2.3.2.1. Hạn chế
Kờnh cấp 0
Mặc dự kờnh phõn phối cấp 0 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cú khỏ nhiều ưu điểm, tuy vậy loại hỡnh này cũng bộc lộ ra rất nhiều hạn chế:
− Hạn chế về mặt chi phớ thể hiện ở chỗ chi phớ để xõy dựng, mở rộng, sửa chữa, bảo dưỡng cơ sở vật chất, mỏy múc, trang thiết bị cho cỏc cửa hàng lớn, chi phớ đào tạo cỏn bộ cụng nhõn viờn lớn. Chi phớ tiền cụng tiền lương p hải trả cho cỏn bộ cụng nhõn viờn. Hơn nữa thị trường của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh ở 3 địa bàn Hà Tõy – Hà Nội, Hũa Bỡnh, Sơn La, Chủ yếu là cỏc vựng sản xuất nụng nghiệp, miền nỳi. Để nghiờn cứu, am hiểu được văn húa
địa phương ở cỏc vựng này tốn rất nhiều thời gian, chi phớ, chớnh vỡ vậy rủi ro khi xõy dựng cửa hàng trực thuộc lớn. Trong thực tế loại hỡnh kờnh nàychiếm tỉ trọng khụng lớn và doanh thu chỉ chiếm khoảng 30%. Hiện nay Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đang thực hiện chớnh sỏch khuyển khớch, mở rộng thị trường của kờnh này để đảm bảo tớnh cõn đối về mặt doanh thu của kờnh phõn phối qua trung gian và kờnh phõn phối trực tiếp.
− Hạn chế về mặt điều kiện hoạt động kinh doanh: Một số cửa hàng đó xõy dựng, tuy phự hợp về địa điểm quy hoạch nhưng vẫn chưa đỏp ứng đỳng yờu cầu kinh doanh.
Kờnh cấp 1
Kờnh cấp 1 là kờnh đúng gúp vào doanh thu lớn nhất hiện nay, tuy nhiờn nú cú một số hạn chế đú là:
− Loại hỡnh này chưa phỏt huy triệt để cỏc ưu thế của phõn cụng lao động xó hội trỡnh độ cao, cỏc đại lý và tổng đại lý, người bỏn buụn phải kiờm luụn chức năng thường mại bỏn lẻ. Vỡ vậy loại hỡnh này chỉ ỏp dụng cú hiệu qu ả với một số kiểu cơ sở bỏn lẻ ở những địa bàn nhất định. Ở những địa bàn kinh doanh thuận tiện về mặt giao thụng thỡ kờnh này khụng mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho Cụng ty, vỡ Cụng ty phải chia sẻ lợi nhuận vốn cú của mỡnh cho cỏc đại lý, tổng đại lý, cỏc nhà bỏn buụn nờn tỷ suất lợi nhuận thấp hơn so với kờnh bỏn trực tiếp thụng qua cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc. Hơn nữa thị p hần của kờnh phõn phối qua trung gian này khụng ổn định do cỏc tổng đại lý, cỏc đại lý, cỏc nhà bỏn buụn thường thay đổi đối tỏc nếu họ thấy ký hợp đồng đại lý với đối tỏc cú lợi hơn. Khi đú Cụng ty dễ bị mất thị phần của mỡnh, khả năng cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường giảm.
− Ngoài ra, người tiờu dựng khụng tận dụng được cỏc dịch vụ, chất lượng sản phẩm do trực tiếp Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cung cấp. Khi thụng qua kờnh trung gian cú thể vào những thời điểm Cụng ty tổ chức khuyến mói, tặng dầu nhờn cho khỏch hàng nhưng khi qua kờnh trung gian, một số trung gian
tiến hành chiếm dụng lượng hàng khuyến mói do Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cung cấp. Chất lượng sản phẩm cũng khụng tốt như qua kờnh p hõn phối trực tiếp, bới một số đại lý, tổng đại lý và cỏc nhà bỏn buụn khụng bảo quản theo đỳng quy định của Cụng ty, dẫn đến lượng hao hụt tăng, chất lượng xăng dầu bị giảm.
