi so với cùng kỳ, tạo cơ hội cho VISSAN tăng sản lượng, mở rộng thị phần đặc biệt là các nhóm hàng xúc xích”
“
Ngồi ra, cơng ty VISSAN chuyển sang hoạt động với loại hình doanh nghiệp cổ phần từ ngày 1/7/2016, Công ty đã tái cấu trúc bộ máy, hoạt động sản xuất- kinh doanh và quản lý điều hành nhằm đáp ứng kịp thời xu hướng phát triển của thị trường. Doanh thu năm 2017 của Vissan đạt 3.878 tỷ đồng; lợi nhuận trước thuế đạt 162.860 tỷ đồng”.
Năm 2018, tình hình kinh doanh của Vissan gặp nhiều khó khăn do giá heo hơi liên tục tăng, lượng khách hàng giảm, các đơn vị kinh doanh cùng ngành hàng
tăng. Tuy nhiên, để giảm giá thành công ty đã tăng cường kiểm soát chặt chẽ nguyên liệu đầu vào, tiết kiệm trong sản xuất, kinh doanh. Nhờ vậy, doanh thu năm 2018 của Vissan đạt 4.439 tỷ đồng, tăng 15% so với năm 2017; lợi nhuận trước thuế đạt 173.160 tỷ đồng, tăng 6% so với 2017.
2.2.3.3. Thực trạng khách hàng tại TP.HCM của công ty Vissan
“Các kênh bán lẻ hiện đại như cửa hàng tiện lợi, siêu thị... mang lại sự tăng trưởng về lượng trên 30% cho Công ty. Tuy nhiên, khoảng 85% người dân tại TP.HCM và các khu vực lân cận vẫn có thói quen mua thịt tươi sống tại các chợ truyền thống, khiến Vissan gặp khó khăn trong mở rộng thị phần đối với mặt hàng này”.
“
Trong khi đó, theo Chủ tịch Vissan, mảng kinh doanh thịt tươi sống của Công ty gần như khơng có lãi, bởi chi phí giết mổ của Vissan cao hơn các đơn vị nhỏ lẻ. Đây cũng là lý do khiến Vissan chưa thể thực hiện kế hoạch đầu tư nhà máy giết mổ ở các khu vực lân cận, dù đã thống lĩnh thị phần thịt heo tươi sống tại TP.HCM”.
Khách hàng của công ty Vissan tại TP.HCM đang rất khó khăn trong việc đưa ra những quyết định mua hàng vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, thậm chí họ cịn có các chương trình cạnh tranh về giá, quảng cáo, khuyến mãi.
2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP HCM CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) HCM CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN)
2.3.1. Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại TP.HCM
“
Mạng lưới kênh phân phối của công ty Vissan rất lớn và bao phủ rộng khắp các quận huyện ở TP.HCM. Kênh truyền thống, GT với hệ thống phân phối qua nhiều cấp bậc thông qua 11 nhà phân phối và 35 đại lý lớn tại TP.HCM (trong 116 nhà phân phối và 100 đại lý trên toàn quốc) đến các đại lý lẻ, tạp hoá, các chợ đầu mối trong 130 000 điểm bán lẻ và cuối cùng đến tay người tiêu dùng; Kênh hiện đại MT gồm hệ thống siêu thị như Co.opMart, Big C, Metro, Maximark, Vinatex, Citimax, LotteMart và các cửa hàng tiện lợi như Satrafoods, Co.opFood, Circle K, B’s Mart cùng với 41 cửa hàng GTSP Vissan (trong tổng số 80 cửa hàng GTSP trên
toàn quốc) phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vissan vẫn còn phụ thuộc nhiều vào kênh truyền thống như chợ, tạp hóa, nhà phân phối và đại lý trong khi hệ thống các siêu thị, trung tâm thương mại và cửa hàng tiện lợi đang ngày càng mở rộng tại TP.HCM”
“
Hàng tháng các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ đi đến từng đại lý để kiểm tra tình hình tiêu thụ sản phẩm và kết hợp thu thập thông tin thị trường thông qua các số liệu từ nhà phân phối. Từ đó có thể nắm rõ các thơng tin về tình hình tiêu thụ đối với từng đại lý để có cách đánh giá khuyến khích phù hợp đồng thời ghi nhận tình hình tiêu thụ trên từng thị trường nhằm đưa ra chiến lược sản phẩm cho những kênh phân phối”.
Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh của Vissan tại TP.HCM
“
Công ty Vissan chưa tận dụng được lực lượng bán hàng nội bộ của doanh nghiệp và các trung gian phân phối hiện tại để tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng. Chủ yếu là các trung gian phân phối tự tìm đến với cơng ty. Vissan lựa chọn thành viên kênh thông qua các tiêu chuẩn sau”:
Thành viên kênh phân phối do tổ chức thành lập phải có các giấy tờ sau: giấp
phép thành lập doanh nghiệp, giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế.
“Thành viên kênh phân phối do cá nhân thành lập phải có các giấy tờ sau: giấy
phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế, giấy chứng minh nhân dân và hộ khẩu thường trú của người đại diện”.
“
Với những điều kiện đơn giản, việc trở thành thành viên kênh phân phối của công ty Vissan khá dễ dàng sẽ dẫn đến những rủi ro kinh doanh rất lớn”.
2.3.2. Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh phân phối phân phối
- Xung đột dọc giữa Vissan và các kênh phân phối
Chuỗi cửa hàng GTSP trực thuộc hoàn toàn vào Vissan nên tất cả các quy định về kinh doanh và phân phối sản phẩm đều thực hiện theo sự chỉ đạo của công ty.
Dẫn đến các Cửa hàng GTSP luôn chờ đợi Vissan cung cấp sự trợ giúp quản lý và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến mà không chủ động trong nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm. Đối với hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh truyền thống: đang tồn tại mâu thuẫn do xung khắc về mục đích. Theo thống kê của Phịng kinh doanh trong năm 2017, sau 4 đợt kiểm tra đột xuất 11 nhà phân phối, 35 đại lý, 15 đại lý nhỏ lẻ của Vissan tại TP.HCM thì phát hiện 46 lỗi vi phạm duy trì mức tồn kho tối thiểu và 8 vi phạm kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh. Mặc dù theo quy định, nhà phân phối khơng bán bất kỳ sản phẩm nào có thể xem là cạnh tranh với sản phẩm Vissan mà khơng có sự đồng ý trước của Vissan bằng văn bản và luôn duy trì tồn kho tối thiểu ở bất kỳ thời điểm nào cho tất cả các sản phẩm tương đương với số lượng dự kiến bán ra ít nhất bảy ngày được tính trên số lượng từng sản phẩm bán ra khỏi kho của trung gian phân phối. Điều này cho thấy mức độ kiểm soát của Vissan vẫn chưa thường xuyên, phạt vi phạm chỉ ở mức nhắc nhở và hình thức chưa có biện pháp chế tài, dẫn đến những rủi ro trong kinh doanh của Vissan.
- Xung đột ngang và đa kênh giữa các trung gian phân phối với nhau
Các kênh phân phối đều phản ánh việc phân chia khu vực bán hàng của Vissan chưa phù hợp. Điều đó làm các kênh phân phối ở cùng khu vực cạnh tranh khốc liệt với nhau để đáp ứng cùng một lượng cầu trong khi nhiều khu vực khác lại khơng có kênh phân phối.
“
Mặt khác, Vissan vẫn chưa có hệ thống đánh giá năng lực phân phối của từng thành viên trong kênh hợp lý giữa số lượng nhà phân phối và sức mua của người tiêu dùng tại cùng khu vực khi phân chia vùng bán hàng cho các trung gian phân phối; Vissan chưa có cơ chế phạt đối với những trường hợp bán hàng sai khu vực”.
Việc phân chia không hợp lý này sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của toàn hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối của công ty Vissan tại TP.HCM đôi lúc xảy ra những xung đột ngang giữa các kênh cùng cấp trong cùng một địa bàn quận, huyện hoặc giữa 2 quận huyện khác nhau. Qua cuộc phỏng vấn với những quản lý bán hàng tại 9 nhà phân phối lớn tại TP.HCM, tác giả đã nhận được kết quả là có các
xung đột quan trọng trong vấn đề phân phối là xung đột về giá bán, xung đột về khách hàng và xung đột giao hàng trái khu vực. Với những xung đột đó thì sau đó tác giả tiến hành khảo sát bằng bảng câu hỏi với mẫu chọn ngẫu nhiên 120 nhân viên bán hạng tại đại lý, nhà phân phối, CHTP tại TP.HCM thì được kết quả khảo sát cho trong bảng như sau:
Bảng 2.3: Kết quả khảo sát về xung đột xảy ra trong kênh phân phối tại TP.HCM
STT Nội dung Điểm trung
bình
Độ lệch chuẩn 1 Mâu thuẫn giữa các đại lý là do giá sản phẩm được
cung cấp khác nhau đối với từng đại lý 3,58 ,643
2 NPP bán cho khách hàng với giá thấp hơn giá đề
xuất 3,61 ,677
3 Khách hàng lấy hàng của nhiều NPP khác nhau 3,66 ,628
4 NPP giao hàng trái khu vực 3,67 ,653
(Nguồn: Phụ lục 4)
“
Qua kết quả trên ta thấy điểm trung bình trên từng câu hỏi xoay quanh các xung đột chính: xung đột giá và xung đột khách hàng, xung đột giao hàng trái khu vực đều có điểm trung bình cao trên 3.5 điểm. Có thể kết luận chính sách giá và chính sách khách hàng đang là vấn đề tạo nên xung đột và có thể tạo ra kết quả xấu cho cả hệ thống phân phối của công ty nguyên nhân chủ yếu là” các nhà phân phối, đại lý nhằm chạy theo chính sách chiết khấu sản phẩm của cơng ty nên sẵn sàng bán bằng giá đề xuất và chịu lỗ chi phí vận tải để bán sang các khách hàng của các nhà phân phối khác làm cho nhà phân phối trong cùng địa bàn không thể bán được sản phẩm dẫn đến xung đột gây gắt trong cùng khu vực”.
2.3.3. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối, dòng vận động của sản phẩm của sản phẩm
Tại trụ sở chính của Vissan 420 Nơ Trang Long, P.13, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, sản phẩm của công ty được sản xuất, đóng giá và đóng thùng sau đó chuyển vào các kho trung tâm với sức chứa hơn 2.000 tấn. Từ kho trung tâm, sản phẩm được chuyển đến kho của các trung gian phân phối, việc chuyên chở do bộ phận vận tải với gần 30 đầu xe tại thuộc sở hữu của Vissan và hơn 40 đầu xe các đơn vị vận tải liên kết trực tiếp đảm nhiệm.
Bảng 2.4: Kết quả khảo sát dòng sản phẩm từ các đại lý của công ty
STT Nội dung Điểm trung bình Độ lệch chuẩn
1 Sản phẩm luôn được vận chuyển
đúng thời gian giao hàng 2,99 ,642
2 “
Sản phẩm được vận chuyển đến đại lý khơng có dấu hiệu hỏng hóc”
3,45 ,696
(Nguồn: Phụ lục 4)
Qua kết quả khảo sát chỉ ra rằng việc giao hàng đúng thời gian của các nhà phân phối chỉ được các đại lý đánh giá ở mức trung bình với điểm trung bình là 2.99. Ở đây có thể nhận thấy được rằng nhà phân phối thực chất chưa giao hàng đúng thời gian như các đại lý cấp 2,3 mong đợi. Việc này cũng có thể lý giải rằng các nhà phân phối phải mất thời gian lấy hàng rồi mới giao cho các đại lý cấp 2,3. Việc phân phối cũng mang tính chất bất thường bởi lẽ khi gần hết hàng thì các đại lý mới đặt hàng cho các nhà phân phối do đó nếu rơi vào những ngày khách hàng đặt hàng đơng thì nhà phân phối vừa phải đối mặt với 2 vấn đề là đủ hàng và đúng thời gian giao hàng. Do đó họ phải đáp ứng việc đủ hàng rồi mới tiến hành giao hàng. Kết quả là đôi lúc họ giao hàng không được đúng thời hạn.
Điểm đáng mừng là việc nhà phân phối bảo quản sản phẩm rất tốt trong quá trình lưu kho và chuyển đến đại lý cấp 2,3 nên sản phẩm vận chuyển vẫn giữ nguyên được giá trị hình ảnh ban đầu với việc các đại lý đánh giá với mức điểm trung bình cao là 3,45.
Dịng thanh tốn
Về hình thức thanh tốn: khách hàng có thể thanh tốn bằng nhiều hình thức như tiền mặt, thẻ, chuyển khoản hoặc phiếu mua hàng, tạo điều kiện thuận lợi trong việc thanh toán của khách hàng.
Các nhà phân phối, đại lý, sạp chợ và tiệm tạp hóa thì hình thức thanh toán chủ yếu là tiền mặt.
Về phương thức thanh toán: đa phần đều là trả ngay trước khi nhận hàng do đặc thù của sản phẩm Vissan là hàng thực phẩm và có giá trị khơng lớn, khách hàng mua hàng thường trả tiền ngay.
Dịng thanh tốn từ kênh phân phối về Vissan
Về hình thức thanh tốn: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản tuy nhiên đối với