STT “Các tiêu chí” “Đo lường”
1 “Diện tích kho bãi” >= 300m2 2 “Kho bãi sạch sẽ, thơng thống hàng hóa lưu
kho khơng có dấu hiệu bị hỏng hóc bao bì”
“Hàng hóa phải được sắp xếp trong kho bảo quản.” 3 “Máy móc thiết bị tại kho” Phải có ít nhất là 1 kho bảo
quản thực phẩm 4 Lượng tiền thanh toán >= 200 triệu/ tháng 5 “Dòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh” “Chỉ được phân phối sản
phẩm của 1 cơng ty khác”
“
Ở đây các tiêu chí này dùng để đánh giá nhằm chọn ra những nhà phân phối phù hợp vì định hướng chiến lược của cơng ty là hiện đại hóa các nhà phân phối để và đảm bảo sản phẩm có bao bì ln được tồn vẹn. Đồng thời các tiêu chí này cũng sẽ gắn bó các nhà phân phối. Mỗi bên đều có trách nhiệm và nghĩa vụ đối với nhau. Các tiêu chí về việc kho bãi và cơ sở vật chất tại nhà phân phối thật sự rất cần thiết để gia tăng tốc độ giao hàng, quản lý kho bãi” và giải pháp “ đổ điểm bán hàng”.
“
Tuy đã thiết lập các tiêu chí tiêu nhiên cũng phải có lộ trình để thực hiện việc cắt giảm hay bổ sung thêm nhà phân phối dựa trên các tiêu chí. Lộ trình này sẽ thực hiện vào năm 2019 và đến cuối năm 2020 sẽ hoàn thành một hệ thống phân phối đáp ứng đầy đủ các tiêu chí đã được nêu ra. Lộ trình này bao gồm 3 giai đoạn chính”:
“
Giai đoạn 1: 6/2019 cơng ty sẽ thơng báo về các tiêu chí đến các nhà phân phối” “
Giai đoạn 2: từ tháng 7-8 năm 2019 đối với các nhà phân phối thì các trưởng
bán hàng khu vực sẽ xuống trao đổi những khó khăn của nhà phân phối”. “
Giai đoạn 3: Tháng 1/2020 công ty sẽ áp dụng các tiêu chí để hồn thành tái
cấu trúc các nhà phân phối về chất lượng và số lượng. Đối với những nhà phân phối không đáp ứng đủ tiêu chí đã quy định thì nhà phân phối đó sẽ khơng được hưởng những chính sách của nhà phân phối”.
Cắt hay hủy hợp đồng với các nhà phân phối hoạt động kém hiệu quả để giảm chi phí. Đồng thời tạo nên sự thống nhất về hình ảnh thương hiệu của cơng ty. Phân bố đại lý lại cho phù hợp thị trường nhằm khắc phụ tình trạng chồng chéo trong một khu vực thị trường một số khu vực có quá nhiều đại lý, một số thị trường khác thì q ít. Nơi nào có q nhiều đại lý có thể cắt bớt một số khơng cần thiết, nơi ít đại lý cần phải bổ sung để đảm bảo sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
“
Điều chỉnh những hạn chế cịn tồn tại trong chính sách kênh nhằm tạo lợi thế canh tranh: rút ngắn thời hạn thanh tốn, chủ động tìm kiếm đại lý, tăng mức chiết khấu, hoa hồng cho các đại lý…”
Tăng chất lượng công tác tuyển chọn các thành viên kênh.
Với mục tiêu gia tăng tỷ trọng doanh số kênh MT trên tất cả các quận huyện TP. Vissan cần tận dụng lực lượng bán hàng nội bộ và các trung gian phân phối để
- Khả năng thanh tốn và uy tín: hệ số khả năng thanh tốn nhanh, khơng có tiền sử nợ xấu hoặc phản ánh không tốt từ khách hàng hay các đối tác khác.
