2019-2024
4.1.1 Dự báo thị trường Fitness & Yoga trong 5 năm
Theo dự báo của Statistics, thị trường Fitness sẽ tăng trưởng 113 triệu USD vào năm 2020 cùng với tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 20% trong 5 năm tới cho thấy quy mô thị trường ngày một tăng cao, tuy nhiên thị phần chiếm phần lớn bởi các thương hiệu danh tiếng như California Fitness & Yoga, Elite Fitness, Getfit Gym & Yoga, Fit24 và mới đây là CitiGym đang phát triển vô cùng mạnh mẽ trong thời gian gần đây. Không những thế vào đầu năm 2019, Nikkei Aisia Review đã đề cập đến sự bùng nổ của thị trường Việt Nam và Campuchia trong lĩnh vực này, mở ra cơ hội đầu tư mới cho các "gã khổng lồ" đến từ Nhật Bản, điển hình như Mizuno và Gunze Sports khiến cho thị trường ngày một hấp dẫn.
Xu hướng “Trung tâm Fitness 24/7” được quan tâm và được triển khai tại nhiều
nước trên thế giới như New Zealand, Thái Lan, Anh, Hà Lan,…đang dần trở thành một yếu tố mới lạ thu hút khách hàng tại thị trường Việt Nam đang được một số trung tâm lớn rục rịch triển khai, điển hình là Jetts 24 Hour Fitness với một trung tâm tại quận 1 vào ngày 21/02/2020 và kế hoạch sẽ mở rộng 12 trung tâm tại các quận trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh như: quận 2, quận 3, quận 5, quận Tân Bình và đặc biệt là quận Bình Thạnh, có khả năng trở thành đối thủ trực tiếp của Perfect. Bên cạnh đó, Jetts 24 Hour Fitness cũng triển khai phát triển mảng công nghệ thông tin hỗ trợ khách hàng bằng ứng dụng toàn diện bao gồm: cập nhật lịch học, nhắc nhở hội viên, giúp người dùng có thể chủ động theo dõi lịch dạy của các huấn luyện viên cá nhân nhằm chủ động sắp xếp lịch tập phù hợp với quỹ thời gian của khách hàng, tạo một môi trường kết nối thông qua ứng dụng này.
Xu hướng “Áp dụng mơ hình tập Gym bằng cơng nghệ” gần đây tạo nên cơn sốt trong lĩnh vực Fitness với sự hỗ trợ của chiếc máy EMS cùng huấn luyện viên của mình, tiết kiệm thời gian so với hình thức tập Gym truyền thống. Máy EMS tác động vào cơ bắp thơng qua kích thích xung điện (electrical muscle stimulation), thích hợp với tiêu chí giảm cân nhanh, đốt mỡ thừa. Hiện tại chỉ duy nhất một thương hiệu Fitness áp dụng máy EMS vào luyện tập cho khách hàng là 25 FIT.
4.1.2 Định hướng phát triển của Cơng ty TDTT Hồn Hảo giai đoạn 2019-2024
Trong giai đoạn năm năm tới, Cơng ty TDTT Hồn Hảo định hướng chú trọng vào việc nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh cụ thể như sau:
- Chú trọng vào chất lượng dịch vụ để giữ chân các khách hàng trung thành như đào tạo, xây dựng đội ngũ huấn luyện viên chuyên nghiệp, có kiến thức về dinh dưỡng tốt để bổ trợ cho quá trình làm việc. Bộ phận huấn luyện viên hướng tới việc giúp khách hàng cải thiện sức khỏe và thay đổi hình thể, đem lại kết quả trong quá trình tập luyện của khách hàng tại câu lạc bộ.
- Phấn đấu tăng lợi nhuận 5% trong năm đầu tiên để giảm tối đa con số âm hiện tại và phát triển hơn trong các năm tiếp theo bằng nhiều chương trình quảng cáo và khuyến mãi để khách hàng biết đến nhiều hơn
- Cải thiện máy móc thiết bị, tăng cường các lớp học để thu hút thêm khách hàng mới, tạo được danh tiếng trong phân khúc phòng Gym trung cấp.
- Phấn đấu trong năm năm tới tăng từ 10% đến 20% thị phần phòng Gym trung cấp, mở thêm 1 chi nhánh trong tương lai gần, củng cố và khẳng định thương hiệu của công ty.
4.2 Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty Thể dục thể thao Hoàn Hảo
4.2.1 Giải pháp về tài chính
Giá cả chưa hợp lý chính là một trong những điểm yếu của Perfect so với các đối thủ cạnh tranh đã được phân tích ở chương 3. Tiềm lực tài chính yếu kèm theo nơn nóng thu hồi vốn nhanh khiến cho Perfect chưa định được mức giá chính xác cho gói dịch vụ của mình. Tuy cung cấp cùng một loại hình dịch vụ, yếu hơn về cơ sở vật chất nhưng mức giá cả Perfect vẫn cao hơn khá nhiều so với hai đối thủ AT Fitness và Gold Sport.
