Đối với dự án Bamboo Garden thì việc Chính phủ quyết định phê duyệt quy hoạch khu công nghệ cao Láng Hòa Lạc góp phần thúc đẩy rất lớn nhu cầu của khách hàng tại đây. Từ một dự án mở bán tới 19 lần vẫn chưa bán được một nửa số lượng căn hộ thì hiện nay, tính tới tháng 8 năm 2020 toàn bộ số căn hộ tại dự án đã được bán xong và bàn giao về cho khách hàng; số lượng biệt thự liền kề dưới chân 2 tòa chung cư cũng được thanh khoản nhanh chóng, tạo nên một thị trường giao dịch thứ cấp vô cùng sôi động, các khách hàng kéo về đây ngày một đông, tạo điều kiện tiền đề thuận lợi để chủ đầu tư phát triển giai đoạn 2 của dự án.
Đối với dự án Vinhomes Smart City thì vị trí dự án lại không phải là vấn đề quá ảnh hưởng tới hoạt động môi giới bất động sản. Chủ đầu tư Vinhomes đã xây dựng hệ thống tiện ích của riêng mình để phục vụ cư dân, ngoài ra cũng đã đón đầu các tuyến đường quy hoạch trong tương lai. Việc nghiên cứu tuyến xe Bus điện đưa đón cư dân vào khu vực nội thành đã tạo sự thuận tiện cho cư dân làm việc sâu trong khu vực nội đô, dân văn phòng không cần di chuyển quá nhiều và muốn sống trong môi trường trong lành, yên tĩnh.
Tại dự án Roman Plaza, lượng khách hàng quan tâm rất lớn do vị trí nằm trong khu vực đông dân cư, nằm ngay trên mặt đường Tố Hữu. Đối diện là bến xe Bus BRT, rất thuận tiện di chuyển tới khu vực sâu trong khu vực nội thành. Từ dự án có thể đi tới các trường học, bệnh viện, siêu thị lớn nhanh chóng, đáp ứng các nhu cầu trong cuộc sống của khách hàng.
Yếu tố tiếp theo là mật độ xây dựng của dự án; các chuyên viên tư vấn sẽ dễ ràng hơn trong việc thuyết phục khách hàng tại dự án có mật độ căn hộ thấp, tạo nhiều không gian thoáng, nếu có không gian dành cho khuôn viên cây xanh thì càng được nhiều khách hàng lựa chọn. Tại 3 dự án nghiên cứu, nhờ có quỹ đất rộng nên mật độ căn hộ đều thấp, 2 dự án Bamboo và Vinhome Smart City là khu đô thị nên có không gian rất thoáng. Đặc biệt dự án Vinhome Smart City, một đại đô thị rộng lớn, mật độ xây dựng chỉ 17%,
Vinhomes thường xuyên tổ chức các buổi trải nghiệm dịch vụ tại đây, nâng cao trải nghiệm khách hàng, làm cho việc tư vấn của các chuyên viên môi giới trở lên dễ ràng hơn rất nhiều, nhờ đó mà tốc độ bán hàng tại dự án rất nhanh, trong một sự kiện mở bán tại dự án đã ghi nhận một doanh số kỷ lục với 600 căn hộ. Tại dự án Roman Plaza, mật độ căn hộ tương đối cao, lên tới 48%, một mặt sàn lên tới 24 căn hộ nên nhiều khách hàng tỏ ra băn khoăn khi tới xem dự án vì lo ngại mật độ dân cư cao, gây tình trạng tắc nghẽn thang máy và tiếng ồn vào khung giờ cao điểm.
