(Nguồn: Phòng bán hàng & marketing) 2.2.3.1. Xây dựng mục tiêu và chiến lược bán hàng
Các hoạt động thiết lập chiến lược, mục tiêu, các chính sách bán hàng của Công ty được thực hiện bởi phòng Bán hàng và Marketing. Những mục tiêu bán hàng được xây dụng chủ yếu trên doanh thu mục tiêu pháp lệnh của Tổng công ty, ý kiến từ giám đốc Công ty và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình
Xây dựng mục tiêu và chiến lược bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng
Quy trình bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Động viên lực lượng bán hàng
51
hình thị trường. Các chiến lược được đề ra mang tính chất khái quát, mới chỉ dừng lại ở các bước chính, chưa đi sâu vào cụ thể. Về phần mục tiêu định hướng cho các chiến lược, thì cơng ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng. Đây là chỉ tiêu quan trọng và cần thiết vì hoạt động kinh doanh cần được gắn liền với doanh thu và lợi nhuận. Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng đo lường được kết quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hồn thành chỉ tiêu bán hàng. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc hiểm sốt chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong q trình bán hàng.
Chính sách bán hàng của Cơng ty bao gồm chính sách về giá cả và các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh phân phối sản phẩm thiết bị, phụ kiện nói chung, yếu tố chính sách giá cả là đặc biệt quan trọng và có quyết định đến số lượng tiêu thụ sản phẩm. Do là đại lý phân phối ủy quyền chính thức của các thương hiệu lớn như Apple, Samsung… MobiFone khơng thể sử dụng tự do chính sách giá, nhạy bén trong công tác tiêu thụ do ràng buộc bởi chính sách chống phá giá từ nhà sản xuất. MobiFone cần tuân thủ một cách cứng nhắc chính sách giá đến từ các hãng điện thoại là giá bản lẻ khơng có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Do tính cứng nhắc trong chính sách giá cả như vậy mà chiến lược của MobiFone thường chỉ tập trung nỗ lực vào bán lẻ và đã mất khá nhiều khách hàng mua với số lượng lớn đến với các đối thủ trong ngành khác.
Về công tác truyền thông, Công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng song song với công tác bán hàng. Cụ thể như: Công ty đã giới thiệu các sản phẩm của mình đến với khách hàng qua các tài liệu in ấn như catalog, tạp chí, tờ rơi, bảng báo giá… và thực hiện các hình thức thơng tin quảng cáo để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng như hội chợ triển lãm, hoạt náo tại cửa hàng, tài trợ chương trình, thực hiện quảng cáo trên các kênh báo, mạng xã hội như Youtube, Facebook… Các hoạt động thu hút khá nhiều khách hàng biết đến sản phẩm kinh
52
doanh của Công ty và mua sản phẩm. Có thể nói, Cơng ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 1 đã xây dựng tương đối đa dạng hình thức quảng cáo để phục vụ công tác phân phối bán lẻ thiết bị, phụ kiện.
Các biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của công ty tuy đúng đắn và cần thiết, nhưng kết quả cho thấy lại chưa thực sự hiện quả và hợp lý. Bởi cách xây dựng chương trình mới chỉ mang tính chất cung cấp thơng tin chứ chưa tạo được sự thu hút và ấn tượng thật sự. Việc tham gia quảng bá sản phẩm tại hội chợ tuy sôi động nhưng vẫn chưa để lại nhiều ấn tượng trong tâm trí khách hàng vì sản phẩm tại đây mang tính chất trưng bày và quảng bá chứ chưa mang lại hiệu quả bán hàng.
2.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
Với việc chủ động nắm bắt xu hướng phát triển cơng nghệ, phục vụ và chăm sóc khách hàng ngày một toàn diện hơn, cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của MobiFone Khu Vực 1 sẽ kết hợp cả mơ hình chuỗi bán hàng cửa hàng và bán hàng qua kênh trực tuyến. Ngoài ra, Cơng ty cũng bố trí 3 tổ Khách hàng doanh nghiệp nằm tại 03 vùng trong Hà Nội nhằm khai thác và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của đối tượng khách hàng doanh nghiệp.
Chuỗi bán hàng của MobiFone được thực hiện theo mơ hình hệ thống hơn 30 cửa hàng (offline) giúp khách hàng có trải nghiệm thực tế các dịch vụ viễn thông trên thiết bị đầu cuối. Hiện nay Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 1 có trên 70 nhân viên bán hàng làm việc tại các cửa hàng. Toàn bộ lực lượng nhân viên bán hàng này được phân bổ cho các cửa hàng hạng A và hạng B. Tại các cửa hàng hạng C do khơng có khơng gian và khu vực trưng bày sản phẩm demo, nên việc bán hàng được chính các giao dịch viên thực hiện tư vấn khi khách hàng đến cửa hàng.
Việc bán hàng trực tuyến sẽ thông qua hệ thống website MobiFone, hệ thống tổng đài chăm sóc khách hàng 18001090 và các dịch vụ khác của MobiFone cũng hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh như tiếp thị, khuyến mại, bán hàng trực tuyến (online), tư vấn chăm sóc khách hàng mua các sản phẩm thiết bị đầu cuối.
53
2.2.3.3. Quy trình bán hàng
Việc thực hiện quy trình bán hàng được thực hiện bởi chính những nhân viên bán hàng theo sơ đồ 7 bước sau: