4.2 Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho Cơng ty Thể dục thể thao Hồn
4.2.1 Giải pháp về tài chính
Giá cả chưa hợp lý chính là một trong những điểm yếu của Perfect so với các đối thủ cạnh tranh đã được phân tích ở chương 3. Tiềm lực tài chính yếu kèm theo nơn nóng thu hồi vốn nhanh khiến cho Perfect chưa định được mức giá chính xác cho gói dịch vụ của mình. Tuy cung cấp cùng một loại hình dịch vụ, yếu hơn về cơ sở vật chất nhưng mức giá cả Perfect vẫn cao hơn khá nhiều so với hai đối thủ AT Fitness và Gold Sport.
Nội dung giải pháp
Theo nghiên cứu của trang Kenresearch, Các trung tâm Fitness chủ yếu có hai nguồn tạo doanh thu là phí thành viên và phí từ huấn luyện viên cá nhân. Phần lớn doanh thu là từ phí thành viên thu được từ khách hàng vì nó chiếm một nửa thị phần tạo doanh thu trong thị trường dịch vụ Fitness. Trong khi đó doanh thu từ phí huấn luyện viên cá nhân có thị phần nhỏ hơn. Do đó trước mắt cần tập trung cải thiện chi phí gói tập nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Phần đơng khách hàng thích mua thẻ tập theo năm hoặc theo quý (03 tháng) vì được giảm giá nhiều hơn, thậm chí với những người mới trải nghiệm loại hình Fitness này cũng thường lựa chọn đăng ký theo quý 03 tháng để được trải nghiệm tất cả các dịch vụ được cung cấp tại trung tâm với mức phí ưu đãi. Chính vì lý do này mà giải pháp giảm chi phí thành viên cần được triển khai ở tất cả các gói nhưng tập trung giảm mạnh vào gói 03 tháng, 01 năm. Bên cạnh đó, việc sáng tạo ra những gói dịch vụ mới lạ mang đến lợi ích cho khách hàng, dựa trên tiền đề giảm giá thành gói tập cũng là giải pháp tốt để Perfect thu hút nhiều khách hàng hơn.
Giảm giá gói tập
So sánh với hai đối thủ cạnh tranh của Perfect: Trung tâm Gold Sport được đánh giá là có cùng chất lượng cơ sở vật chất so với Perfect nhưng mức giá khá mềm chỉ trong tầm 5.000.000 đồng đến 6.000.000 đồng cho một năm và có rất nhiều chương trình ưu đãi về giá tập. Cịn câu lạc bộ AT Fitness & Yoga cung cấp cùng một loại hình dịch vụ, cùng phân khúc khách hàng, xét về máy móc lẫn cơ sở vật chất đều có lợi thế hơn hẳn Perfect nhưng lại đưa đến cho khách hàng mức giá rẻ hơn khoảng một triệu đồng, chỉ
với 7.890.000 đồng/năm. Trung tâm Perfect hiện tại đưa ra mức giá là 8.892.000 đồng/năm và cũng chính là mối bận tâm lớn nhất của các hội viên hoặc khách hàng đến tham quan trung tâm. Do đó, Perfect cần phải đưa ra một mức giá tập hợp lý hơn, trong thời điểm cạnh tranh như hiện nay. Nếu theo như thực tế thị trường và đối thủ cạnh tranh, cơng ty nên giảm giá ít nhất 1.000.000 đồng, có nghĩa khoảng 650.000 đồng/tháng cho tất cả dịch vụ tại Perfect để thu hút các khách hàng (nếu đăng ký gói 1 năm) ở khu vực lân cận. Kể cả mức giá của các gói tập khác cũng nên giảm tối thiểu 500.000 đồng cho một gói tập ngồi gói 1 tháng vì mục tiêu hiện tại của công ty vẫn là thúc đẩy khách hàng ký hợp đồng dài hạn. Giá giảm được đề xuất như trong Bảng 4.1 dưới đây:
(ĐVT: VND)
Bảng 4. 1: Đề xuất giảm giá chi phí gói tập
STT GÓI TẬP GIÁ CHƯA
GIẢM GIÁ ĐÃ GIẢM 1 1 tháng 1.300.000 1.000.000 2 3 tháng 2.700.000 2.400.000 3 6 tháng (Broze) 5.130.000 4.600.000 4 1 năm (Off-peak) 5.700.000 5.200.000 5 1 năm (Silver) 8.890.000 7.890.000 6 2 năm (Gold) 11.400.000 10.900.000 7 3 năm (Diamond) 21.980.000 15.800.000
(Nguồn: Từ kết quả nghiên cứu của tác giả)
Bảng giá trên được đề xuất dựa trên tham khảo từ các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Perfect trên cùng khu vực, bước đầu để Perfect có lợi thế hơn các đối thủ khác về chi phí.