Yếu tố tiếp theo là tiện ích nội khu của dự án. Các chuyên viên môi giới nhận định để đưa khách hàng tới dự án thăm quan thì cần yếu tố vị trí, nhưng để khách hàng quan tâm thực sự tới dự án thì yếu tố nội khu là quyết định phần lớn nhu cầu của khách hàng. Các tiện ích nội khu phải đảm bảo nhu cầu cơ bản hàng ngày của khách hàng. Tại dự án Bamboo Garden, do nằm xa khu vực trung tâm nên rất ít các tiện ích phục vụ cho cư dân, lượng khách hàng quan tâm rất thấp, đó là một phần lý do mà vào năm 2013 chủ đầu tư đã quyết định chuyển mục đích dự án từ nhà ở thương mại thành nhà ở xã hội, dù cho dự án nằm trong quần thể của khu biệt thự, liền kề cao cấp có giá trị từ 6 tới 20 tỷ đồng. Ngược lại với điều đó, dự án Vinhome Smart City và Roman Plaza sở hữu tiện ích nội khu vô cùng phong phú. Với dự án Roman Plaza, các căn hộ được sử dụng tiện ích tới từ 5 tầng trung tâm thương mại với đầy đủ các dịch vụ phục vụ cho nhu cầu cư dân trong tòa nhà, ngoài ra ở tầng 6 và tầng 25 là tầng dành cho văn phòng cho thuê, phù hợp cho cư dân có nhu cầu làm việc ngay tại trong khuôn viên dự án. Đặc biệt nhất là hệ thống tiện ích của dự án Vinhome Smart City; dự án là một khu đô thị khép kín có đầy đủ các phân khu chức năng cho một đô thị vệ tinh; tại đây tất cả các nhu cầu của cư dân đều được đáp ứng, điều này đã làm cho khách hàng tới tham quan dự án có cảm xúc rất tốt, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tư vấn của các chuyên viên môi giới, từ đó tăng cao tỷ lệ chốt thành công giao dịch.
Yếu tố thứ 5 liên quan tới phần căn hộ, đây chính là yếu tố chính mà theo các chuyên viên môi giới là rất ảnh hưởng tới việc chọn mua dự án hay không, vì đây chính là nơi mà khách hàng ở hàng ngày, trong một quá trình lâu dài. Các căn hộ có diện tích nhỏ hơn 100 m2 có mức độ thanh khoản lớn hơn so với các căn hộ có diện tích lớn; đặc biệt tại dự án Vinhome Smart City thì các căn hộ có diện tích chỉ 28m2 (hay còn gọi lại các căn hộ studio) rất thu hút khách hàng chọn mua và luôn trong tình trạng khan hiếm do nhu cầu mua để làm căn hộ cho thuê; do giá bán căn hộ tương đối cao nên các căn hộ lớn hơn 100 m2 thanh khoản chậm hơn. Các căn hộ có hướng Đông, Nam, Đông Nam sẽ bán tốt hơn các căn hộ hướng còn lại; căn hộ hướng Tây có sức mua thấp nhất và thường được bán cuối cùng sau khi đã hết sự lựa chọn. Nội thất được chủ đầu tư lắp đặt cũng ảnh hưởng tới quyết định mua nhà của khách hàng, tại dự án Vinhome Smart City và Bamboo Garden chủ đầu tư chỉ lắp đặt nội thất tối thiểu để hạ giá bán căn hộ, cũng là để khách hàng được tự ý lựa chọn các nội thất sử dụng mà không cần bỏ bớt đồ đạc, tránh lãng phí; tại dự án Roman Plaza chủ đầu tư lắp đặt đầy đủ nội thất liền tường, giúp cho các cư dân vào ổn định cuộc sống nhanh hơn, tránh được các bật cập trong quá trình thi công và hoàn thiện nội thất, giảm thiểu các chi phí phát sinh.
3.4.3. Nhóm yếu tố về chính sách bán hàng
Bảng 3.8. Kết quả khảo sát mức độ ảnh hưởng của nhóm yếu tố chính sách bán hàng đến hoạt động môi giới bất động sản
Đơn vị tính: % Dự án/ yếu tố Roman Plaza Rất ảnh hưởng Ảnh hưởng bình thường Ảnh hưởng Ít ảnh hưởng Không ảnh hưởng Chính sách thanh toán 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chính sách vay vốn 70.00 0.00 5.00 25.00 0.00
Quà tặng cho khách hàng 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chế độ hoa hồng cho môi giới 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Dự án/ yếu tố Bamboo Garden Rất ảnh hưởng ảnh hưởng bình thường Ảnh hưởng Ít ảnh hưởng không ảnh hưởng Chính sách thanh toán 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chính sách vay vốn 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Quà tặng cho khách hàng 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chế độ hoa hồng cho môi giới 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Dự án/ yếu tố
Vinhome Smart City Rất ảnh hưởng ảnh hưởng bình thường Ảnh hưởng Ít ảnh hưởng không ảnh hưởng Chính sách thanh toán 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Chính sách vay vốn 32.50 0.00 50.00 17.50 0.00 Quà tặng cho khách hàng 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chế độ hoa hồng cho môi giới 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra)
Yếu tố về tín dụng rất quan trọng trong quá trình môi giới bất động sản, các khách hàng hiện nay đa phần đều sử dụng đòn bẩy tài chính khi quyết định lựa chọn mua nhà, nếu chủ đầu tư có các gói hỗ trợ phù hợp sẽ giúp cho khách hàng thuận lợi hơn khi tiếp cận với dự án.
