3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu
3.2.3 Kích thích các thành viên trong kênh
Căn cứ để kích thích
Để tăng thị phần, Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình ln phải chú ý tới việc kích thích các thành viên trong kênh ln phải đảm bảo với các trung gian rằng quan hệ thành viên sẽ mang lại lợi ích song phương nên mỗi bên thực hiện đúng nhiệm vụ. Trong khi Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình có thể đưa ra nhiều động cơ lôi cuốn thành viên kênh, thì đa số thành viên kênh thường đánh giá ngược trở lại với Công ty trên các phương diện:
− Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt
− Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến
− Sự trợ giúp về quản lý
− Các chính sách bn bán cơng bằng và quan hệ hữu nghị
− Mức hoa hồng, mức thù lao hợp lý
Nắm được những động cơ của các thành viên trong hệ thống kênh phân p hối, từ đó Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cần giải quyết những vấn đề:
− Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh.
− Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh.
Điều kiện để kích thích
Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh phân p hối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chỉ có thể áp dụng trong các điều kiện sau:
+ Áp dụng trong giai đoạn thị trường biến động ít, sự thay đổi của mơi trường khơng ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng ít tới giải pháp kích thích các thành viên trong kênh.
+ Nhà nước, Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam không đưa ra những chính sách khuyến khích mới mà nó lại có tác dụng ngược đối với giải p háp
Sơn Bình đang áp dụng.
Nội dung kích thích
Từ những khó khăn, vướng mắc của từng thành viên trong hệ thống kênh phân phối, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cần tiến hành khuyến khích theo từng thành viên trong kênh:
Đối với đại lý
Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đã sử dụng rất nhiều cách như: hạ giá bán, tặng thưởng, đào tạo nghiệp vụ kế hoạch nhân viên cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý. Khó có thể khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi việc lựa chọn biện pháp nào cịn phụ thuộc vào rất nhiều vào mơi trường kinh doanh vĩ mơ, vi mơ và đặc biệt đó là khả năng của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình trong từng giai đoạn. Lý tưởng nhất là sự phối kết hợp hài hồ giữa các biện pháp đó. Địa bàn hoạt động của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu là các vùng nơng nghiệp nên việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc không phải là việc đơn giản, gặp rất nhiều khó khăn, ở thời điểm hiện tại doanh thu kênh p hân p hối qua đại lý chiếm khoảng 70% tổng doanh thu của tồn Cơng ty , một con số khá lớn, chính vì vậy Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình rất chú trọng việc khuyến khích hệ thống đại lý và tổng đại lý để giữ thị phần, tăng lượng hàng bán ra và tăng doanh số bán hàng, giữ vững thương hiệu, mở rộng p hạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng, thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng, chọn lọc đại lý: Đại lý tốt nhất được quan tâm và đầu tư nhiều hơn các đại lý khác. Những chính sách khuyến khích đại lý và tổng đại lý của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là đưa ra giá có lợi cho đại lý, thường xuyên điều chỉnh mức thù lao phù hợp với sự thay đổi mức thù lao chung trên thị trường sao cho đảm bảo rằng đại lý và tổng đại
lý sẽ không phá bỏ hợp đồng với Công ty để tiến hành ký kết hợp đồng khác với Đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tăng các chế độ khen thưởng với các đại lý. Đa dạng chủng loại hàng hoá cũng như đa dạng giá cả, đảm bảo hệ thống phân phối thuận tiện, dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt thiết bị miễn p hí, gới thiệu , chuyển cho đại lý những đối tác cơng ty đã có, việc cung cấp hàng ổn định, điều kiện chi trả dễ dàng, tổ chức các cuộc thi bán hàng, có p hương pháp làm việc đơn giản nhưng chuyên nghiệp đào tạo một số nghiệp vụ như hướng dẫn cách quản lý, ghi chép sổ sách, chống hao hụt, nhân viên bộ p hận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cần trong khi giao dịch, hỗ trợ về quảng cáo, khả năng cho đăng quảng cáo miễn p hí hay tham gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàng như bảng biển, trang thiết bị cần thiết, quần áo bảo hộ lao động. Với những chính sách khuyến khích các đại lý và tổng đại lý đang giữ một vai trò quan trọng trong việc giữ vững thị phần.
