Khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe mới (28,6%)

Một phần của tài liệu Be Khoa Tu D_ Trieu Phu_530208043C444848AE3CC7AD0D9A8A66 (Trang 64 - 66)

(28,6%)

Những người tuân theo định hướng này chỉ mua xe mới và trung thành có điều kiện với một hoặc một số nhà phân phối. Phần lớn những người giàu đều có một số thương hiệu ưa thích. Do đó, khi quyết định mua xe của

một hãng cụ thể, các khách hàng trung thành thường định sẵn một nhà phân phối trong đầu. Họ nhìn thấy những lợi ích cụ thể trong việc mua xe mới từ cùng một (hoặc nhiều) nhà phân phối. Nhưng điều này khơng có nghĩa là họ chỉ việc đến chỗ nhà phân phối ưa thích, ngồi xuống nói chuyện rồi lái xe đi. Ngược lại, họ vẫn cân nhắc rất kỹ yếu tố giá cả. Có thể bạn cho rằng kiểu khách hàng trung thành này rất lười biếng, chỉ quen ăn không ngồi rồi, hoặc đơn giản là họ thích nhà phân phối đó. Khơng hẳn như vậy đâu.

Thật ra, những khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe mới vì muốn tối thiểu hóa cơng sức bỏ ra trong cả hai việc: chọn nhà phân phối và chọn loại xe (xe mới hay đã qua sử dụng). Họ dồn thời gian và cơng sức vào việc tích lũy của cải. Họ tin rằng làm việc sẽ đem lại nhiều tiền hơn nhiều so với việc đi hết cửa hàng nọ đến cửa hàng kia hay lùng sục một chiếc xe tử tế đã qua sử dụng. Nhóm người này mua xe ở một số nhà phân phối nhất định vì cảm thấy những nơi đó sẽ đưa ra cho họ gói dịch vụ tốt nhất, vốn không chỉ đơn thuần là giá cả hay các số liệu kỹ thuật của xe.

Tại sao các triệu phú này lại mua xe mới thay vì xe đã qua sử dụng? Tại sao họ lại ít nhạy cảm với sự thay đổi của giá xe hơn những người mua xe cũ? Thứ nhất, người mua xe mới thích xe mới, mặc dù đây không phải là lý do duy nhất khiến họ chọn chúng. Họ cho rằng mua xe mới sẽ đơn giản hơn xe cũ, tốn ít thời gian và cơng sức hơn. Với họ, xe mới đáng tin cậy hơn và sẵn hơn về kiểu dáng, màu sắc cũng như đồ nội thất đi kèm. Về cơ bản, họ cảm thấy đáng đồng tiền bát gạo.

Tuy nhiên, ngay cả với nhóm này thì giá cả vẫn rất quan trọng. Trước khi đến nơi bán xe ưa thích, gần một nửa phải cân nhắc trước về giá cả của một dịng xe cụ thể mà nhà phân phối đó đưa ra. Khoảng 1/3 liên hệ với ít nhất là hai nhà phân phối cạnh tranh để “tìm hiểu vài thơng tin về vụ mua bán sắp tới”. Một số người thì nghiên cứu các ấn phẩm dành cho người tiêu dùng, những tạp chí xuất bản định kỳ và bảng giá các loại có dăng thơng tin về giá cả của nhà phân phối. Địa điểm cũng là một yếu tố tác động đến hành vi của nhóm này. Nhiều người sẽ liên hệ với những nhà phân phối ở ngồi vùng giao dịch của mình, nhưng chủ yếu là để kiểm tra mức giá của cửa hàng nơi họ sống. Chỉ có khoảng 1/10 là hay mua xe của các nhà phân phối nơi khác.

Còn một yếu tố nữa giải thích cho định hướng của nhóm khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe mới:

Hơn 1/5 số triệu phú giao dịch với những nhà phân phối đồng thời cũng là khách hàng của họ.

Hình thức hợp tác kiểu mạng lưới rất được trọng dụng trong giới người giàu ở Mỹ. Nhiều chủ doanh nghiệp giàu có thực tâm tin vào mối quan hệ có đi có lại. Giả sử bạn là một nhà thầu lát gạch thì bạn sẽ mua xe ở đâu? Bạn sẽ mua từ một người lạ hay từ một nhà phân phối xe hơi mà bạn đã từng lát gạch cho bãi gửi xe của ông ta? Câu trả lời chắc đã quá rõ ràng.

Nhiều khách hàng trung thành làm nghề tự do như bác sĩ, luật sư, kế toán, chuyên viên hoạch định tài chính và kiến trúc sư cũng tin vào loại hình giao dịch có đi có lại này. Những người sáng suốt thường có xu hướng chọn nhà phân phối xe hơi nào đã từng có mối giao tế với mình. Hồn tồn khơng có gì lạ khi một chủ cửa hàng bán xe hơi có đến hơn một trăm nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho mình. Theo lẽ thường, ơng ta hy vọng rằng những nhà cung cấp này sẽ chọn mua xe của cửa hàng ông. Nhiều khách hàng trung thành thuộc diện giàu có cũng được nhà phân phối thân tín của họ giới thiệu mối làm ăn. Đổi lại, 25,5% khách hàng trung thành cho biết họ đã giới thiệu đồng nghiệp, đối tác và bạn bè đến nhà phân phối mà mình lựa chọn. Nhà phân phối này “đáp lễ” bằng cách bán xe cho những khách hàng nói trên với mức giá được chiết khấu đáng kể.

Nhiều triệu phú trung thành với nhà phân phối cịn vì lý do khác. Khoảng 20% chọn nhà phân phối do người quen hoặc bạn thân làm chủ. Nhiều người cũng thích thương lượng trực tiếp với giám đốc hãng xe mà họ chọn; 37% chỉ làm việc với giám đốc mà thôi, bởi họ tin rằng việc này sẽ đảm bảo cho họ có được dịch vụ trọn gói tốt nhất.

Một phần của tài liệu Be Khoa Tu D_ Trieu Phu_530208043C444848AE3CC7AD0D9A8A66 (Trang 64 - 66)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(142 trang)