Tại dự án Roman Plaza và Vinhome Smart City yếu tố này được đánh giá ở mức rất ảnh hưởng và ảnh hưởng, nhưng vẫn có chuyên viên môi giới đánh giá ở mức ít ảnh hưởng như ở dự án Roman Plaza là 25% và dự án Vinhome Smart City là 17,5% do tại hai dự án này có tổng giá căn hộ ở mức thích hợp với khả năng chi tiêu của khách hàng trong khu vực, chỉ từ 2 tới 3 tỷ đồng.
Chính sách hỗ trợ 0% lãi suất cho tới khi nhận nhà là sự lựa chọn mà chủ đầu tư của dự án Roman Plaza và Vinhome Smart City đưa tới cho khách
hàng khi mà họ đã có sẵn 30% giá trị căn hộ, điều này giúp các khách hàng trẻ có số vốn nhỏ có thể sở hữu ngay cho mình một căn hộ mà không cần bỏ ra một số vốn lớn ngay vào thời điểm ban đầu, nâng cao số lượng khách hàng đáp ứng đủ yêu cầu tài chính, thúc đẩy doanh số bán hàng cho dự án.
Tại dự Vinhome Smart City chủ đầu tư liên kết chặt chẽ với ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) tạo ra khoản vay với thời hạn lên tới 35 năm, điều này giúp cho số tiền cần phải thanh toán hàng tháng xuống mức thấp kỷ lục, chỉ 5 triệu cả gốc và lãi với căn hộ nhỏ, điều này trên thị trường bất động sản chưa có chủ đầu tư nào khác làm được.
Tại dự án Bamboo Garden, yếu tố này được đánh giá 100% rất ảnh hưởng, vì đối tượng mua nhà tại dự án là những người có thu nhập thấp, rất cần sự hỗ trợ của các gói hỗ trợ vay vốn đến từ phía chủ đầu tư và chính phủ, với lãi suất thấp để mau chóng có cơ hội sở hữu nhà ở mà không cần chịu quá nhiều áp lực tới từ các khoản vay.
Yếu tố về quà tặng cho khách hàng được các chuyên viên môi giới đánh giá 100% rất ảnh hưởng vì đây là một trong những yếu tố giúp cho các chiến dịch marketing trở nên hiệu quả hơn trong mắt khách hàng.
Yếu tố về tiến độ thanh toán được các chuyên viên môi giới đánh giá 100% rất ảnh hưởng vì yếu tố này tác động tới sự xoay chuyển của dòng tiền cả phía khách hàng và phía chủ đầu tư. Tiến độ thanh toán kéo dài và chia thành các đợt nhỏ giúp khách hàng có thể chuẩn bị tài chính mà không cần tới vay vốn ngân hàng, không phải trả lãi suất sẽ làm cho giá bán căn hộ được giữ nguyên, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán lại căn hộ sau này. Chủ đầu tư cần tính toán dòng tiền kỹ càng để tránh đứt gãy dòng vốn trong quá trình thực hiện dự án khi đưa ra chính sách thanh toán kèo dài nhiều đợt, và nhất là khi chỉ được thu tới 70% giá trị căn hộ trước khi bàn gian nhà cho cư dân.
Yếu tố hoa hồng được 100% các chuyên viên môi giới đánh giá là rất ảnh hưởng, quyết định tốc độ triển khai dự án, động lực cho các chuyên viên
môi giới làm việc nhưng không lên đẩy cao giá bán của dự án để chuyển thành phần hoa hồng cho môi giới, vì điều đó sẽ làm cho thị trường xấu đi do cạnh tranh không lành mạnh; cần thanh toán hoa hồng đúng thời gian quy định trọng quy trình môi giới, tránh tình trạng chậm hoặc không thanh toán hoa hồng dẫn tới sự phản ứng của các chuyên viên môi giới, làm xấu hình ảnh của dự án, khi đó quá trình phân phối dự án sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều.
