Ninh vẫn trên đà tăng, nhưng mức độ tăng giảm hơn giai đoạn trước mặc dù chi phí sản xuất kinh doanh giảm rõ rệt và tổng mức đầu tư có tăng đôi chút. Điều này phù hợp với chỉ số khấu hao tài sản tăng trong giai đoạn này. Đồng thời, lợi nhuận trước thuế của đơn vị tăng nhưng tốc độ tăng có chiều hướng giảm (bảng 3.5).
Bảng 3.5. Kết quả sản xuất kinh doanh VinaphoneBắc Ninh giai đoạn 2016-2018 giai đoạn 2016-2018 ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu 2016 2017 2018 So sánh (%) 2017/ 2018/ Bình quân 2016 2017 1. Tổng doanh thu 470.501 503.882 524.139 107,09 104,02 105,56 2. Chi phí sản xuất thường xuyên 145.231 147.439 146.503 101,52 99,37 100,44 3. Tổng mức đầu tư thực hiện 176.983 177.367 178.334 100,22 100,55 100,38
4. Khấu hao tài sản
cố định 32.980 34.890 37.876 105,79 108,56 107,17
5. Lợi nhuận
38.210 46.564 52.001 121,86 111,68 116,77
trước thuế 121,86 111,68 116,77
Năng suất lao động 2.817.0 2.863.0 2.833.0
Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm 2016-2018 Vinaphone Bắc Ninh
Năng suất lao động tính trên doanh thu phát sinh năm 2017 đạt 2,863 triệu đồng/người/năm, cao nhất so với năm 2016 và 2018. Đây chính là năm bắt đầu chuyển công nghệ quang. Doanh thu dịch vụ này đã đem lại sự khởi sắc cho đơn vị. Tuy nhiên, các khoản chi trong năm này cũng cao hơn các năm khác do đó chỉ tiêu lợi nhuận qua các năm 2016-2018 vẫn ở mức tăng trưởng dương: năm sau cao hơn năm trước.
3.1.8. Tình hình cạnh tranh dịch vụ thông tin di động trên địa bàn thành phố Bắc Ninh phố Bắc Ninh
Do sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, ngoài nhu cầu thiết yếu đảm bảo cho cuộc sống hàng ngày, người tiêu dùng còn
chi tiêu cho nhu cầu thông tin liên lạc và ngày càng yêu cầu khắt khe hơn với chất lượng dịch vụ mà họ sử dụng. Để đáp ứng tốt hơn những đòi hỏi chính đáng này, các nhà cung cấp mới đua nhau gia nhập thị trường di động đầy tiềm năng để cạnh tranh giành thị phần. Trước đây, VNPT là nhà cung cấp độc quyền dịch vụ TTDĐ thì nay trên thị trường đã xuất hiện thêm một số nhà cung cấp mới. Đồng thời, việc chia tách Mobiphone và Vinaphone thành hai tổng công ty cung cấp dịch vụ thông tin di động cũng đã tạo nên thị trường cạnh tranh khốc liệt đối với dịch vụ này.
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, mức độ cạnh tranh trong thị trường dịch vụ thông tin di động ngày càng khốc liệt với 5 nhà mạng chính thức cung cấp dịch vụ là VinaPhone, Mobiphone, Viettel, Vietnam Mobile, Gmobile thuê bao di động mạng VinaPhone thực tăng trên 6,5 triệu và đã đạt 24,6% thị phần di động. Năm 2016, mạng VinaPhone đã hoàn thành việc triển khai thêm 11.000 trạm phát song 3G, trong đó có 7.000 trạm hoạt động tần số 900MHz, nâng tổng số trạm lên tương đương với 33.000 trạm 3G/2100 MHz. Với số lượng trạm như vậy, VinaPhone trở thành mạng di động có vùng phủ 3G rộng nhất Việt Nam. Cùng với việc mở rộng loại hình kênh bán hàng, đẩy mạnh phát triển các gói cước mới và tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, số thuê bao di động thực tăng năm 2018 của Vinaphone đạt hơn 6,5 triệu thuê bao, giúp VinaPhone tăng 2,25% thị phần thị trường di động. Tính tới thời điểm hiện tại, thị phần thuê bao di động của VinaPhone hiện đạt khoảng 23,71%.
Tại thị trường Bắc Ninh, tình hình cạnh tranh các nhà mạng cung cấp dịch vụ thông tin di động cũng diễn ra hết sức gay gắt. Để theo dõi sự biến đổi thị phần của Vinaphone Bắc Ninh cung cấp dịch vụ thông tin di động trên địa bàn trong giai đoạn 2016-2018, ta có bảng 3.6.