− Xăng dầu là mặt hàng kinh doanh cú điều kiện, yờu cầu phải được kiểm nghiệm chất lượng theo những tiờu chớ thống nhất, tuy nhiờn hiện nay cỏc đại lý, tổng đại lý vẫn chưa cú một điều kiện nào ràng buộc là mỗi tổng đại lý, đại lý chỉ được sử dụng duy nhất một doanh nghiệp đầu mối, để bỏn đỳng giỏ do doanh nghiệp đầu mối quy định; biển hiệu nơi bỏn hàng phải ghi rừ tờn, biểu trưng của doanh nghiệp đầu mối. Để hạn chế việc mỗi đại lý, tổng đại lý sử dụng đến tận 2 hoặc 3 doanh nghiệp đầu mối, dẫn đến tỡnh trạng trộn lẫn xăng dầu của cỏc đơn vị đầu mối với nhau, mà cỏc loại xăng dầu của cỏc doanh nghiệp đầu mối khỏc nhau lại cú thể cựng đưa vào một bể chứa nờn việc trộn lẫn xăng A92 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh thuộc Petrolimex với A92 của PTEC là điều thường xuyờn diễn ra. Chưa kể đến vấn đề doanh nghiệp gian lận dựa trờn chờnh lệch giỏ. Những điểm trờn diễn ra thường xuyờn mà Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh khú cú thể kiểm soỏt được, vỡ cỏc tổng đại lý, cỏc đại lý khụng trực thuộc Cụng ty mà là cỏc đơn vị thương mại kinh doanh độc lập. Vỡ vậy cần cú chớnh sỏch quy định cụ thể về sự ràng bu ộc giữa tổng đại lý, đại lý xăng dầu với cỏc cụng ty kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu núi chung và Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh núi chung để cú thể đảm bảo cho thị trường xăng dầu hoạt động một cỏch lành mạnh và p hỏt triển theo đỳng cơ chế thị trường, theo quy luật cung - cầu.
2.3.2.2.Nguyờn hõn
Những hạn chế của hệ thống kờnh phõn phối tại Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đều xuất phỏt từ những nguyờn nhõn sau:
hoạt động thương mại nờn hoạt động kinh doanh của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh hoàn toàn phụ thuộc vào sự biến động của thị trường Xăng dầu và cỏc sản phẩm húa dầu. Năm 2008, giỏ xăng dầu thế giới liờn tục biến động đó gõy ảnh hưởng tới tỡnh hỡnh kinh doanh của Cụng ty;
− Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh là đơn vị một thành viờn của Tổng Cụng ty Xăng dầu Việt Nam nờn vấn đề đầu vào đều do Tổng Cụng ty Xăng dầu phụ trỏch nờn khụng chủ động được đầu vào về sản lượng và giỏ cả; Sự can thiệp của Nhà nước vào việc quản lý ngành hàng cũn chậm. Việc cấp giấy phộp kinh doanh khụng dựa trờn quy hoạch và tỏch rời cụng tỏc giỏm sỏt hoạt động theo giấy phộp đó tạo ra thị trường cạnh tranh khụng lành mạnh.
− Kể từ khi thành lập Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đến nay đó được gần 20 năm nờn một số cở vật chất đó trở nờn lạc hậu, hệ thống kho, bể cú sức chứa nhỏ.
− Do địa bàn hoạt động kinh doanh của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh nằm ở 3 tỉnh: Hà Tõy - Hà Nội, Hũa Bỡnh, Sơn La, 3 địa bàn chủ yếu là vựng nụng thụn, khu vực miền nỳi, điều kiện giao thụng vận tải khụng thuận tiện, nờn việc xõy dựng, cải tạo, trang bị những cơ sở vật chất kỹ thuật cho cỏc cửa hàng xăng dầu trực thuộc gặp phải nhiều khú khăn, việc xõy dựng cỏc cửa hàng trực thuộc đũi hỏi tốn kộm rất nhiều chi phớ. Văn húa địa phương tại 3 tỉnh này khỏ đa dạng, nờn việc phõn tớch thị trường, phõn tớch văn húa địa p hương để tiến hành hoạt động kinh doanh khỏ khú khăn.
− Phần lớn cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu trờn cỏc địa bàn nụng thụn, miền nỳi cỳa 3 tỉnh Hà Tõy – Hà Nội, Hũa Bỡnh, Sơn La đều cú quy mụ vừa và nhỏ, trang thiết bị đó khỏ cũ nờn hiệu quả kinh doanh đạt chưa cao. Đõy cũng là một nhõn tố ảnh hưởng lớn tới tỷ lệ thị phần giữa kờnh trực tiếp và kờnh qua trung gian của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh.
thụng chớnh, mật độ cửa hàng xăng dầu khỏ dày đặc, trong khi đú ở cỏc vựng nụng thụn, cỏc xó vựng sõu, vựng xa tại 3 địa bàn hoạt động của Cụng ty vỡ điều kiện hoạt động kinh doanh khụng thuận lợi nờn khụng cú hoặc quỏ ớt cỏc cửa hàng xăng dầu. Trong khi cỏc cửa hàng trong khu vực th ành phố, thị trấn phần lớn đều nằm gần khu dõn cư cú điều kiện hoạt động kinh doanh thuận lợi, tuy nhiờn lại khụng đảm bảo an toàn PCCC, vi phạm chỉ giới xõy dựng, khụng đạt yờu cầu vệ sinh mụi trường.