Nội dung giải pháp
Theo nghiên cứu của trang Kenresearch, Các trung tâm Fitness chủ yếu có hai nguồn tạo doanh thu là phí thành viên và phí từ huấn luyện viên cá nhân. Phần lớn doanh thu là từ phí thành viên thu được từ khách hàng vì nó chiếm một nửa thị phần tạo doanh thu trong thị trường dịch vụ Fitness. Trong khi đó doanh thu từ phí huấn luyện viên cá nhân có thị phần nhỏ hơn. Do đó trước mắt cần tập trung cải thiện chi phí gói tập nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Phần đơng khách hàng thích mua thẻ tập theo năm hoặc theo quý (03 tháng) vì được giảm giá nhiều hơn, thậm chí với những người mới trải nghiệm loại hình Fitness này cũng thường lựa chọn đăng ký theo quý 03 tháng để được trải nghiệm tất cả các dịch vụ được cung cấp tại trung tâm với mức phí ưu đãi. Chính vì lý do này mà giải pháp giảm chi phí thành viên cần được triển khai ở tất cả các gói nhưng tập trung giảm mạnh vào gói 03 tháng, 01 năm. Bên cạnh đó, việc sáng tạo ra những gói dịch vụ mới lạ mang đến lợi ích cho khách hàng, dựa trên tiền đề giảm giá thành gói tập cũng là giải pháp tốt để Perfect thu hút nhiều khách hàng hơn.
Giảm giá gói tập
So sánh với hai đối thủ cạnh tranh của Perfect: Trung tâm Gold Sport được đánh giá là có cùng chất lượng cơ sở vật chất so với Perfect nhưng mức giá khá mềm chỉ trong tầm 5.000.000 đồng đến 6.000.000 đồng cho một năm và có rất nhiều chương trình ưu đãi về giá tập. Cịn câu lạc bộ AT Fitness & Yoga cung cấp cùng một loại hình dịch vụ, cùng phân khúc khách hàng, xét về máy móc lẫn cơ sở vật chất đều có lợi thế hơn hẳn Perfect nhưng lại đưa đến cho khách hàng mức giá rẻ hơn khoảng một triệu đồng, chỉ
với 7.890.000 đồng/năm. Trung tâm Perfect hiện tại đưa ra mức giá là 8.892.000 đồng/năm và cũng chính là mối bận tâm lớn nhất của các hội viên hoặc khách hàng đến tham quan trung tâm. Do đó, Perfect cần phải đưa ra một mức giá tập hợp lý hơn, trong thời điểm cạnh tranh như hiện nay. Nếu theo như thực tế thị trường và đối thủ cạnh tranh, cơng ty nên giảm giá ít nhất 1.000.000 đồng, có nghĩa khoảng 650.000 đồng/tháng cho tất cả dịch vụ tại Perfect để thu hút các khách hàng (nếu đăng ký gói 1 năm) ở khu vực lân cận. Kể cả mức giá của các gói tập khác cũng nên giảm tối thiểu 500.000 đồng cho một gói tập ngồi gói 1 tháng vì mục tiêu hiện tại của công ty vẫn là thúc đẩy khách hàng ký hợp đồng dài hạn. Giá giảm được đề xuất như trong Bảng 4.1 dưới đây:
(ĐVT: VND)
Bảng 4. 1: Đề xuất giảm giá chi phí gói tập
STT GÓI TẬP GIÁ CHƯA
GIẢM GIÁ ĐÃ GIẢM 1 1 tháng 1.300.000 1.000.000 2 3 tháng 2.700.000 2.400.000 3 6 tháng (Broze) 5.130.000 4.600.000 4 1 năm (Off-peak) 5.700.000 5.200.000 5 1 năm (Silver) 8.890.000 7.890.000 6 2 năm (Gold) 11.400.000 10.900.000 7 3 năm (Diamond) 21.980.000 15.800.000
(Nguồn: Từ kết quả nghiên cứu của tác giả)
Bảng giá trên được đề xuất dựa trên tham khảo từ các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Perfect trên cùng khu vực, bước đầu để Perfect có lợi thế hơn các đối thủ khác về chi phí.
Bổ sung gói tập mới tạo sự khác biệt
Với năng lực cạnh tranh như hiện nay, Perfect khơng nên nơn nóng thu hồi vốn khi chưa tạo được sự khác biệt và tạo được uy tín với khách hàng, thực tế là khách hàng đến với trung tâm ngày càng giảm cùng với con số doanh thu đang đi xuống.