Bổ sung gói tập mới tạo sự khác biệt
Với năng lực cạnh tranh như hiện nay, Perfect khơng nên nơn nóng thu hồi vốn khi chưa tạo được sự khác biệt và tạo được uy tín với khách hàng, thực tế là khách hàng đến với trung tâm ngày càng giảm cùng với con số doanh thu đang đi xuống.
GĨI 1 KÈM 1
Đề nghị bổ sung gói tập 1 kèm 1 dành cho gói Silver (1 năm) và Gold (2 năm) với điều kiện người sở hữu thẻ phụ chỉ được vào câu lạc bộ khi có sự hiện diện của chủ thẻ chính.
Hầu như hiện nay có rất ít phịng tập tại thành phố Hồ Chí Minh triển khai gói tập này. Với hình thức 1 kèm 1 sẽ thúc đẩy hội viên tham gia tập luyện chăm chỉ hơn và sẽ có lợi hơn về giá khi ký hợp đồng chung.
Giá gói tập gợi ý:
- Gói Silver 1 kèm 1: 9.890.000 đồng - Gói Gold 1 kèm 1: 12.900.000 đồng GÓI SINH VIÊN 3 THÁNG
Hiện tại, đối thủ cạnh tranh của Perfect là Gold Sport đang chạy rất nhiều chương trình khuyến mãi cho đối tượng là các bạn sinh viên. Đối tượng này có thu nhập hạn chế nhưng vẫn mong muốn được trải nghiệm dịch vụ Gym chun nghiệp. Chính vì thế khi Perfect đề ra gói tập riêng cho các bạn sinh viên sẽ rất hợp lý để thu hút các bạn đến tập luyện.
- Giá gói gợi ý: 1.500.000 đồng/ 3 tháng
Cắt giảm một số chi phí khơng cần thiết
Thông thường để giảm giá thành dịch vụ, công ty phải cắt giảm những chi phí hình thành nên giá như: chi phí quản lý, chi phí máy móc, thiết bị, chi phí khấu hao máy móc, chi phí nhân cơng, chi phí phân bổ cho sản phẩm phụ,… Tuy nhiên do trung tâm còn nhiều bất lợi về cơ sở vật chất nên khó có thể giảm các chi phí này. Thay vì đó, cơng ty nên giảm giá một cách hợp lý để lấy số lượng bù cho khoản giá đã bị hao hụt sau khi giảm.
Song song đó, trung tâm nên cắt bớt một số chi phí phân bổ cho sản phẩm phụ như bán nước uống, quần áo vì số lượng tiêu thụ rất thấp, gây ứ đọng nguồn vốn không cần thiết.
Kết quả
Cụ thể Perfect sẽ đạt được những kết quả sau:
- Khách hàng sẽ cân nhắc lựa chọn giữa Perfect và các đối thủ cạnh tranh nhờ vào chiến lược giảm chi phí.
- Thu hút thêm nhiều khách hàng mới, có cả đối tượng sinh viên/học sinh và khách hàng tái ký hợp đồng. Hạn chế tình trạng khách hàng hết hợp đồng với Perfect lựa chọn trung tâm khác để tập luyện.
- Tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh nhờ ra mắt gói tập mới chưa bao giờ có tại các trung tâm Fitness tại khu vực Gị Vấp và Bình Thạnh.
Tính khả thi của giải pháp
Sau khi triển khai giải pháp giảm giá gói thành viên và cho ra mắt gói tập mới, Perfect sẽ chuyển hướng từ thu hồi vốn nhanh qua thu hồi vốn chậm, tập trung vào số lượng hợp đồng ký kết được nên tuy giảm giá gói tập nhưng tính khả thi của giải pháp vẫn được đánh giá cao.