− Nhà nước chưa cú Quy hoạch chuẩn về việc cấp đất cho cỏc Cụng ty xăng dầu nờn vấn đề làm thủ tục để xõy dựng cỏc cửa hàng bỏn lẻ gặp nhiều khú khăn. Mặt khỏc, lĩnh vực kinh doanh xăng dầu đó ỏp dụng theo cơ chế thị trường nờn thu hỳt sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu dưới hỡnh thức là đại lý, tổng đại lý. Thế mạnh của những đối tượng này đú là sẽ được quyền lựa chọn những địa điểm đặt cửa hàng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Đõy là một lý do dẫn tới sự mất cõn đối về mặt thị phần giữa kờnh cấp 0 và kờnh cấp 1.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BèNH 3.1 Định hướng phỏt triển của Cụng ty Xăng dầu hà Sơn Bỡnh trong năm 2010
Trong tổ chức kinh doanh, tiếp tục duy trỡ cơ cấu kinh doanh đa ngành với mục tiờu ổn định và phỏt triển thị phần, gia tăng giỏ trị, hiệu quả trờn sản lượng kinh doanh. éối với cỏc lĩnh vực kinh doanh ngoài xăng, dầu hướng tới mục tiờu tăng dần thị trường. Phấn đấu đạt mức tăng trưởng sản lượng xăng dầu và sản phẩm húa dầu từ 5 đến 7% so với năm 2008 , khụi p hục thị p hần mặt hàng gas, đạt sự tăng trưởng khỏ trờn cỏc lĩnh vực kinh doanh khỏc với cả hai chỉ tiờu doanh thu và lợi nhuận.
Tiếp tục quỏ trỡnh tỏi cấu trỳc Cụng ty từ văn phũng Cụng ty đến cỏc đơn vị ở tất cả mọi lĩnh vực sản xuất, nõng cao hiệu lực, hiệu quả của quản trị d oanh nghiệp. Triển khai đồng bộ, cú kết quả cỏc dự ỏn đầu tư phỏt triển trọng điểm, tạo nền tảng cho sự phỏt triển bền vững, đồng thời duy trỡ và bảo đảm an toàn tuyệt đối về người, tài sản trờn mọi lĩnh vực và cụng đoạn của quỏ trỡnh tổ chức sản xuất, kinh doanh.
Để phỏt triển một cỏch bền vững, định hướng của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh trong năm 2010 là củng cố thương hiệu như thiết kế website riờng, tỏch ra khỏi website chung của Tổng Cụng ty Xăng dầu Việt Nam. Từ đú xõy dựng cho Cụng ty một nột văn húa doanh nghiệp riờng biệt từ website.
Hiện nay Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh chưa cú bộ p hận Marketing riờng biệt, chủ yếu bộ phận marketing do Phũng Kinh doanh kiờm nhiệm nờn tớnh chuyờn nghiệp chưa cao. Tuy nhiờn hiện nay Cụng ty cú dự kiến sẽ mở phũng marketing, để tăng tớnh chuyờn nghiệp trong việc quảng bỏ
Sơn Bỡnh sẽ tăng chi phớ cho quảng cỏo, tăng tài sản vụ hỡnh cho Cụng ty hơn nữa để hỗ trợ kờnh phõn phối trong việc củng cố thương hiệu, gúp p hần tăng doanh số bỏn hàng từ đú tăng lợi nhuận.
Về tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh bảo đảm nguồn để bỡnh ổn thị trường; Nõng cao chất lượng cụng tỏc dự bỏo, cõn đối sức chứa linh hoạt trong điều động hàng húa, bảo đảm tối ưu húa hàng tồn kho; Tiếp tục triển khai nghiệp vụ kỹ thuật để ổn định và tạo lợi thế cạnh tranh ngay từ giỏ vốn hàng nhập.
Nõng cấp, xõy dựng, cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật . Cơ sở vật chất kỹ thuật tại Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đang trong giai đoạn xuống cấp , vỡ vậy cần phải khụng ngừng đổi mới bằng cỏch ứng dựng tiến bộ khoa học cụng nghệ vào kờnh phõn phối, vào trang thiết bị tại cỏc cửa hàng bỏn lẻ, tổng đại lý, đại lý, Khụng ngừng ỏp dụng cụng nghệ thụng tin vào cụng tỏc quản lý như trang bị mỏy tớnh đến từng cửa hàng xăng dầu trực thuộc Cụng ty nhằm phục vụ cho việc quản lý tiền – hàng một cỏch hiệu quả, p hục vụ tốt cho việc thống kờ tiền – hàng. Ứng dụng triệt để tự động húa trong cỏc khõu nhập , xuất, đo, tớnh. Nõng cấp,vận hành hiệu quả phũng thử nghiệm để kiểm tra về chất lượng xăng dầu. Xõy dựng mới những cửa hàng hiện đại theo tiờu chuẩn mới về cụng ty Xăng dầu để khụng bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh. Mở rộng hệ thống kho chứa, đặc biệt là kho trung t õm để tăng sức chứa, nguồn dự trữ ổn định đảm bảo sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh.