GÓI 1 KÈM 1
Đề nghị bổ sung gói tập 1 kèm 1 dành cho gói Silver (1 năm) và Gold (2 năm) với điều kiện người sở hữu thẻ phụ chỉ được vào câu lạc bộ khi có sự hiện diện của chủ thẻ chính.
Hầu như hiện nay có rất ít phịng tập tại thành phố Hồ Chí Minh triển khai gói tập này. Với hình thức 1 kèm 1 sẽ thúc đẩy hội viên tham gia tập luyện chăm chỉ hơn và sẽ có lợi hơn về giá khi ký hợp đồng chung.
Giá gói tập gợi ý:
- Gói Silver 1 kèm 1: 9.890.000 đồng - Gói Gold 1 kèm 1: 12.900.000 đồng GÓI SINH VIÊN 3 THÁNG
Hiện tại, đối thủ cạnh tranh của Perfect là Gold Sport đang chạy rất nhiều chương trình khuyến mãi cho đối tượng là các bạn sinh viên. Đối tượng này có thu nhập hạn chế nhưng vẫn mong muốn được trải nghiệm dịch vụ Gym chun nghiệp. Chính vì thế khi Perfect đề ra gói tập riêng cho các bạn sinh viên sẽ rất hợp lý để thu hút các bạn đến tập luyện.
- Giá gói gợi ý: 1.500.000 đồng/ 3 tháng
Cắt giảm một số chi phí khơng cần thiết
Thông thường để giảm giá thành dịch vụ, công ty phải cắt giảm những chi phí hình thành nên giá như: chi phí quản lý, chi phí máy móc, thiết bị, chi phí khấu hao máy móc, chi phí nhân cơng, chi phí phân bổ cho sản phẩm phụ,… Tuy nhiên do trung tâm còn nhiều bất lợi về cơ sở vật chất nên khó có thể giảm các chi phí này. Thay vì đó, cơng ty nên giảm giá một cách hợp lý để lấy số lượng bù cho khoản giá đã bị hao hụt sau khi giảm.
Song song đó, trung tâm nên cắt bớt một số chi phí phân bổ cho sản phẩm phụ như bán nước uống, quần áo vì số lượng tiêu thụ rất thấp, gây ứ đọng nguồn vốn không cần thiết.
Kết quả
Cụ thể Perfect sẽ đạt được những kết quả sau:
- Khách hàng sẽ cân nhắc lựa chọn giữa Perfect và các đối thủ cạnh tranh nhờ vào chiến lược giảm chi phí.
- Thu hút thêm nhiều khách hàng mới, có cả đối tượng sinh viên/học sinh và khách hàng tái ký hợp đồng. Hạn chế tình trạng khách hàng hết hợp đồng với Perfect lựa chọn trung tâm khác để tập luyện.
- Tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh nhờ ra mắt gói tập mới chưa bao giờ có tại các trung tâm Fitness tại khu vực Gị Vấp và Bình Thạnh.
Tính khả thi của giải pháp
Sau khi triển khai giải pháp giảm giá gói thành viên và cho ra mắt gói tập mới, Perfect sẽ chuyển hướng từ thu hồi vốn nhanh qua thu hồi vốn chậm, tập trung vào số lượng hợp đồng ký kết được nên tuy giảm giá gói tập nhưng tính khả thi của giải pháp vẫn được đánh giá cao.
4.2.2 Giải pháp về marketing
Cơ sở tiền đề của giải pháp
Sau q trình phân tích điểm mạnh, điểm yếu của Perfect tại Chương 3, marketing là một trong những nguyên nhân lớn khiến Perfect không được nhiều người biết đến và chưa thu hút được nhiều khách hàng. Chỉ với 01 nhân viên marketing, Perfect dường như vẫn còn e ngại trong việc triển khai các chiến lược marketing và chưa mạnh dạn trích ngân sách ra để thực hiện các chương trình quảng cáo. Dựa trên phân tích và tình hình hiện tại của cơng ty, Perfect cần tập trung nhiều hơn vào các chương trình khuyến mãi vào dịp lễ, Tết, song song đó là kết hợp các chương trình quảng cáo nhằm nâng cao hiệu quả chương trình đã đề ra, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với các khuyến mãi
hấp dẫn cũng như nâng cao nhận diện thương hiệu, giúp khách hàng biết đến trung tâm nhiều hơn.
