nay của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình
2.3.1. Ưu điểm 2.3.1.1.Kênh cấp 0 2.3.1.1.Kênh cấp 0
Đây là kênh mà mang lại tỷ suất lợi nhuận tốt nhất, có nhiều ưu điểm bởi Cơng ty cung cấp trực tiếp cho các cửa hàng trực thuộc để cung cấp cho khách hàng. Hiện nay, lượng hàng bán qua kênh này chỉ chiếm khoảng 40% lượng hàng cung cấp ra thị trường hàng năm. Kênh phân phối này được thiết kế nhằm định hướng thị trường về chính sách giá và sản phẩm của Cơng ty tại 3 thị trường Hà Tây – Hà Nội, Hịa Bình, Sơn La. Ưu điểm của kênh này là:
− Đây là kênh ngắn nhất của Cơng ty, nhờ đó Cơng ty có thể cung cấp tới đối tượng khách hàng này theo mức giá cạnh tranh nhất, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng, hạn chế thấp nhất sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh.
− Các cửa hàng trực thuộc đều được trang bị cơ sở vật chất, phương tiện hỗ đầy đủ, hiện đại, quản lý điều hành xuất - nhập được thực hiện tự động ; Các mặt
quản lý có nề nếp, bảo đảm an tồn về con người, tài sản và hàng hố. Hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật; đồng thời đảm bảo an tồn cơng tác PCCC và phòng chống độc hại làm trong sạch môi trường sản xuất và kinh doanh.
− Công ty thường xuyên chăm lo đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và công nhân kỹ thuật, đến nay 100% CBCNV của các cửa hàng bán lẻ trực thuộc đều đã qua đào tạo chính quy và đúng nghiệp vụ. Coi trọng nhân tài có p hẩm chất và năng lực trong cơng việc là yếu tố quyêt định thành công của doanh nghiệp; Quan tâm đến sức khoẻ và đời sống của người lao động, có đủ việc làm cho hàng nghìn lao động, đời sống người lao động ngày càng được cải thiện và gắn bó với đơn vị góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh ngày càng p hát triển. Chính những điều đó làm cho chất lượng hàng hóa đảm bảo hơn, thái độ p hục vụ tốt hơn theo nội quy, quy chế phục vụ.
− Cung cấp sản phẩm qua kênh này luôn đảm bảo an tồn về mặt tài chính và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của Công t y chi nhánh với các Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình.
− Hệ thống các cửa hàng bán lẻ của Công ty phủ khắp trên 3 địa bàn Hà Tây – Hà Nội, Sơn Là, Hòa Bình và các tỉnh lân cận là một trong những lợi thế giúp Công ty nâng cao sản lượng bán hàng năm;
− Hệ thống kho, cửa hàng khá lớn, được đầu tư đồng bộ, Kho trung tâm nằm ở Đỗ Xá – Thường Tín – Hà Nội nên rất thuận lợi về mặt giao thông vận tải, việc vận chuyển hàng hóa thuận tiện hơn nữa Cơng ty cịn có bến xuất hiện đại hóa bằng suất tự động điều đó góp phần lớn vào hiệu quả của kênh phân phối.
Có thể nhận thấy rõ ràng kênh phân phối này giúp cho Công ty giành được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành, hàng. Trên thực tế, ngoài sản phẩm xăng, dầu, gas bình, Cơng ty đã giành được nhiều hợp đồng cung cấp cho các khách hàng công nghiệp với khối lượng lớn nhờ tận dụng các mối quan hệ tốt của các đơn vị thành viên Cơng ty xăng dầu Hà Sơn Bình với chính quyền
địa phương sở tại.
2.3.1.2.Kênh cấp 1
Ưu điểm của kênh phân phối này là:
− Tổng đại lý, đại lý chính là cánh tay nối dài của Công ty đến vùng tiêu thụ, tận dụng được sự năng động của các thành phần kinh tế tư nhân, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đã chủ động gắn kết các đại lý, tổng đại lý thông qua hội nghị khách hàng thường niên. Năm 2008 Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đã thiết lập được 3 tổng đại lý và 124 đại lý, đưa doanh thu của kênh này lên khoảng 70%.