Nõng cao năng lực quản lý cho cỏn bộ cấp Cao, Cấp trung, cấp Cơ sở , thường xuyờn tổ chức cỏc lớp đào tạo cho Cỏn bộ Cụng nhõn viờn để nõng cao năng lực, trỡnh độ, kỹ năng bằng cỏch thường xuyờn mở lớp nõng cao nghiệp vụ, cỏc lớp tin học phục vụ cho việc sử dụng, khai thỏc ứng dụng cụng nghệ thụng tin trong quản lý. Mở cỏc lớp học tiếng Anh cho cỏn bộ cụng nhõn viờn phục vụ cho việc tỡm hiểu tài liệu, giao tiếp trong quỏ trỡnh làm việc, đẩy mạnh
cụng tỏc tổ chức, sử dụng lao động.
Nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực ngay từ khõu tuyển dụng; xõy dựng và thực hiện cỏc chương trỡnh đào tạo phự hợp, trong đú chỳ trọng cỏc lĩnh vực tài chớnh, bảo hiểm, ngõn hàng, cụng nghệ thụng tin, lọc húa dầu, quản trị dự ỏn, ngoại ngữ, để đỏp ứng yờu cầu phỏt triển của Cụng ty trong những năm tới.
éặc biệt chỳ trọng đầu tư trang thiết bị, đào tạo con người cho cụng tỏc bảo đảm an toàn phũng chỏy, chữa chỏy, bảo vệ mụi trường với trọng tõm là vấn đề xử lý nước thải tại cỏc kho xăng, dầu, cỏc sản phẩm húa dầu bảo đảm đỳng tiờu chuẩn quy định.
3.2 Giải phỏp hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối tại Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh Hà Sơn Bỡnh
3.2.1 Tổ chức đỏnh giỏ cỏc thành viờn trong kờnh
Thiết kế một hệ thống phõn phối luụn là chỡa khoỏ quan trọng cho cỏc doanh nghiệp. Nhưng điều đú khụng cú nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập. Xõy dựng hệ thống phõn phối đũi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trỡnh độ chuyờn nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng đối với lĩnh vực hoạt động củaCụng ty, cũng như việc kiểm toỏn định kỳ mà tất cả cỏc cụng ty tiến hành, Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh thường xuyờn tiến hành kiểm tra, đỏnh giỏ cỏc kờnh phõn phối một cỏch định kỳ.
Căn cứ đỏnh giỏ
Khụng cú một cụng ty nào cú thể hoạt động hiệu quả nếu thiếu cụng tỏc đỏnh giỏ định kỳ cỏc thành viờn. Điều này cũng đỳng đối với cỏc thành viờn kờnh vỡ thành cụng của của cụng ty lệ thuộc lớn vào việc cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối hoạt động cú hiệu quả hay khụng vỡ vậy việc đỏnh giỏ cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh là hết sức cần thiết.
trong từng khoảng thời gian nhất định 10 ngày, một thỏng, một quý hay một năm để đỏnh giỏ hiệu quả của cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối. Đỏnh giỏ kờnh nào hiệu quả nhất, lý do kờnh phõn phối khụng hoạt động khụng hiệu quả, đưa ra giải phỏp khắc phục những điểm yếu và đưa ra chớnh sỏch khuyến khớch cỏc kờnh phõn phối phự hợp.
Điều kiện đỏnh giỏ
Để cụng tỏc kiểm tra đỏnh giỏ cỏc thành viờn của kờnh phõn phối đạt hiệu quả thỡ cần phải cú cỏc điều kiện sau:
+ Cụng việc đỏnh giỏ phải tiến hành đều đặn theo định kỳ nhằm nắm bắt được cỏc xu hướng và phương thức hoạt động của nú. Chỉ bằng cỏch này mới cú thể theo dừi được cỏc vấn đề tồn tại, những vấn đề cú thể mất đi hoặc mở rộng phạm vi ảnh hưởng
+ Cỏc số liệu thống kờ, bỏo cỏo phải chớnh xỏc, hoặc sai số khụng đỏng kể. Nếu số liệu khụng chớnh xỏc sẽ dẫn đến việc đỏnh giỏ cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh phõn phối khụng chớnh xỏc, hiệu quả của cụng tỏc đỏnh giỏ khụng cao.
+ Việc kiểm tra, đỏnh giỏ kờnh phõn phối cũng cần phải xỏc định chi tiết