6. Kết cấu của đề tài
1.5.3Đặc điểm về phân phối và phương thức bán hàng
Kênh phân phối
Chỉ tiêu này đánh giá cách thức mà doanh nghiệp đưa hàng hóa của mình ra thị trường. Phạm vi thị trường mà doanh nghiệp tiếp cận hay chiếm lĩnh.
Hình 1.5: Kênh phân phối
Phân phối là khâu cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để đưa ra sản phẩm đến người tiêu dùng. Tổ chức các kênh phân phối có hiệu quả với chi phí thấp nhất và đến tay người tiêu dùng nhanh nhất. Điều này tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh rất lớn.
Ta đánh giá kênh phân phối doanh nghiệp thông qua các hình thức phân phối mà doanh nghiệp tiến hành, chúng có đa dạng không; số lượng trung gian phân phối và mật độ (bao phủ) như thế nào, chi phí đầu tư hay hỗ trợ cho các trung gian phân phối, mức chiết khấu cũng như tính gắn kết giữa trung gian phân phối với doanh nghiệp.
Cụ thể: Số lượng trung gian phân phối
Dân số hay diện tích Mật độ trung gian phân phối =
Nhà Sản xuất Người bán lẻ Người bán sỉ Người bán sỉ Người bán lẻ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng Kênh Không cấp Kênh Một cấp Kênh hai cấp Kênh Ba
Phương thức bán hàng
Phương thức phục vụ và thanh toán là công cụ cạnh tranh khá quan trọng. Nếu doanh nghiệp nào nắm được công cụ này sẽ ghành được thắng lợi trong cạnh tranh. Bởi vì, công cụ này tạo được sự tiện lợi cho khách hàng. Phương thức phục vụ và thanh toán trước hết được thể hiện ở ba giai đoạn của quá trình bán hàng: trước khi bán hàng, trong quá trình bán hàng và sau khi bán hàng
- Trước khi bán hàng: các doanh nghiệp thường thực hiện các động tác như là quảng cáo, giới thiệu, hướng dẫn thị hiếu khách hàng, các hoạt động triễn lãm, trưng bày hàng hoá… nhằm lôi cuốn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Trong quá trình bán hàng: khâu quan trọng là nghệ thuật chào mời khách hàng, đòi hỏi người bán hàng phải thật sự tôn trọng khách hàng, lịch sự, ân cần và chu đáo.
TGPPNN – TGPPNT
TGPPNT Tốc độ phát triển trung gian phân phối=
Tỷ trọng trung gian phân phối=
Số trung gian phân phối của Doanh nghiệp
Tổng trung gian phân phối thị trường Tỷ lệ bao phủ thị trường = của sản phẩm Tổng vùng địa lý Số vùng có mặt sản phẩm của DN
- Sau khi bán hàng: phải có những dịch vụ như bao bì và giao hàng hoá đến tận tay người mua, các dịch vụ bảo hành, sữa chữa hàng hoá… những dịch vụ tạo sự tin tưởng, uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng
Phương thức phục vụ trên sẽ phát huy tác dụng khi được đảm bảo các yêu cầu: các dịch vụ phải nhanh, chính xác…
Phương thức thanh toán phải linh hoạt, đa dạng bao gồm các loại như: thanh toán một lần, thanh toán chậm, bán trả góp, bán có thưởng…