3.4.4. Nhóm yếu tố về truyền thông
Bảng 3.9. Kết quả khảo sát mức độ ảnh hưởng
của nhóm yếu tố về truyền thông đến hoạt động môi giới bất động sản
ĐVT: % Dự án/ yếu tố Roman Plaza Rất ảnh hưởng Ảnh hưởng bình thường Ảnh hưởng Ít ảnh hưởng Không ảnh hưởng Truyền thông 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chuyên môn và kỹ năng
của người môi giới 72.50 0.00 22.50 5.00 0.00 Phương tiện làm việc của
người môi giới 45.00 0.00 50.00 5.00 0.00
Quy định của công ty
môi giới 75.00 0.00 20.00 5.00 0.00 Dự án/ yếu tố Bamboo Garden Rất ảnh hưởng Ảnh hưởng bình thường Ảnh hưởng Ít ảnh hưởng Không ảnh hưởng Truyền thông 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chuyên môn và kỹ năng
của người môi giới 77.50 0.00 12.50 10.00 0.00 Phương tiện làm việc của
người môi giới 75.00 0.00 20.00 5.00 0.00
Quy định của công ty
Dự án/ yếu tố
Vinhome Smart City Rất ảnh hưởng ảnh hưởng bình thường Ảnh hưởng Ít ảnh hưởng không ảnh hưởng Truyền thông 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Chuyên môn và kỹ năng
của người môi giới 80.00 0.00 12.50 7.50 0.00 Phương tiện làm việc của
người môi giới 57.50 0.00 30.00 12.50 0.00
Quy định của công ty
môi giới 80.00 0.00 17.50 2.50 0.00
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra)
Yếu tố truyền thông được các chuyên viên môi giới đánh giá 100% rất ảnh hưởng tới quá trình phân phối dự án. Marketing bất động sản là loại marketing được thực hiện trong lĩnh vực bất động sản mà trong đó người bán cung cấp các dịch vụ, sản phẩm và nỗ lực nhằm thỏa mãn khách hàng và từ đó đạt mục tiêu lợi nhuận. thực chất marketing trong lĩnh vực bất động sản được xem là nghiên cứu những giải pháp để bộ phận đẩy sản phẩm ra thị trường.
Do sản phẩm hàng hóa bất động sản có những đặc thù riêng nên hoạt động marketing bất động sản cũng có nhiều điểm khác biệt, như: marketing bất động sản là một quá trình mang tính phức tạp, phản ứng của cung bất động sản chậm hơn cầu; marketing bất động sản là marketing những cam kết, hứa hẹn bởi khách hàng không thể biết trước được chất lượng hay nhìn thấy sản phẩm bất động sản;… bên cạnh đó, các hoạt động liên quan đến phân phối, truyền thông marketing bất động sản cũng thực sự khác biệt. từ khi doanh nghiệp bắt đầu có ý tưởng hình thành dự án thì việc lập kế hoạch cho hoạt động marketing cũng cần được bắt đầu và để đạt được hiệu quả cao trong kế hoạch marketing các nhà quản trị marketing bất động sản cần phải có sự hiểu biết và tầm nhìn dài hạn.
thông tin về bất động sản trên thị trường và các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát hiện ra các cơ hội đầu tư bất động sản. ở giai đoạn này cần cố gắng xâm nhập vào thị trường càng sớm càng tốt, từ đó đề ra các chiến lược marketing thích hợp.
Có thể sử dụng phương pháp phân tích bằng mạng lưới mở rộng sản phẩm và thị trường để đánh giá những lợi thế và hạn chế, cũng như những triển vọng và bế tắc của sản phẩm bất động sản trên thị trường mục tiêu, rồi từ kết quả phân tích đó mà định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.
Tại dự án Roman Plaza, chủ đầu tư tập trung vào truyền thông giá bán, các loại thông tin về căn hộ, tập trung vào nhu cầu thực tế của khác hàng; xác định khách hàng mục tiêu là người làm việc và sinh sống tại khu vực Hà Đông, Thanh Xuân nên các ấn phẩm truyền thông online và offline được tập trung phân phối tại đây; lượng khách hàng biết tới dự án trực tiếp cao do dự án nằm tại vị trí trung tâm quận Hà Đông.
Tại dự án Bamboo Garden, trước khi Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh bất động sản Hải Phát phân phối độc quyền dự án bán rất chậm do các chiến dịch truyền thông được thực hiện rời rạc, thiếu sự thông suốt, không tạo được hiệu ứng thị trường; concept truyền thông sai lầm nên khi tập trung vào truyền thông online mang lại hiệu quả rất thấp, định vị sai khách hàng mục tiêu làm cho khách hàng khi biết tới vị trí dự án đều không còn mong muốn tới xem chi tiết; khi Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh bất động sản Hải Phát vào phân phối đã xác định rõ khách hàng mục tiêu chính là người dân, người lao động đang sinh sống và làm việc tập trung tại