Nội dung giải pháp
Chương trình khuyến mãi
Trung tâm nên thường xuyên đề ra những chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ và các chương trình khuyến mãi hàng tháng nhằm thu hút nhiều khách hàng mới đến trải nghiệm dịch vụ tại Perfect, góp phần đưa hình ảnh của Perfect đến nhiều khách hàng. Chương trình khuyến mãi cụ thể được đề xuất trong Bảng 4.2 dưới đây:
Bảng 4. 2: Đề xuất các chương trình khuyến mãi
STT Chương trình Gói tập Thời gian
1
Khuyến mãi gói trải nghiệm 1 tháng với giá 500.000 đồng
1 tháng Mỗi tháng 1 lần, kéo dài 1 tuần (khách đăng ký lần đầu)
2 Khuyến mãi Tết Nguyên Đán giảm 30% gói tập
Broze, Silver, Gold, Diamond
Đăng ký trong 2 tuần trước và sau Tết Nguyên Đán
3
Khuyến mãi tặng thêm tháng hoặc giảm giá cho các gói tập 3 tháng, Broze, Silver, Gold, Diamond Dịp lễ Áp dụng cùng các chương trình khuyến mãi hàng tháng 4 Tặng 5 đến 10 buổi tập trải nghiệm cùng HLV cá nhân cho các gói cao cấp
Silver, Gold, Diamond
Áp dụng trong giai đoạn 2019-2020
Chạy quảng cáo
Để thật sự hiệu quả, trung tâm cần đầu tư nhiều hơn trong công tác marketing. Cụ thể như chạy quảng cáo trên Facebook - nơi sở hữu lượng khách hàng tiềm năng nhất cho trung tâm. Trong thời đại cơng nghệ 4.0 hiện nay, đa số các phịng tập trung và cao cấp đều áp dụng hình thức chạy quảng cáo trên Facebook hoặc Google. Việc áp dụng hình thức này sẽ giúp khách hàng biết đến trung tâm nhiều hơn. Song song đó, Perfect cần tích cực thực hiện nhiều bài viết trên fanpage, chia sẻ các bài viết về sức khỏe và thay đổi hình thể kết hợp chương trình check-in Fanpage có q để đẩy lượng tương tác. Cùng với đó, đội ngũ marketing tại Perfect cũng cần nhạy bén hơn với thị trường, thường xuyên cập nhật những chương trình hấp dẫn, cập nhật giá của đối thủ cạnh tranh để đề xuất thay đổi, tránh để trung tâm rơi vào tình trạng lạc hậu, khơng theo kịp xu hướng thị trường.
Kết quả
- Tăng doanh thu trong những dịp lễ, Tết khi có chương trình khuyến mãi với các hợp đồng mới hoặc tái ký hợp đồng đối với nhóm khách hàng cũ.
- Tăng lượng truy cập Fanpage.
- Tiếp cận được đúng và nhiều đối tượng khách hàng thông qua việc chạy quảng cáo trên Facebook và Google.
- Tăng mức độ nhận diện thương hiệu. Nâng cao uy tín thương hiệu.
Tính khả thi của giải pháp
Perfect hồn tồn có thể thực hiện những chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ, Tết tương tự như hình thức giảm giá gói tập. Việc giảm giá sẽ thu hút nhiều khách hàng nên hồn tồn có thể bù đắp được khoản doanh thu khi chưa thực hiện giảm giá. Bên cạnh đó, chi phí in ấn tờ rơi, banner quảng cáo dịp khuyến mãi cũng là khoản chi phí nhỏ khơng ảnh hưởng q nhiều đến nguồn tài chính hiện nay của Perfect. Tuy nhiên đối với giải pháp chạy quảng cáo trên Facebook và Google mang tính khả thi khơng cao đối với tình hình hiện tại của cơng ty. Chi phí thực hiện chạy quảng cáo ước tính tối thiểu
lên đến 50.000.000 đồng/tháng khi thuê một đơn vị khác thực hiện hoặc không đạt hiệu quả cao nếu nhân viên marketing của Perfect trực tiếp thực hiện. Đây là giải pháp mang lại rất nhiều lợi ích cho cơng ty nhưng lại tốn nhiều chi phí và thời gian. Vì vậy, giải pháp marketing thông qua quảng cáo Facebook và Google cần được xem xét kỹ lưỡng.
4.2.3 Giải pháp về máy móc, cơ sở vật chất
Cơ sở tiền đề của giải pháp
Có thể nhìn nhận rõ qua đánh giá của chuyên gia, khách hàng và tình hình thực tế của trung tâm, Perfect vẫn chưa hoàn thiện về cơ sở vật chất, máy móc trang thiết bị cịn thiếu do chỉ phụ thuộc vào 01 nhà cung cấp, chưa đáp ứng được nhu cầu luyện tập của các khách hàng. Bất lợi về diện tích sử dụng khiến cho Perfect không thể tiếp tục nhập về thêm những chiếc máy có kích thước to lớn. Tuy nhiên vẫn có thể bổ sung thêm những dụng cụ luyện tập không tốn q nhiều diện tích nhưng lại giúp khách hàng có thể luyện tập đa dạng hơn. Song song đó là cải thiện cơ sở vật chất, giúp khách hàng hài lòng hơn khi sử dụng dịch vụ tại trung tâm.