7. Kết cấu của đề tài
1.2. Quản trị hoạt động bán hàng
1.2.2.5. Động viên lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng đối mặt với rất nhiều áp lực và có thể bị cạn năng lượng, vì vậy người quản lý bán hàng phải liên tục tìm những cơng cụ tạo nên động lực thúc đẩy. Bởi vì mỗi nhóm sẽ có những ngơi sao sáng, những người trung bình, và những người lười biếng, bạn cần phải có một chiến thuật bao quát, có thể tạo nên năng suất ở mọi cấp độ. Các cấu trúc về thưởng hoa hồng, các khoản thưởng tiền tệ, và những ưu đãi đầy tính sáng tạo đều rất cần thiết để tăng cường hiệu năng. Ngoài ra, tổ chức các cuộc họp nhân viên thường xuyên và các cuộc nói chuyện đối mặt để duy trì tinh thần và giải quyết các vấn đề trước khi họ trở thành những kẻ giết người có động cơ.
Tạo ra một kế hoạch về thưởng hoa hồng phù hợp với công ty và xưởng công nghiệp của bạn
Triển khai thực hiện một tỉ lệ hoa hồng vượt ngưỡng Hãy tăng tỉ lệ hoa hồng
lên một khoản phần trăm nhất định một khi hạn ngạch của năm đã đạt được. Bằng cách này, nhân viên bán hàng của bạn sẽ ln ở lại cuộc chơi thay vì tự mãn khi họ đã đạt được hạn ngạch bạn đề ra. Với một nhóm được thúc đẩy bởi tỉ lệ hoa hồng cao hơn, bạn sẽ thấy một mức tăng lợi tức đáng nể vào cuối năm kinh doanh.
Không đặt giới hạn cho hoa hồng Giới hạn là để khi một nhân viên bán hàng
không thu nhập được thêm hoa hồng một khi họ đã đạt đủ chỉ tiêu. Đặt giới hạn cho mức hoa hồng là cách nhanh nhất để cắt năng suất của người bán hàng giỏi. Nếu
36
khơng có một cơ sở hoa hồng để thúc đẩy bán hàng vượt hạn ngạch, nhân viên của bạn khơng có lí do để vươn tới những mục tiêu bứt phá.
Đưa ra một mức hoa hồng cao hơn cho sản phẩm mà bạn muốn đẩy mạnh
Dùng cơ cấu hoa hồng để tạo động lực cho nhóm bán những sản phẩm mới, giải quyết hàng tồn kho dư thừa, hoặc những sản phẩm giúp tăng doanh thu. Hơn nữa, tránh hạ thấp tỉ lệ cho những món hàng đắt tiền, đặc biệt là những món có lợi nhuận cao.
Đề ra các mức khuyến khích hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng Các mức khuyến khích tạm thời có thể giúp người bán hàng đạt được hạn ngạch của họ bằng việc tạo động lực cho họ đạt được các cột mốc ngắn hạn. Bạn có thể thưởng cho những người bán hàng xuất sắc nhất trong ngày với một ly cà phê hoặc bữa trưa. Như một ngày nghỉ, những tấm thiệp chúc mừng, hoặc thẻ thành viên của các phòng thể thao hoặc câu lạc bộ cho những người có doanh thu cao nhất trong tuần.
Xây dựng cơ sở với tiền thưởng hàng quý Giống như các mức khuyến khích
tạm thời, khuyến khích theo q có thể giúp xác định tốc độ của nhóm cho năm tài chính đó. Thêm nữa, khen thưởng hàng q thay vì hàng năm có thể giúp tăng năng suất cho các nhân viên làm việc chưa tốt.
Nhắm đến những nhân viên cốt cán với những phần thưởng chất lượng thứ cấp Những nhân viên cốt cán chính là trung tâm của những nhân viên bán hàng của
bạn, những người mà chiếm phần lớn nhóm của bạn. Thơng thường thì những nhân viên tỏa sáng này sẽ giành được tất cả các phần thưởng. Việc đề nghị thưởng tặng những phần thưởng thứ cấp sẽ giúp tăng khí thế cho những nhân viên nịng cốt này, dẫn tới một ảnh hưởng tuyệt vời cho năng suất của cả nhóm