− Công ty không phải đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị để xây dựng cửa hàng, cơ sở vật chất. Chủ đại lý, các nhà bán buôn thường sống tại địa phương mà họ tiến hành hoạt động kinh doanh nên mức độ am hiểu thị trường cao hơn. Việc kinh doanh của họ phù hợp với văn hóa địa phương nên rủi ro thấp. Đặc biệt là các tổng đại lý, đại lý thường có ưu thế về mặt lựa chọn địa điểm tiến hành xây dựng các cửa hàng xăng dầu, các điểm bán trên các địa bàn hoạt động. Hiện nay kênh nay đang chiếm tỷ lệ doanh thu lớn nhất, chiếm khoảng 70 % tổng doanh thu của Công ty,
2.3.2.Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1.Hạn chế 2.3.2.1.Hạn chế
Kênh cấp 0
Mặc dù kênh phân phối cấp 0 của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình có khá nhiều ưu điểm, tuy vậy loại hình này cũng bộc lộ ra rất nhiều hạn chế:
− Hạn chế về mặt chi phí thể hiện ở chỗ chi phí để xây dựng, mở rộng, sửa chữa, bảo dưỡng cơ sở vật chất, máy móc, trang thiết bị cho các cửa hàng lớn, chi phí đào tạo cán bộ cơng nhân viên lớn. Chi phí tiền cơng tiền lương p hải trả cho cán bộ công nhân viên. Hơn nữa thị trường của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình ở 3 địa bàn Hà Tây – Hà Nội, Hịa Bình, Sơn La, Chủ yếu là các vùng sản xuất nông nghiệp, miền núi. Để nghiên cứu, am hiểu được văn hóa
địa phương ở các vùng này tốn rất nhiều thời gian, chi phí, chính vì vậy rủi ro khi xây dựng cửa hàng trực thuộc lớn. Trong thực tế loại hình kênh nàychiếm tỉ trọng khơng lớn vµ doanh thu chỉ chiếm khoảng 30%. Hiện nay Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đang thực hiện chính sách khuyển khích, mở rộng thị trường của kênh này để đảm bảo tính cân đối về mặt doanh thu của kênh phân phối qua trung gian và kênh phân phối trực tiếp.
− Hạn chế về mặt điều kiện hoạt động kinh doanh: Một số cửa hàng đã xây dựng, tuy phù hợp về địa điểm quy hoạch nhưng vẫn chưa đáp ứng đúng yêu cầu kinh doanh.
Kênh cấp 1
Kênh cấp 1 là kênh đóng góp vào doanh thu lớn nhất hiện nay, tuy nhiên nó có một số hạn chế đó là:
− Loại hình này chưa phát huy triệt để các ưu thế của phân cơng lao động xã hội trình độ cao, các đại lý và tổng đại lý, người bán buôn phải kiêm luôn chức năng thường mại bán lẻ. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qu ả với một số kiểu cơ sở bán lẻ ở những địa bàn nhất định. Ở những địa bàn kinh doanh thuận tiện về mặt giao thơng thì kênh này khơng mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho Cơng ty, vì Cơng ty phải chia sẻ lợi nhuận vốn có của mình cho các đại lý, tổng đại lý, các nhà bán buôn nên tỷ suất lợi nhuận thấp hơn so với kênh bán trực tiếp thông qua các cửa hàng bán lẻ trực thuộc. Hơn nữa thị p hần của kênh phân phối qua trung gian này không ổn định do các tổng đại lý, các đại lý, các nhà bán buôn thường thay đổi đối tác nếu họ thấy ký hợp đồng đại lý với đối tác có lợi hơn. Khi đó Cơng ty dễ bị mất thị phần của mình, khả năng cạnh tranh của Cơng ty trên thị trường giảm.
− Ngoài ra, người tiêu dùng không tận dụng được các dịch vụ, chất lượng sản phẩm do trực tiếp Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cung cấp. Khi thơng qua kênh trung gian có thể vào những thời điểm Cơng ty tổ chức khuyến mãi, tặng dầu nhờn cho khách hàng nhưng khi qua kênh trung gian, một số trung gian
tiến hành chiếm dụng lượng hàng khuyến mãi do Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cung cấp. Chất lượng sản phẩm cũng không tốt như qua kênh p hân phối trực tiếp, bới một số đại lý, tổng đại lý và các nhà bán buôn không bảo quản theo đúng quy định của Công ty, dẫn đến lượng hao hụt tăng, chất lượng xăng dầu bị giảm.
− Xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, yêu cầu phải được kiểm nghiệm chất lượng theo những tiêu chí thống nhất, tuy nhiên hiện nay các đại lý, tổng đại lý vẫn chưa có một điều kiện nào ràng buộc là mỗi tổng đại lý, đại lý chỉ được sử dụng duy nhất một doanh nghiệp đầu mối, để bán đúng giá do doanh nghiệp đầu mối quy định; biển hiệu nơi bán hàng phải ghi rõ tên, biểu trưng của doanh nghiệp đầu mối. Để hạn chế việc mỗi đại lý, tổng đại lý sử dụng đến tận 2 hoặc 3 doanh nghiệp đầu mối, dẫn đến tình trạng trộn lẫn xăng dầu của các đơn vị đầu mối với nhau, mà các loại xăng dầu của các doanh nghiệp đầu mối khác nhau lại có thể cùng đưa vào một bể chứa nên việc trộn lẫn xăng A92 của Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình thuộc Petrolimex với A92 của PTEC là điều thường xuyên diễn ra. Chưa kể đến vấn đề doanh nghiệp gian lận dựa trên chênh lệch giá. Những điểm trên diễn ra thường xuyên mà Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình khó có thể kiểm sốt được, vì các tổng đại lý, các đại lý không trực thuộc Công ty mà là các đơn vị thương mại kinh doanh độc lập. Vì vậy cần có chính sách quy định cụ thể về sự ràng bu ộc giữa tổng đại lý, đại lý xăng dầu với các công ty kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu nói chung và Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình nói chung để có thể đảm bảo cho thị trường xăng dầu hoạt động một cách lành mạnh và p hát triển theo đúng cơ chế thị trường, theo quy luật cung - cầu.
2.3.2.2.Nguyên hân
Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối tại Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đều xuất phát từ những nguyên nhân sau:
hoạt động thương mại nên hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình hồn tồn phụ thuộc vào sự biến động của thị trường Xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu. Năm 2008, giá xăng dầu thế giới liên tục biến động đã gây ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh của Cơng ty;
− Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là đơn vị một thành viên của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam nên vấn đề đầu vào đều do Tổng Công ty Xăng dầu phụ trách nên không chủ động được đầu vào về sản lượng và giá cả; Sự can thiệp của Nhà nước vào việc quản lý ngành hàng còn chậm. Việc cấp giấy phép kinh doanh không dựa trên quy hoạch và tách rời công tác giám sát hoạt động theo giấy phép đã tạo ra thị trường cạnh tranh không lành mạnh.
− Kể từ khi thành lập Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đến nay đã được gần 20 năm nên một số cở vật chất đã trở nên lạc hậu, hệ thống kho, bể có sức chứa nhỏ.
− Do địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình nằm ở 3 tỉnh: Hà Tây - Hà Nội, Hịa Bình, Sơn La, 3 địa bàn chủ yếu là vùng nông thôn, khu vực miền núi, điều kiện giao thông vận tải không thuận tiện, nên việc xây dựng, cải tạo, trang bị những cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa hàng xăng dầu trực thuộc gặp phải nhiều khó khăn, việc xây dựng các cửa hàng trực thuộc đòi hỏi tốn kém rất nhiều chi phí. Văn hóa địa phương tại 3 tỉnh này khá đa dạng, nên việc phân tích thị trường, phân tích văn hóa địa p hương để tiến hành hoạt động kinh doanh khá khó khăn.