- Khả năng bán hàng: thị trường tiêu thụ của nhà phân phối phải có tiềm năng, quy mơ địa bàn ít nhất một quận hoặc huyện, tập trung nơi có nhiều khu dân cư, khách sạn, nhà hàng và trường học
- Quy mô bán hàng: theo doanh số mua hàng Vissan thì sẽ có những quy định cụ thể của cơng ty Vissan về phương tiện vận tải, thiết bị văn phòng, nhân sự, hàng tồn kho tối thiểu và kho bãi.
- “Chủng loại hàng hóa kinh doanh: khơng phân phối hoặc bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của Vissan mà khơng có sự đồng ý trước của cơng ty bằng văn bản”.
- “Thâm niên công tác của thành viên kênh: có kinh nghiệm bán hàng thực phẩm chế biến hoặc thực phẩm tươi sống”.
- “Khi thành viên kênh đáp ứng đủ điều kiện, công ty và trung gian phân phối sẽ tiến hành ký hợp đồng. Vissan sẽ trang bị bảng hiệu, vật dụng hỗ trợ bán hàng cho đơn vị, hướng dẫn, đào tạo cách bảo quản và trưng bày hàng hóa, giao hàng tận nơi với số lượng thỏa thuận và được hưởng các chính sách của cơng ty theo từng thời điểm”.
“
Ngoài ra, Vissan cần tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng, làm việc tại đại lý, các kênh phân phối để góp phần nâng cao hình ảnh uy tín thương hiệu, tăng sự hài lòng khách hàng cũng như phối hợp với các thành viên kênh thu thập các thông tin quan trọng chuyển về công ty, giúp Vissan có những cải tiến, sửa đổi chính sách cho phù hợp với mơi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay”.
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối tại TP.HCM
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm:
“Dòng sản phẩm từ Vissan đến kênh phân phối: Vissan cần phải tiếp tục đầu
tư phương tiện vận tải hiện đại, tăng cường hợp tác giữa các thành viên kênh nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyên chở hàng hóa nhanh và đúng hạn đến các thành viên kênh, giúp dòng chảy sản phẩm được lưu thông tốt và dễ dàng đưa sản
Với định hướng phát triển mạnh vào các kênh Horeca gồm các khách sạn 3 đến 5 sao, bệnh viện lớn, trường học, khu vui chơi giải trí, khu nghỉ dưỡng và nhà hàng cao cấp tại TP.HCM, Vissan cần có một lực lượng bán hàng am hiểu về thị trường này, có thể phát triển dòng sản phẩm chất lượng cao dành cho phân khúc này.
Cần đảm bảo uy tín về số lượng và chất lượng hàng hóa khi vận chuyển đến kênh phân phối. Các thông tin đặt hàng được liên kết với số liệu tồn kho để báo cho khách hàng về việc còn hàng hay hết hàng, tiến hành chốt giao dịch chuyển thông tin cho kho trung tâm xuất hàng và bộ phận vận tải lên kế hoạch vận chuyển tối ưu nhất.
Giải pháp để hồn thiện quản trị dịng chảy trong kênh phân phối:
“
Đối với dịng sản phẩm cơng ty sẽ triển khai kế hoạch "đổ điểm bán hàng” dành cho nhà phân phối bắt đầu từ năm 2020. Quy trình đổ điểm được thực hiện theo trình tự như sau”:
“
Bước 1: Nhà phân phối chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng của cơng ty. Sau đó, fax giấy chuyển tiền và thống kê số lượng hàng cần đặt cho ngày hôm sau trước 16h30 hàng ngày”
“
Bước 2: Bộ phận dịch vụ khách hàng nhận đơn đặt hàng và kiểm tra hàng tồn kho và xác nhận đơn đặt hàng và tiến hành in hóa đơn bán hàng”.
“
Bước 3: Công ty liên hệ với bộ phận vận tải để tiến hành vận chuyển cho nhà phân phối”.