Bảng 3.6. Thị phần của các mạng di động Việt Nam tại thị trƣờng Bắc Ninh giai đoạn 2016-2018
Đơn vị tính: %
Mạng viễn thông Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
MobiFone 29,11 17,90 18,45
Vinaphone 28,71 30,07 30
Viettel 36,72 40,45 40
Mạng khác 5,46 11,58 11,55
Theo bảng trên, thị trường các công ty phân phối dịch vụ thông tin di động tại Bắc Ninh chủ yếu là ba nhà mạng lớn: Vinaphone, Mobiphone và Viettel; các nhà mạng khác chiếm thị phần nhỏ không đáng kể gồm: Vietnamobile, Gtel...
Năm 2016, sự phân chia thị phần giữa ba nhà mạng khá đồng đều. Đến năm 2017 thị phần của Mobiphone giảm rõ rệt, do nhà mạng này tập trung nhiều vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao và xu hướng dùng dịch vụ thông tin di động đã bùng nổ với đối tượng khách hàng thường dân làm cho tăng cao với đối tượng khách hàng của Vinaphone và Viettel do đó đã làm giảm thị phần của Mobiphone tại thị trường tỉnh Bắc Ninh.
Viettel là nhà mạng chiếm thị trường lớn nhất tại Bắc Ninh và tăng trưởng đều qua các năm. Tuy nhiên, năm 2018 tốc độ tăng trưởng đã chậm lại và có xu hướng bão hòa, Điều này cũng hoàn toàn phù hợp với xu hướng của thị trường do không còn nhiều đối tượng để khai thác. Các nhà mạng nên chuyển sang xu thế mới, tăng các dịch vụ giá trị gia tăng để gia tăng doanh thu trên mạng thị phần mà mình chiếm lĩnh được.
3.2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2.1. Phƣơng pháp thu thập và xử lý số liệu
3.2.1.1. Thu thập số liệu
* Số liệu thứ cấp
-Những dữ liệu thứ cấp được sử dụng trong nghiên cứu bao gồm các sách, báo, tạp chí, các văn kiện, nghị quyết, các công trình đã được xuất bản, các số liệu về tình hình cơ bản của địa bàn nghiên cứu, số liệu thống kê phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội của Bắc Ninh. Ngoài ra họcviên còn tham khảo các kết quả nghiên cứu đã công bố của các cơ quan nghiên cứu, các nhà khoa học. Những số liệu này được thu thập bằng cách sao chép, đọc, trích dẫn như trích dẫn tài liệu tham khảo.
-Sử dụng các số liệu thống kê có sẵn của các bộ phận có liên quan như: các Sở, ban ngành chuyên môn của tỉnh, các huyện, thành phố, thị xã trên địa bàn tỉnh, theo từng mốc thời gian, từng giai đoạn. Từ báo cáo tổng kết sản xuất kinh doanh các năm 2016 - 2018 của VinaphoneBắc Ninh, từ internet, từ các nguồn tài liệu của phòng kế hoạch kế toán, Phòng Điều hành Nghiệp vụ và một
* Số liệu sơ cấp
-Dữ liệu sơ cấp dùng cho nghiên cứu này bao gồm các dữ liệu có liên quan đến thu Ngân sách Nhà nước, sử dụng có hiệu quả Ngân sách Nhà nước được thu thập ở các điểm khảo sát điển hình, tham vấn của các chuyên gia và ý kiến của các đối tượng sử dụng Ngân sách Nhà nước trên địa bàn thành phố Bắc Ninh. Các thông tin, số liệu cần thu thập là những tài liệu tự điều tra gồm: Các thông tin, số liệu liên quan đến việc phân tích nhân tố tác động đến tính tuân thủ pháp luật thuế của doanh nghiệp và các hộ cá thể trên địa bàn. Hệ thống thông tin số liệu sơ cấp được xây dựng như sau:
Bước 1: Chọn đối tượng điều tra: Số liệu sơ cấp được thu thập từ điều tra bởi 02 nhóm đối tượng là các Điểm CCDVVTUQ và Điểm bán lẻ trên địa bàn Bắc Ninh. Mục đích sử dụng các số liệu này là để đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Những đối tượng này đại diện cho từng thành viên trong kênh phân phối và được điều tra tại các huyện thị trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
Cách chọn mẫu: chọn mẫu điều tra ngẫu nhiên (theo danh sách) có phân lớp theo từng đối tượng điều tra. Câu hỏi và phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở thực hiện các nội dung nghiên cứu để đáp ứng được mục tiêu của đề tài.
