Hiện nay tại Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Có 3 cách bán hàng trực tiếp của kênh cấp 0 là :
Kênh được tổ chức thực hiện thông qua các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Đây là cách phân phối phổ biến nhất trong 3 cách bán lẻ thuộc kênh phân phối cấp 0 tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Hiện nay kênh này chiếm khoảng 23 % tổng doanh thu của Công ty
Bán buôn đến hộ tiêu dùng trực tiếp, các hộ tiêu dùng Công nghiệp, đơn vị vận tải, đơn vị thi cơng. Hằng năm kênh này thường đóng góp vào tổng doanh thu khoảng 4% doanh số bán, mặc dù doanh số bán từ phương thức này còn nhỏ nhưng đây là kênh mang lại tỷ suất lợi nhuận khá lớn cho Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình do kênh này thường bán với số lượng lớn sẽ giảm chi phí lưu kho, chi phí do hao hụt. Vì vậy Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cần tăng doanh số bán từ
phương thức này bằng cách tăng cường tìm kiếm các khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, các đơn vị vận tải, các đơn vị thi công để họ trở thành đối tác chiến lược lâu dài của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình.
Bán trực tiếp qua người bán lưu động tận nhà , phương thức này có ưu thế rõ rệt là đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Phương thức này chủ yếu áp dụng đối với khách hàng công nghiệp và được thiết kế xuất phát từ đặc thù của khách công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp, xăng dầu, gas p hải đầu tư hệ thống cung cấp, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời với giá cả cạnh tranh. Phương thức bán lẻ này thường đóng góp vào tổng doanh thu khoảng 2% doanh số bán của Công ty. Số lượng hợp đồng từ phương thức này thường khơng nhiều và mang tính ổn định.
Kênh cấp 0 hiện nay đóng góp khoảng 30% tổng doanh thu của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình, đây là một con số khá nhỏ và chưa hợp lý t rong hệ thống kênh phân phối. Mặc dù vậy nhưng sự thay đổi về mặt doanh thu và quy mô thị phần của kênh phân phối cấp 0 trong 5 năm trở lại không đáng kể, số lượng các cửa hàng cũng như số lượng điểm bán có tăng lên nhưng khơng đáng kể, sự thay đổi về mặt số lượng ít, điều đó được thể hiện ở bảng 4.
Bảng 4. Số điểm bán và doanh thu kênh cấp 0 giai đoạn 2004 – 2008
Ta thấy sự tăng lên về mặt số lượng của các cửa hàng xăng dầu cũng như
Tên chỉ tiêu Năm
2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Doanh thu (triệu đồng) 543539 543539 986166.7 1165334.6 1445073.8
số điểm bán của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình khơng đáng kể. Từ năm 2004 đến 2008 chỉ tăng 11 điểm bán. Sự tăng lên về mặt doanh thu từ năm 2004 – 2008 được thể hiện cụ thể qua đồ thị 3.
Biểu đồ 3. Biểu đồ doanh
thu của cửa hàng xăng dầu, của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình trong 5 năm trở lại đây
Biểu đồ 4. Biểu đồ số
điểm bán của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình giai đoạn 2004 -2008
Số điểm bán năm 2004 là 63 điểm bán tương ứng với mức doanh thu là 543539 triệu đồng, năm 2005 số điểm bán tăng 3% so với năm 2004, đạt 65 điểm bán, doanh thu tăng 40% đạt 543539 triệu đồng. Năm 2006 số điểm bán tăng 3% đạt 67 điểm bán, doanh thu đạt 986166.7 triệu đồng . Năm 2007 khơng có thay đổi về mặt số lượng điểm bán so với năm 2006, trong khi đó doanh thu tăng 18.2% đạt 1165334.6 triệu đồng, sở dĩ năm 2007 khơng có sự biến động về mặt số lượng các điểm bán bởi vì đây là giai đoạn thị trường xăng
dầu trên thế giới đều gặp khó khăn, giá xăng dầu trên thế giới tăng mạnh ảnh hưởng tới các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ở Việt Nam và Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cũng khơng phải là trường hợp ngoại lệ. Năm 2008 số điểm bán tăng 2 điểm bán tương ứng với tốc độ tăng 2.8% , đạt 69 điểm bán, doanh thu tăng 24% so với năm 2007 đạt 1445073.8 triệu đồng. Như vậy tính đến cuối năm 2008 số điểm bán của các cửa hàng bán lẻ trực thuộc là 69 điểm bán, là một con số tương đối bé đối với thị trường hoạt động trải khắp 3 địa bàn Hà Tây – Hà Nội, Hịa Bình. Lý do để kênh cấp 0 hiện nay chỉ đóng góp vào tổng doanh thu gần 30% :
+ Địa bàn kinh doanh của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu là các vùng nơng nghiệp, nơng thôn, miền núi như Hà tây – Hà Nội, Hịa Bình, Sơn La nên việc đầu tư xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Cơng ty địi hỏi tốn kém nhiều chi phí, khơng thuận lợi, hơn nữa văn hóa địa p hương tại các tỉnh này khá đa dạng, việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc, hình thức phục vụ khách hàng khơng dễ phù hợp với bản sắc văn hóa tại các vùng này.
+ Ngồi ra xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện nên theo qui định về các cửa hàng bán lẻ xăng, dầu thì các cửa hàng, trạm bán lẻ xăng dầu phải có đủ các điều kiện như địa điểm, trang thiết bị, nhân lực mới được cấp giấy chứng nhận kinh doanh xăng dầu.
Khi đáp ứng đủ các điều kiện trên thì cơ quan có thẩm quyền sẽ cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh xăng, dầu cho cửa hàng trực thuộc Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Đây cũng chính là một rào cản để p hát triển hệ thống các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Cơng ty. Chính vì vậy hiện nay doanh số đóng góp từ kênh này cịn thấp, mặc dù đây là kênh có tỷ suất lợi nhuận lớn nhất, có hiệu quả hơn về mặt ổn định thị trường so với kênh cấp 1. Vì vậy Cơng ty cần có biện pháp tăng tỷ lệ thị phần từ kênh cấp 0 để đảm bảo tính cân đối về mặt thị phần giữa kênh phân phối cấp 0 và kênh phân phối cấp 1.
2.1.1.2Kênh cấp 1
Là kênh phân phối thông qua các thành viên trung gian. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì kênh phân phối cấp 1 chỉ thơng qua kênh trung gian đó là nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ này trực tiếp cung cấp hàng hóa, sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu có sự khác biệt đó là kênh phân phối cấp 1 thông qua Tổng đại lý, đại lý và các nhà bán buôn để cung cấp sản phẩm xăng dầu tới tận người tiêu dùng cuối cùng. Kênh cấp 1 của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình được thể hiện qua sơ đồ 3.