sử dụng (17,1%)
Tại sao những triệu phú thuộc nhóm này có thu nhập hàng năm hơn 300.000 đô-la và giá trị tài sản rịng gần 4 triệu đơ-la mà lại phải mua xe đã qua sử dụng? Họ đâu cần phải làm vậy.
Nói chung, những triệu phú này cảm thấy hài lòng hơn khi mua xe cũ thay vì xe mới. Nhiều người cảm thấy rằng việc lùng sục tìm kiếm và mặc cả cho một chiếc xe mới rất lãng phí thời gian và cơng sức. Họ tin rằng xe mới luôn được hô giá trên trời so với giá thành sản xuất hoặc giá bán sỉ, theo họ, thậm chí người ta cịn khơng thể trông mong sẽ mua được một chiếc xe mới với cái giá thấp hơn quá nhiều so với mức giá dành cho nhà phân phối. Đối với nhiều người, đi mua xe cũ họ có thể được hưởng những khoản chiết khấu thực sự.
Những khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe đã qua sử dụng chiếm phần trăm lớn nhất trong giới doanh nhân tự doanh. Thành phần này đặc biệt nhạy cảm với giá cả khi mua xe hơi. Sở thích dành phần lớn thu nhập của mình cho việc đầu tư vào những tài sản tăng giá trị cũng ngang với nhu cầu được lái những chiếc xe chất lượng của nhiều doanh nhân thành đạt. Giải pháp dành cho nhóm này là mua xe đã qua sử dụng,
kiểu dáng cũ nhưng chất lượng tốt. Nhãn hiệu/dịng xe ưa thích của họ là Jeep Cherokee, Cadillac De Ville, xe bán tải Ford F-150 và Explorer, Lincoln Town Car, Chevrolet Caprice và Suburban, Infiniti Q45.
Nhóm này chi ít tiền để mua xe hơn cả hai nhóm thích xe mới ở trên. Phần trăm thu nhập mà họ dành ra để mua xe cũng thấp nhất trong bốn nhóm. Bình qn, họ chỉ chi 7,6% thu nhập cho chiếc xe mua gần đây nhất và 9,9% cho chiếc xe đắt nhất từng mua. Quy ra phần trăm trong tổng tài sản của họ thì các con số tương ứng sẽ là 0,86% và 0,89%.
Nhóm này mua xe và chọn nhà phân phối như thế nào? Trước hết, phần lớn sẽ xác định mức giá của nhà phân phối dành cho chiếc xe họ thích nhưng có kiểu dáng mới. Sau đó, họ xác định mức khấu hao dự tính của chiếc xe. Thông tin này được sử dụng để củng cố cho quyết định mua phiên bản đã qua sử dụng của kiểu dáng mà họ chọn. Thông tin về giá bán lẻ và giá bán sỉ hiện tại của những chiếc xe đã qua sử dụng có sẵn trên mạng, hoặc các kế tốn viên giỏi có thể sẽ cung cấp thơng tin này cho khách hàng của mình.
Tiếp theo, những khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe đã qua sử dụng sẽ kiểm tra giá chào bán của vài nhà phân phối. Bước này để đánh giá mức độ sẵn sàng giao dịch của các nhà phân phối địa phương đối với nhóm khách hàng này. Một số sẽ kiểm tra giá cả của những chiếc xe mà các cá nhân rao bán trong mục rao vặt. Thường thì họ sẽ gọi cho những người này để hỏi xem bên bán có sẵn lịng hạ giá xuống hay không. Trong phần lớn các trường hợp, họ chỉ đang tiến hành khảo sát độ nhạy cảm với giá mà thôi. Khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe cũ sử dụng những thơng tin mà anh ta thu thập được như quân bài để mặc cả với một hoặc nhiều nhà phân phối mà anh ta đã chọn. Thông thường, nhà phân phối được chọn sẽ đưa ra mức giá bằng hoặc thấp hơn những mức giá của bên được cho là đối thủ cạnh tranh.
Nhiều triệu phú trong nhóm này chỉ mua xe của một hoặc một số nhà phân phối. Họ cảm thấy cách này sẽ giúp họ được lợi về giá, thậm chí là về dịch vụ, tuy nhiên đây không phải là lý do duy nhất giải thích cho lịng trung thành của họ. Cũng giống như nhiều khách hàng ở nhóm đầu tiên, 36% những người thuộc nhóm này tiết lộ với chúng tơi rằng họ mua xe cũ từ những cửa hàng có hợp tác làm ăn với mình. Nhiều người cũng mua xe của những nơi đã giới thiệu khách hàng cho họ. Hãy nhớ rằng nhóm này tập
trung rất nhiều doanh nhân tự doanh, những người hành nghề tự do và những người rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Hiển nhiên, họ tin vào kiểu làm ăn có đi có lại. Khoảng 1/4 nhóm này mua xe từ người quen hoặc bạn thân làm trong ngành sản xuất xe hơi. 1/3 mua xe bằng cách đàm phán trực tiếp với chủ hãng phân phối. 1/5 giao dịch trực tiếp với nhân viên kinh doanh giỏi nhất của hãng phân phối được chọn. Những khách hàng này cảm thấy những nhân viên bán hàng giỏi nhất có nhiều khả năng thuyết phục giám đốc kinh doanh đồng ý bán xe với giá thấp.