* Mẫu điều tra
Mẫu điều tra được xác định theo công thức sau:
n = N 1+N.e2
Trong đó:
N: Điểm CCDVVTUQ và Điểm bán lẻ điều tra
e: Sai số mẫu cho phép (trong điều kiện có hạn chế về thời gian và tình hình khó khăn của ĐUQ điểm bán lẻ (tác giả lấy n =7%)
n: Số lượng mẫu điều tra
Như vậy, tổng số phiếu điều tra Điểm CCDVVTUQ và điểm bán lẻ là 100 phiếu, trong đó Điểm CCDVVTUQ là 45 chiếm 45%, điểm bán lẻ 55 phiếu chiếm 55%
* Mục tiêu của hoạt động điều tra
sự ảnh hưởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài đến vai trò nhà nước trong quản trị kênh phân phối từ đó kết hợp với những quan sát thực tế, phỏng vấn trực tiếp đại lý, điểm bán lẻ để đánh giá được thực trạng vai trò về quảntrị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone trong thời gian tới.
* Nội dung phiếu điều tra: Phiếu điều tra có các thông tin chủ yếu như:
Tên Điểm CCDVVTUQ, điểm bán lẻ, địa chỉ, lĩnh vực kinh doanh, tình hình doanh thu, tần suất nhân viên chăm sóc, khả năng đáp ứng sản phẩm dịch vụ, những biến động của thị trường, nhà cung cấp khác và tình hình quản trị của đơn vị, ...
Bước 2: Chọn phỏng vấn chuyên gia và cán bộ: phỏng vấn 01 Giám đốc và 1 phó giám đốc, Chuyên viên quản lý Kênh bán hàng, 6GĐ phòng bán hàng và một số nhân viên thị trường.
Sử dụng các phiếu điều tra để thu thập thông tin phục vụ cho nghiên cứu của đề tài. Đối tượng được điều tra là Điểm CCDVVTUQ và điểm bán lẻ theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên. Phỏng vấn trực tiếp các đối tượng bằng các câu hỏi đã được chuẩn bị trước và in sẵn.
Bảng 3.7. Thông tin chung về đối tƣợng điều tra
Diễn giải Số lƣợng ngƣời
- Giám đốc 01
- Phó giám đốc 01
-CV quản lý Kênh BH 01
- GĐ phòng bán hàng 6
- Nhân viên thị trường 20
- Điểm CCDVVTUQ 45
- Điểm bán lẻ 55
Tổng hợp 129
Nguồn: Tổng hợp của tác giả
* Phương pháp điều tra
Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp, bằng hệ thống các câu hỏi, kết hợp việc trao đổi gợi mở để người được hỏi hiểu và cung cấp đúng nội dung thông tin cần điều tra.
3.2.1.2. Xử lý số liệu
- Thông tin và các số liệu sau khi thu thập được sẽ được tác giả tổng hợp theo các phương pháp tổng hợp thống kê: sắp xếp, phân tổ, hệ thống các biểu bảng thống kê và đồ thị với các chỉ tiêu số lượng và chất lượng khoa học nhất định sau khi đã làm sạch số liệu điều tra.
- Phương pháp phân tổ thống kê để hệ thống hóa và tổng hợp tài liệu theo các tiêu thức phù hợp với mục đích nghiên cứu.
- Xử lý và tính toán các số liệu, các chỉ tiêu nghiên cứu được tiến hành trên máy tính bằng phần mềm Excel và các phần mềm tin học khác.
- Phương pháp đồ thị: Sử dụng mô hình hóa thông tin từ dạng số sang dạng đồ thị. Trong đề tài, sử dụng đồ thị từ các b ảng số liệu cung cấp thông tin để người sử du ̣ng dễ dàng hơn trong tiếp cận và phân tích thông tin...
3.2.2. Phƣơng pháp phân tích
3.2.2.1. Phương pháp thống kê mô tả
Dùng để mô tả quá trình hình thành và phát triển của Vinaphone Bắc ninh, mô tả hệ thống kênh phân phối của Vinaphone Bắc ninh trên các phương diện; Phương pháp này được dùng để tính, đánh giá các kết quả nghiên cứu từ các phiếu điều tra kênh phân phối. Phương pháp so sánh để đánh giá các đối tượng điều tra về các tác nhân trong kênh.
3.2.2.2. Phương pháp chuyên gia
- Vận dụng những phương pháp tư duy kinh tế mới và các phương pháp tiếp cận cơ bản của chuyên ngành, phỏng vấn sâu lãnh đạo đơn vị, các Giám đốc phòng bán hàng. Thông qua phương pháp này sẽ thu thập các ý kiến đánh giá nhận xét của các chuyên gia, những người am hiểu vấn đề nghiên cứu.Từ đó tổng hợp và phân tích,và đánh giá khách quan các yếu tố trong nội dung nghiên cứu.