Đối với nhà bán buôn
Đa số các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu thường lựa chọn giải pháp khuyến khích hệ thống các nhà bán bn đơn giản nhất là đưa ra chính sách ưu đãi về mặt giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Phải thừa nhận rằng đây là cơng cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất.Tuy nhiên Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình với mục tiêu: tăng doanh số bán hàng nhờ tăng lượng hàng bán ra; Giữ vững thương hiệu; đa dạng hóa mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh; ổn định, mở rộng thị phần nên Công ty đã xây dựng chính sách hỗ trợ và có những ưu đãi riêng đối với các nhà bán buôn,ưu đãi về mặt giá cả, hỗ trợ thường về mặt trang thiết bị bán hàng, cách thức quản lý. Về mặt trang thiết bị: là những vật dụng để hỗ trợ cho việc bán sản phẩm, có thể là tài liệu hướng dẫn bán hàng, tài liệu về đặc tính kỹ thuật sản phẩm, vật dụng kiểm tra chất lượng, hướng
dẫn giảm mức hao hụt xăng dầu và các sản phẩm khác, hướng dẫn cách thức bán hàng . Việc khuyến khích này cũng là một hình thức khu yến mua hàng nhưng nhắm vào nhà phân phối là các nhà bán bn với số lượng lớn thay vì người tiêu dùng. Chẳng hạn như nhà bán buôn đạt doanh số lớn thì được giảm giá đặc biệt hoặc cửa hàng đặt hàng trong đợt có chương trình khuyến khích bán hàng thì sẽ được tặng q. Ngồi những chính sách trên thì Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình ln ln giữ vững thương hiệu bằng cách đảm bảo chất lượng nguồn hàng cung cấp cho các nhà bán bn, đảm bảo cung ứng hàng hóa kịp thời cho các nhà bán bn, từ đó tạo được uy tín đối với các nhà bán bn để có thể cung cấp hàng một cách cố định, lâu dài.
Đối với các cửa hàng bán lẻ trực thuộc:
Hệ thống cửa hàng bán lẻ Xăng dầu trực thuộc Công ty Xăng dầu Hả Sơn Bình đã và đang triển khai khắp ba địa bàn: Hà Nội, Sơn là, Hịa Bình . Đây là điểm phân phối thảng từ Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đến người tiêu dùng . Bán những mặt hàng của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cho những người mua bình thường là người tiêu dùng, và phục vụ suốt ngày cho mọi đối tượng, cửa hàng bán lẻ của Cơng ty Xăng dầu có những ưu thế của nó mà nhà bán bn, đại lý và tổng đại lý khơng có được. Nó tiếp cận trực tiếp khách hàng, phục vụ một cách chu đáo đối với người tiêu dùng, đón những khách tình cờ ghé qua mua xăng dầu, gas, và các sản phẩm hóa dầu của Cơng ty, có thể nhận ra những khách quen,cộng thêm thái độ phục vụ chân tình, thân thiện. Để khuyến khích các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình có một số giải pháp như sau:
Trang bị đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa hàng xăng dầu: Đảm bảo nguồn hàng đầy đủ trong mọi thời kỳ, hệ thống báo động tự động, hệ thống trang thiết bị phòng cháy chữa cháy, máy tính để quản lý nguồn tiền – hàng, đồ bảo hộ lao động, bẳng biển… toàn bộ hệ thống nhận diện thương
hiệu đều được trang bị của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình.
Đội ngũ nhân lực do Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình tiến hành tuyển chọn, đào tạo, sa thải, việc lựa chọn đội ngũ nhân lực cho các cửa hàng t rực thuộc đều tiến hành rất chuyên nghiệp, sau khi đã được vào làm cho ở các cửa hàng trực thuộc Công ty tiến hành đào tạo một cách bài bản, chuyên nghiệp về chuyên môn nghiệp vụ. Đồng thời định kỳ từng q, Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đều tiến hành mở các lớp đào tạo về chu yên môn nghiệp vụ, tin học, tiếng anh cho các cán bộ công nhân viên học tập để nâng cao trình độ của cán bộ cơng nhân viên. Ngồi ra để khuyến khích các nhân viên của các cửa hàng trực thuộc hoạt động tích cực, hiệu quả, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình khơng ngừng thay đổi chế độ lương thưởng để phù hợp với như cầu thay đổi của thị trường.
Hệ thống cửa hàng bán lẻ của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là kênh mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất, đồng thời ổn định được thị phần bởi các cửa hàng này trực thuộc Cơng ty, nên hiện nay các chính sách, biện pháp khuyến khích kênh phân phối trực tiếp thơng qua các cửa hàng bán lẻ trực thuộc đang được chú trọng và được ưu tiên nhất.