− Phần lớn các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên các địa bàn nông thôn, miền núi cúa 3 tỉnh Hà Tây – Hà Nội, Hịa Bình, Sơn La đều có quy mơ vừa và nhỏ, trang thiết bị đã khá cũ nên hiệu quả kinh doanh đạt chưa cao. Đây cũng là một nhân tố ảnh hưởng lớn tới tỷ lệ thị phần giữa kênh trực tiếp và kênh qua trung gian của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình.
thơng chính, mật độ cửa hàng xăng dầu khá dày đặc, trong khi đó ở các vùng nông thôn, các xã vùng sâu, vùng xa tại 3 địa bàn hoạt động của Cơng ty vì điều kiện hoạt động kinh doanh không thuận lợi nên khơng có hoặc q ít các cửa hàng xăng dầu. Trong khi các cửa hàng trong khu vực th ành phố, thị trấn phần lớn đều nằm gần khu dân cư có điều kiện hoạt động kinh doanh thuận lợi, tuy nhiên lại khơng đảm bảo an tồn PCCC, vi phạm chỉ giới xây dựng, không đạt yêu cầu vệ sinh mơi trường.
− Nhà nước chưa có Quy hoạch chuẩn về việc cấp đất cho các Công ty xăng dầu nên vấn đề làm thủ tục để xây dựng các cửa hàng bán lẻ gặp nhiều khó khăn. Mặt khác, lĩnh vực kinh doanh xăng dầu đã áp dụng theo cơ chế thị trường nên thu hút sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu dưới hình thức là đại lý, tổng đại lý. Thế mạnh của những đối tượng này đó là sẽ được quyền lựa chọn những địa điểm đặt cửa hàng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Đây là một lý do dẫn tới sự mất cân đối về mặt thị phần giữa kênh cấp 0 và kênh cấp 1.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 3.1Định hướng phát triển của Cơng ty Xăng dầu hà Sơn Bình trong năm 2010
Trong tổ chức kinh doanh, tiếp tục duy trì cơ cấu kinh doanh đa ngành với mục tiêu ổn định và phát triển thị phần, gia tăng giá trị, hiệu quả trên sản lượng kinh doanh. Ðối với các lĩnh vực kinh doanh ngoài xăng, dầu hướng tới mục tiêu tăng dần thị trường. Phấn đấu đạt mức tăng trưởng sản lượng xăng dầu và sản phẩm hóa dầu từ 5 đến 7% so với năm 2008 , khôi p hục thị p hần mặt hàng gas, đạt sự tăng trưởng khá trên các lĩnh vực kinh doanh khác với cả hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận.
Tiếp tục quá trình tái cấu trúc Cơng ty từ văn phịng Cơng ty đến các đơn vị ở tất cả mọi lĩnh vực sản xuất, nâng cao hiệu lực, hiệu quả của quản trị d oanh nghiệp. Triển khai đồng bộ, có kết quả các dự án đầu tư phát triển trọng điểm, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững, đồng thời duy trì và bảo đảm an toàn tuyệt đối về người, tài sản trên mọi lĩnh vực và cơng đoạn của q trình tổ chức sản xuất, kinh doanh.
Để phát triển một cách bền vững, định hướng của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình trong năm 2010 là củng cố thương hiệu như thiết kế website riêng, tách ra khỏi website chung của Tổng Cơng ty Xăng dầu Việt Nam. Từ đó xây dựng cho Cơng ty một nét văn hóa doanh nghiệp riêng biệt từ website.
Hiện nay Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chưa có bộ p hận Marketing riêng biệt, chủ yếu bộ phận marketing do Phịng Kinh doanh kiêm nhiệm nên tính chun nghiệp chưa cao. Tuy nhiên hiện nay Cơng ty có dự kiến sẽ mở phòng marketing, để tăng tính chuyên nghiệp trong việc quảng bá
Sơn Bình sẽ tăng chi phí cho quảng cáo, tăng tài sản vơ hình cho Cơng ty hơn nữa để hỗ trợ kênh phân phối trong việc củng cố thương hiệu, góp p hần tăng doanh số bán hàng từ đó tăng lợi nhuận.
Về tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh bảo đảm nguồn để bình ổn thị trường; Nâng cao chất lượng cơng tác dự báo, cân đối sức chứa linh hoạt trong điều động hàng hóa, bảo đảm tối ưu hóa hàng tồn kho; Tiếp tục triển khai nghiệp vụ kỹ thuật để ổn định và tạo lợi thế cạnh tranh ngay từ giá vốn hàng nhập.
Nâng cấp, xây dựng, cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật . Cơ sở vật chất kỹ thuật tại Cơng ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đang trong giai đoạn xuống cấp , vì