3.2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
3.2.3.1. Nhóm chỉ tiêu thể hiện quản trị kênh phân phối
+ Số kênh phân phối trên địa bàn nghiên cứu + Số tác nhân tham gia
+ Mối liên kết giữa các tác nhân
+ Công tác tổ chức kênh phân phối
+Công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh + Giải quyết xung đột trong kênh phân phối
+ Chính sách đánh giá, thưởng phạt kênh phân phối
3.2.3.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh hoạt động quản trị kênh phân phối
+ Tổng doanh thu qua các kênh phân phối hàng năm
+ Doanh thu kênh gián tiếp: doanh thu từ công tác cung cấp sản phẩm dịch vụ thông qua trung gian đến khách hàng.
+ Doanh thu kênh trực tiếp: doanh thu bán hang trực tiếp đến khách hàng qua các kênh trực tiếp trên địa bàn.
+ Lợi nhuận của kênh gián tiếp + Lợi nhuận của kênh trực tiếp.
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VINAPHONE BẮC NINH BẮC NINH
4.1.1. Công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh
4.1.1.1. Công tác động viên và khuyến khích các thành viên kênh
+ Chính sách chiết khấu mua hàng theo số lƣợng lớn và theo đối tƣợng khách hàng:
Theo quy định hiện nay, đại lý, điểm bán mua hàng được áp dụng mức chiết khấu theo quy định tại các bảng 4.2 – 2.4 như sau:
Bảng 4.1. Chiết khấu mua hàng đối với các Điểm cung cấp dịch vụ viễn thông ủy quyền., điểm bán lẻ lớn trên địa bàn có ký hợp đồng với Vinaphone
Bắc Ninh
STT Tên sảnphẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên mệnh giáthẻ) Tỷ lệ chiết khấu tính trên mệnh giá thẻ (%) 1 Thẻ cào vật lý ≥50 tr.đồng 6,7 2 Mệnh giá E-Load, mãthẻ 50 tr.đồng 6,9
3 SIM thuê bao loại ≥128K 200 bộ 22,0
4 SIM thuê bao loại <128K 200 bộ 28,0
Nguồn: Phòng ĐHNV – VNP BN
Bảng 4.2. Chiết khấu mua hàng đối với đại lý khác và điểm bán lẻ trên địa bàn trên địa bàn
STT Tên sảnphẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên mệnh giáthẻ) Tỷ lệ chiết khấu tính trên mệnh giá thẻ (%) 1 Thẻ cào vật lý 5 tr.đồng 6,5 2 Mệnh giá E-Load, mãthẻ 5 tr.đồng 6,7
3 SIM thuê bao loại 128K trởlên 10 - 99bộ 20,0
4 SIM thuê bao loại dưới128K >100 bộ 22,0
Bảng 4.3. Chiết khấu mua hàng đối với khách hàng mua hàng trực tiếp tại các điểm giao dịch
STT Tên sảnphẩm Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên mệnh giáthẻ) Tỷ lệ chiết khấu tính trên mệnh giáthẻ/sim (%) 1 Thẻ cào, mệnh giá thẻ các loại
Không phân biệt sốlượng 3,0
2 SIM thuê bao cácloại Không phân biệt sốlượng 15,0
Nguồn: Phòng Điều hành Nghiệp vụ – VNP BN
Chính sách chiết khấu bán hàng cho thấy,VNP Bắ Ninh đã có sự phân cấp đối tượng mua hàng cụ thể tùy đối tượng, tùy đối tượng mua hàng, ưu tiên cho những đối tượng khách hàng mua hàng số lượng lớn, có cam kết doanh số.
+ Chính sách hỗ trợ và đào tạo về nghiệpvụ
-Thực hiện đào nghiệp vụ cho cácĐiểm CCDVTUQ, ĐBL và thường xuyên đào tạo nhân viên chăm sóc điểm bán để hướng dẫn đại lý, điểm bán.
-Đào tạo về nghiệp vụ đăng ký thông tin thuê bao: theo quy định của Nghị định 49/2017/CP của Chính phủvà thông tư 04/2012/TT-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông, để đảm bảo các Điểm CCDVVTUQ thực hiện đúng quy trình về đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng lên hệ thống, tất cả các điểm đã ký hợp đồng ủy quyền với VNP BN đều được tập huấn quy định của thông tư và hướng dẫn thao tác trực tiếp quy trình đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng.
-Khuyến khích tặng 20.000 đồng/thuê bao cho đại lý qua tài khoản Eload khi thực hiện đăng ký thông tin và kích hoạt thành công thuê bao trả trước cho khách hàng.
-Các chính sách khuyến mại, chính sách mới được thông báo đến các Điểm CCDVVTUQ, Điểm bán qua tin nhắn, Email, tờ rơi quảng cáo và nhân viên chăm sóc điểm bán trực tiếp đến thông báo, giới thiệu dịch vụ.
Ngoài các chính sách trên, VNP BN còn có nhiều cơ chế khuyến khích bán hàng cho đại lý trong công tác bán hàng, đặc biệt là đẩy mạnh phát triển các