7. Kết cấu của đề tài
3.2.3. Về công tác xây dựng quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng chuyên nghiệp là việc làm cần thiết giúp đem lại doanh thu cũng như làm cho việc bán hàng hoạt động một cách trơn tru và có hệ thống hơn. Việc này giống như việc vẽ ra một con đường để cho các thành viên biết được mình phải làm gì? Phải đi đâu? Và đích đến sẽ là gì? Trong thị trường phát triển như hiện nay, sức cạnh tranh diễn ra cực kỳ gay gắt thì việc ứng dụng một cách chuẩn mực và sáng tạo các quy trình bán hàng hiệu quả là điều vô cùng quan trọng. Trên thực tế, quy trình bán hàng của MobiFone được công ty xây dựng dựa trên các bước bán hàng phổ biến mà hầu hết các đơn vị kinh doanh theo chuỗi đều áp dụng. Tuy nhiên, bộ quy trình vẫn còn chung chung, mang tính chất định hướng. Vì vậy khi thực tế bán hàng diễn ra, đôi khi nhân viên bán hàng áp dụng một cách máy móc, trở thành những cỗ máy bán hàng rập khuôn. Ngày nay, xu hướng tiêu dùng ngày càng thay đổi nhanh chóng, hành vi tiêu dùng của khách hàng cũng rất đa dạng và phân hóa theo độ tuổi, vị trí xã hội, trình độ văn hóa, tính cách, sở thích… Do vậy, để hoàn thiện quy trình bán hàng, công ty cần bổ sung thêm các phương pháp bán hàng.
Quy trình bán hàng liên quan đến tập hợp những bước, hành động cụ thể lặp lại mà đội ngũ bán hàng sẽ làm theo để chốt được đơn hàng.
Phương pháp bán hàng liên quan tới các cách thực hiện khác nhau trong các bước của quy trình bán hàng.
Để dễ hiểu hơn, quy trình bán hàng chính là một sơ đồ từ trên xuống dưới về những bước mà đội ngũ bán hàng phải tuân theo, còn phương pháp bán hàng chính là những cách thức khác nhau tiếp cận quy trình bán hàng. Cả 2 yếu tố này đều quan trọng và có liên quan mật thiết với nhau khi nhân viên triển khai bán hàng. Sau đây là một vài phương pháp bán hàng phổ biến nhất:
Bán giải pháp
Bán giải pháp là phương pháp nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào vấn đề của khách hàng thay vì tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang bán. Sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được cho là giải pháp và nhân viên bán hàng sẽ nhấn mạnh vào giải pháp cho khách hàng sẽ như thế nào.
87 Bán tư vấn
Một sự cải tiến của phương pháp bán giải pháp, phương pháp này tập trung vào biến người bán hàng trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp đối với khách hàng, đạt được sự tín nhiệm của khách hàng. Tư vấn bán hàng nhấn mạnh vào nhiệm vụ của người bán hàng. Phương pháp tư vấn bán hàng sẽ được sử dụng khi người bán hàng có thể hợp nhất với trải nghiệm mua hàng của khách hàng. Đây sẽ là sự phản ánh của mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên bán hàng.
Bán hàng theo tính cách
Phương pháp bán hàng theo tính cách là hình thức tiếp cận khách hàng bằng một hệ thống phân loại tính cách, bản chất bẩm sinh của con người được tổng hòa bởi cả 9 kiểu tính cách: người tình cảm, người mạnh mẽ, người cầu toàn, người cá tính, người ôn hòa, người lý trí, người tham vọng, người trung thành, người nhiệt tình. Mỗi người đều có xu hướng thiên về một trong 9 kiểu tính cách điển hình này, các nét tính cách khác nhau ảnh hưởng tới cách suy nghĩ, lập luận và hành vi ra quyết định, do vậy cách bán hàng cũng cần thay đổi theo từng kiểu tính cách. Vì thế phân loại khách hàng theo 9 kiểu tính cách sẽ giúp công việc bán hàng dễ dàng hơn nhiều. Đây là được cho hình thức bán hàng hiệu quả dựa vào việc đánh đúng đặc điểm triết lý sống và tính cách cá nhân và của từng khách hàng.