+ Kênh phân phối gián tiếp: gồm 138 Điểm CCDVVTUQ ủy quyền ĐKTTTB trả trước, phát triển thuê bao trả sau và các dịch vụ VTCNTT, và 1432 điểm bán lẻ trên địabàn được ký thỏa thuận hợp tác kinh doanh với Vinaphone Bắc ninh.
-Kênh cấp 1: Công ty – Điểm CCDVVTUQ - người tiêu dùng -Kênh cấp 2: Công ty - Điểm bán lẻ - người tiêu dùng.
Kênh cấp 1
Kênh cấp 2
Hình 4.3. Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, cấp 2) của Vinaphone Bắc Ninh
Nguồn: Phòng ĐHNV – Vinaphone Bắc Ninh
Theo kênh này, Trung tâm bán hàng cho các Điểm CCDVVTUQ, điểm bán lẻ. Các Điểm CCDVVTUQ cung cấp cho các Đại lý, Điểm bán lẻ nhỏ hơn (cấp 1,2,3) rồi bán tới tay người tiêu dùng. Bán hàng qua kênh trung gian này chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu phân phối dịch vụ của Trung tâm, cụ thể: chiếm 80% tỷ trọng phát triển thuê bao trả trước, 10% tỷ trọng phát triển thuê bao trả sau và khoảng 85% tỷ trọng thẻ cào các loại. Sở dĩ vậy là do tính chất dịch vụ thông tin di động mang đặc tính tiêu dùng hàng ngày, số lượng người và mức độ sử dụng ngày càng phổ biến. Mặt khác, tại các thị trường truyền thống đã có
VINAPHONE BẮC NINH
Cửa hàng trực tiếp
Nhân viên thị trường
Người tiêu dùng
Vinaphone Bắc ninh
Đại lý ủy quyền, điểm bán lẻ
Đại lý ,Điểm bán lẻ
Người tiêu dùng
nhiều đối thủ cạnh tranh. Do vậy, ngoài việc đa dạng hóa dịch vụ nhằm mở rộng phân đoạn thì trường theo mức độ sử dụng, Trung tâm cũng chú trọng đến mở rộng thị trường về mặt địa lý đặc biệt thị trường tại các thôn xóm.
Bảng 4.7. Số lƣợng các thành viên trong kênh phân phối của Vinaphone Bắc Ninh
(Đơn vị tính: Điểm)
STT Thành viên kênh phân phối Số lƣợng 2016 2017 2018 1 CH Giao dịch 13 13 16 2 Điểm CCDVVTUQ 0 85 138 3 Đại lý, ĐBL 1495 1515 1432 Tổng 1507 1613 1586
Nguồn: Phòng Điều hành nghiệp vụ - Vinaphone Bắc Ninh
Đóng góp của các thành viên kênh phân phối
Bảng 4.8. Doanh thu từ các thành viên kênh (chỉ tính doanh thu dịch vụ trả trƣớc) (Đơn vị: tỷ đồng) Kênh 2016 2017 2018 CH Giao dịch 15,5 16,52 26,72 Điểm CCDVVTUQ 22,45 35,35 42,57 Đại lý, ĐBL 37,08 22,05 18,85 Tổng 115,86 175,53 224,62
Nguồn: Phòng Điều hành nghiệp vụ - Vinaphone Bắc Ninh
Nhận xét:
- Số liệu cho thấy doanh thu dịch vụ trả trước chủ yếu đến từ ba kênh là Điểm bán lẻ, Điểm CCDVVTUQ và Phòng giao dịch. Tuy nhiên, tỷ trọng từ các kênh này có sự thay đổi lớn và không ổn định trong các năm. Trong năm 2016, Đại lý, Điểm bán lẻ vẫn là hai kênh phân phối chính của Trung tâm nhưng đến năm 2017 đã có sự phân hóa rõ ràng và đến tháng 7 năm 2017 Khi thực hiện theo quy định của Nghị định 49 của Chính phủ, bắt buộc các Điểm bán phải có tư cách pháp nhân mới được làm Điểm bán SIM, sản lượng doanh thu chủ yếu tập trung vào kênh này. Doanh thu đến từ các kênh có sự biến động lớn theo từng
năm là do định hướng phát triển kênh của TCT.
4.1.3. Tuyển chọn các thành viên kênh
a. Tiêu chí tuyển chọn các thành viên kênh
+ Đối với các cửa hàng trực tiếp: đảm bảo tối thiểu mỗi huyện/ thị phải có một điểm giao dịch trực tiếp phát triển thuê bao trả sau, thực hiện công tác chăm sóc khách hàng và thu cước theo tiêu chí tối thiểu 1 điểm phục vụ/50 ngàn dân. Tiêu chí lựa chọn làm cửa hàng trực tiếp nhưsau:
-Nằm trên mặt đường chính, có mật độ người qua lại đông đúc, khu vực trung tâm của các huyện, thị.
-Chiều rộng mặt tiền tối thiểu 7m, tổng diện tích giao dịch tối thiểu là70m2. -Có thể cải tạo dễ dàng, tốn ít chiphí.
* Cửa hàng trực tiếp chủ yếu là các cửa hàng của các Phòng bán hàng huyện/thị đảm nhận cung cấp các sản phẩm dịch vụ Viễn thông và CNTT tại địa bàn, chăm sóc khách hàng, quảng bá giới thiệu dịch vụ. Hiện tại Vnaphone Bắc ninh có 16 cửa hàng giao dịch tại các huyện/thị Thành phố trên địa bàn.
+ Đối với các Điểm CCDVVT ủy quyền: Phải có tư cách pháp nhân -Có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hợplệ.
-Nằm trên mặt đường chính, có mật độ người qua lại đông đúc. Sở hữu mặt bằng hoặc hợp đồng thuê mặt bằng còn thời hạn tối thiểu 1 năm. Chiều rộng mặt tiền tối thiểu khoảng 4m, tổng diện tích giao dịch tối thiểu40m2.
-Có ký HĐ hợp tác lâu dài và tuân thủ các quy định về việc phát triển thuê bao trả trước và trả sau của VNP Bắc Ninh.
-Được trang bị biển hiệu theo chuẩn nhận diện thương hiệu của Vinaphone tối thiểu 60% diện tích.
-Điều kiện về trang thiết bị: Có trang bị máy tính để phục vụ kết nối internet đăng ký thông tin thuê bao, máy Photocopy, máy Scan hoặc máy chụp hình để phục vụ upload CMND của khách hàng lên hệ thống củaVinaphone.
+ Đối với Điểm bán lẻ: chỉ cần điểm bán có nhu cầu bán sản phẩm của Vinaphone, tập trung vào các đối tượng: các điểm bán điện thoại di dộng, các điểm bán tạp hóa, quán café hoặc tất các các đối tượng khác có nhucầu.
bán hàng: Xây dựng đội ngũ nhân viên, cộng tác viên bán hàng trực tiếp tại tất cả các phường, xã trên địa bàn, đặc biệt tập trung tuyển chọn đội ngũ cộng tác viên là sinh viên các trường đại học, các tổ chức đoàn thể tại các trường, các khu công nghiệp….