“
Bước 4: Từ 0h00- 5h công ty sẽ tiến hành vận chuyển sản phẩm theo đơn đặt hàng đến kho của nhà phân phối( đối với những nhà phân phối trong nội thành thành phố) và có thể kéo dài đến 9h hoặc bất cứ khi nào nhà phân phối đã đóng tiền và in hóa đơn xong ( đối với những nhà phân phối nằm ở quốc lộ). Khi giao hàng thì tài xế cơng ty có trách nhiệm đưa hóa đơn và các chứng từ giao hàng cho quản lý kho của nhà phân phối”
“
Giải pháp này sẽ áp dụng đối với những nhà phân phối hội đủ tiêu chí về kho bãi và sẽ được thực hiện trên tất cả nhà phân phối vào năm 2020. Các nhà phân phối không hội đủ các tiêu chí sẽ khơng áp dụng phương pháp đổ điểm. Giải pháp này sẽ
hạn chế phần nào việc các nhà phân phối gửi hàng trong kho của công ty và thúc đẩy nhà phân phối tiến hàng các hoạt động thương mại tránh để tồn kho quá nhiều”
“Dòng sản phẩm từ kênh phân phối đến người tiêu dùng: Theo định kỳ 6 tháng một lần, phòng kinh doanh cung cấp số liệu doanh số từng mặt hàng của từng loại kênh phân phối theo từng khu vực quận, huyện; các thông tin phản hồi từ thành viên kênh và lực lượng bán hàng sang Phòng tiếp thị. Dựa trên các thơng tin đó phịng Tiếp thị sẽ xây dựng các chiến lược phân phối từng mặt hàng cho từng khu vực nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tại từng khu vực trên thị trường TP.HCM”.
“
Nhân viên giám sát bán hàng cần phải thường xuyên nhắc nhở thành viên kênh phân phối đặt hàng khi lượng hàng tồn kho thấp hơn nhu cầu bán hàng trong 7 ngày sắp tới để đáp ứng kịp thời cho người tiêu dùng”.
- Dòng xúc tiến đến kênh phân phối và người tiêu dùng: “
Tiếp tục duy trì và thực hiện những điều khoản hỗ trợ, khuyến mãi đã ký kết với kênh phân phối hiện tại. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm với khách mời là các trung gian phân phối lớn và các khách hàng tiềm năng nhằm tạo điều kiện quảng bá thương hiệu và sản phẩm Vissan. Tăng cường tham gia tài trợ chương trình gameshow, từ thiện như Vượt lên chính mình, các chương trình dạy nấu ăn với đầu bếp nổi tiếng. Phối hợp giữa Marketing truyền thống quảng cáo ngoài trời như đặt biển quảng cáo các sản phẩm chủ lực của công ty ở vị trí các tuyến đường, các đại lộ lớn, khu đơ thị có nhiều nhà hàng, khách sạn, trường học, tăng cường trang trí bảng hiệu sang trọng cho các thành viên kênh phân phối nhằm thu hút khách hàng. Kết hợp với hình thức Marketing online xây dựng hình ảnh Vissan trên Youtube, Facebook thông qua những clip dạy nấu ăn sử dụng thực phẩm, an tồn vệ sinh thực phẩm, hình ảnh Vissan”.
“Triển khai chương trình Marketting do phịng Phịng Kinh doanh Thực phẩm Chế biến tổ chức thực hiện”.
Giai đoạn 1: 6/2019 tiến hành nghiên cứu thị trường.
Giai đoạn 2: từ tháng 7-8 năm 2019 triển khai kế hoạch Trade Marketing đối với sản phẩm.
Kế hoạch Marketing
Chi phí thực hiện dự tính: 149.446.400 đ
Doanh thu 5 tháng đầu năm 2019: 1.133.262.600 đ Hiệu quả thực hiện ( Kỳ vọng):
Tăng trưởng kỳ vọng 46% sau 5 tháng Tổng doanh số kỳ vọng: 1.677.468.888 DS Tăng thêm 544.206.288
Tỷ Lệ Chương trình/DS KỲ VỌNG: 8,9% Tỷ Lệ Chương trình/DS TĂNG THÊM: 27,5% Thể hiện qua bảng sau: