3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu
3.2.1 Tổ chức đánh giá các thành viên trong kênh
Thiết kế một hệ thống phân phối ln là chìa khố quan trọng cho các doanh nghiệp. Nhưng điều đó khơng có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập. Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng đối với lĩnh vực hoạt động củaCơng ty, cũng như việc kiểm tốn định kỳ mà tất cả các công ty tiến hành, Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá các kênh phân phối một cách định kỳ.
Căn cứ đánh giá
Khơng có một cơng ty nào có thể hoạt động hiệu quả nếu thiếu công tác đánh giá định kỳ các thành viên. Điều này cũng đúng đối với các thành viên kênh vì thành cơng của của cơng ty lệ thuộc lớn vào việc các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hay khơng vì vậy việc đánh giá các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là hết sức cần thiết.
trong từng khoảng thời gian nhất định 10 ngày, một tháng, một quý hay một năm để đánh giá hiệu quả của các thành viên trong kênh phân phối. Đánh giá kênh nào hiệu quả nhất, lý do kênh phân phối không hoạt động không hiệu quả, đưa ra giải pháp khắc phục những điểm yếu và đưa ra chính sách khuyến khích các kênh phân phối phù hợp.
Điều kiện đánh giá
Để công tác kiểm tra đánh giá các thành viên của kênh phân phối đạt hiệu quả thì cần phải có các điều kiện sau:
+ Cơng việc đánh giá phải tiến hành đều đặn theo định kỳ nhằm nắm bắt được các xu hướng và phương thức hoạt động của nó. Chỉ bằng cách này mới có thể theo dõi được các vấn đề tồn tại, những vấn đề có thể mất đi hoặc mở rộng phạm vi ảnh hưởng
+ Các số liệu thống kê, báo cáo phải chính xác, hoặc sai số khơng đáng kể. Nếu số liệu khơng chính xác sẽ dẫn đến việc đánh giá các thành viên trong hệ thống kênh phân phối khơng chính xác, hiệu quả của cơng tác đánh giá không cao.
+ Việc kiểm tra, đánh giá kênh phân phối cũng cần phải xác định chi tiết các vấn đề, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu trong mối quan hệ giữa Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình với người bán bn hoặc với người bán lẻ, tất cả những công việc này cần tiến hành riêng biệt theo từng loại thành viên trong kênh, theo vị trí thị trường, theo khối lượng bán, theo tính chất mới mẻ của hoạt động và bất cứ một tiêu chuẩn thích hợp nào khác.
Nội dung đánh giá
Để tiến hành đánh giá các thành viên trong kênh phân phối Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đã tiến hành làm các việc như:
Tổ chức hội nghị khách hàng nhằm mục đích củng cố mối quan hệ với khách hàng, xây dựng các mối quan hệ trung thành từ phía khách hàng, đồng thời giới thiệu, quảng bá thương hiệu cho công ty. Thông qua các hội nghị
khách hàng để thu thập những thông tin phản hồi, đánh giá hoạt động của các kênh phân phối, để từ đó có thể đánh giá được thành viên nào trong kênh nào mang lại hiệu quả cao nhất, thành viên nào trong kênh phân phối nào làm việc kém hiệu quả nhất, từ đó có chính sách khuyến khích những kênh làm việc hiệu quả, mang lại lợi nhuận cao cho Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình.
Tổ chức các lớp huấn luyện chuyên đề về chuyên môn nghiệp vụ định kỳ theo từng q cho Cán Bộ Cơng nhân viên, ngịai ra tiến hành mở các lớp đào tạo nâng cao trinh độ tin học, ngoại ngữ hằng năm cho tồn bộ cán bộ cơng nhân viên, từ đó tiến hành đánh giá năng lực của từng người thong qua đó lựa chọn những người có trình độ, năng lực tiến hành đào thải, thun chuyển vào những vị trí phù hợp. Nâng cao trình độ cán bộ Cơng nhân viên một cách toàn diện.
Tuyển thêm các thành viên mới vào kênh, tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên mới, đem so sánh với hiệu quả hoạt động của các thành viên cũ, xem xét những thành viên nào hoạt động không hiệu quả Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình nên loại bỏ ra khỏi hệ thống kênh phân phối.
Để tiến hành đánh giá các thành viên kênh Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình nên áp dụng theo quy trình đánh giá sau:
+ Tiến hành xác định các tiêu chuẩn, tiêu chí đánh giá, bên cạnh tiêu chí doanh thu có thể xem xét đến một số chỉ tiêu khác như khả năng thanh toán đúng thời hạn, sự trung thành, khả năng hợp tác, mức độ tăng trưởng.
+ Xắc định hệ số tầm quan trọng của từng tiêu chí đánh giá.
+ Xác định điểm cho mỗi thành viên theo thang điểm 10.
+ Xác định điểm tổng hợp cho mỗi thành viên theo công thức:.
Trong đó:
Đth: Điểm tổng hợp của thành viên j
Iij: Hệ số tầm quan trọng của tiêu chuẩn i thành viên j Pij: Điểm đánh giá tiêu chuẩn i của thành viên j
+ Xếp hạng từng thành viên: trên cơ sở điểm tổng hợp của các thành viên, Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình sẽ xếp hạng từng thành viên để có chế độ khuyến khích, đãi ngộ các thành viên có điểm cao, đồng thời nhắc nhở các thành viên có chiều hướng chững lại, loại bỏ các thành viên hoạt động không hiệu quả.
Như vậy việc đánh giá các thành viên của kênh phân p hối là hết sức cần thiết, nó thúc đẩy các thành viên hoạt động hiệu quả. Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cần tiến hành một cách thường xuyên, liên tục và đồng bộ.