HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
3.2.1. Mạng lƣới phân phối
Hiện nay công ty đang thực hiện bán hàng qua 2 hình thức: bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua NPP
Biểu đồ 3.4 Tỷ trọng kênh phân phối năm 2013
Bán hàng trực tiếp:
- Bán hàng cho hệ thống siêu thị là kênh bán hàng hiện đại và phổ biến ở nhiều nƣớc phát triển trên thế giới. Tại chi nhánh, doanh số bán ở kênh này mới chỉ đóng góp đƣợc 11% tổng doanh số. Hệ thống siêu thị đƣợc công ty bán hàng trực tiếp tại Đà Nẵng và các tỉnh thành Miền Trung bao gồm: Metro, Lotte, Co.op, Big C, Vietransimex và một số cửa hàng tự phục vụ có sản lƣợng bán hàng tháng tƣơng đối lớn. Hiện nay tại hầu hết các siêu thị chính thức đƣợc công ty phục vụ đều có đội ngũ NVBH của công ty hỗ trợ. Công việc hàng ngày của các bạn này là trƣng bày sản phẩm lên quầy kệ, tƣ vấn khách hàng, cập nhật thông tin chƣơng trình đối thủ, kiểm soát hàng tồn kho và phối hợp với phòng mua hàng lên đơn đặt hàng.
- Bán hàng cho nhóm khách hàng trọng điểm, bao gồm các điểm bán nhƣ: sân bay, resort, khách sạn từ 4 đến 5 sao, vũ trƣờng, hệ thống chuổi nhà hàng, trung tâm tiệc cƣới, hệ thống căng tin của cơ quan, xí nghiệp, trƣờng học, bệnh viện, doanh trại quân đội ….Với mô hình này, ngƣời chủ điểm bán sẽ chủ động trong việc sắp xếp bán hàng, xác định giá bán đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, tùy theo quy mô và đặc thù kinh doanh nên giá bán lẻ có thể cao hơn nhiều lần giá gốc, NVBH của công ty chỉ hỗ trợ điểm bán từ 1 đến 2 ngày trong tháng.
Hình thức bán hàng hàng trực tiếp từ công ty đƣợc thực hiện thông qua hợp đồng phân phối đƣợc ký kết trƣớc đó và hàng hóa sẽ đƣợc NVBH của công ty giao đến tận nơi theo từng đơn đặt hàng. Tùy thuộc vào quy mô và đặc thù điểm bán, công ty sẽ xây dựng tần xuất phục vụ hợp lý trong tuần và tháng, đồng thời chính sách công nợ cũng tùy thuộc vào nhu cầu và hạn mức cho phép.
Bán hàng thông qua nhà phân phối:
Đây là hình thức bán hàng chủ lực và chiếm tỷ trọng 89% doanh thu của chi nhánh. Hình thức bán hàng này đƣợc thực hiện thông qua hợp đồng phân phối đƣợc ký kết giữa công ty với các NPP độc quyền tại các tỉnh thành trên toàn khu vực. Đến nay, tại hầu hết các tỉnh đều có văn phòng bán hàng riêng, đội ngũ NVBH ở đây đƣợc tổ chức theo mô hình tự quản. Các vị trí là ngƣời của công ty bao gồm: quản lý khu vực (TDM), điều phối bán hàng (TC), giám sát bán hàng (DR). Đây chính là bộ phận làm cầu nối giữa công ty với NPP. Kế tiếp đến là đội ngũ NVBH trực tiếp (DCR), lực lƣợng này thuộc biên chế của NPP, do chủ NPP phối hợp với giám sát bán hàng tuyển dụng và huấn luyện. Bình quân 1 giám sát bán hàng quản lý từ 1 đến 2 NPP có tổng cộng từ 5 đến 8 NVBH, mỗi NVBH quản lý từ 180 đến 240 khách hàng là những điểm bán lẻ.
Ngƣời quản lý phát triển khu vực và giám sát bán hàng có nhiệm vụ hỗ trợ nhóm NVBH trực tiếp từ khâu khảo sát thị trƣờng, lập danh sách điểm bán, phân chia tuyến đƣờng bán hàng hợp lý trong ngày nhằm đảm bảo các điều kiện tốt nhất để NVBH phục vụ điểm bán. Ngoài ra, đội ngũ quản lý và giám sát khu vực còn tham gia hỗ trợ trực tiếp tại điểm bán nhƣ: xác định nhu cầu mua hàng, thƣơng lƣợng đàm phám, tƣ vấn khách hàng. Tùy theo mô hình hoạt động của mỗi tuyến bán hàng, hàng có thể đƣợc giao ngay sau khi đơn hàng đƣợc xác lập hoặc ngày hôm sau. Đội ngũ NVBH trực tiếp đƣợc hƣởng một khoản lƣơng căn bản từ công ty và lƣơng doanh số bán hàng từ NPP. Hiện nay công ty đang tiếp tục trang bị thiết bị hỗ trợ bán hàng đến từng nhân viên, mỗi NVBH có một máy tính bảng đƣợc cài đặt đầy đủ các thông tin về khách hàng, sản phẩm, giá bán và các chƣơng trình khuyến mãi …. Máy tính bảng này đƣợc kết nối với máy chủ tại mỗi NPP và hệ thống mạng nội bộ trên toàn quốc.
Với mô hình bán hàng này, từng NVBH kể cả trực tiếp và gián tiếp đều đƣợc nhận một chi tiêu hàng tháng từ công ty cùng với chỉ tiêu của từng NPP, đây chính là cơ sở để xét thƣởng doanh số bán theo quý và năm.
3.2.2. Tỷ lệ tăng trƣởng kinh doanh trong 3 năm gần đây
Nhìn chung kết quả kinh doanh của chi nhánh đạt tăng trƣởng tốt trong nhiều năm liền: năm 2010 tăng trƣởng 18%, năm 2011 tăng trƣởng 31%, năm 2012 tăng trƣởng 28% và năm 2013 tăng trƣởng 22%. Mặc dù có sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trƣờng nƣớc giải khát giữa Pepsico với Cocacola và các sản phẩm khác nhƣ: Lavie, Big cola, URC, Tân Hiệp Phát, Đảnh Thạnh, Thạch Bích, Vĩnh Hảo ….
Biểu đồ 3.5 Tỷ lệ tăng trưởng kinh doanh giai đoạn 2010-2013
Trong những năm gần đây với mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng hình ảnh công ty bằng thƣơng hiệu của nhiều dòng sản phẩm khác nhau nhằm tạo thuận lợi cho ngƣời tiêu dùng dễ dàng nhận biết và lựa chọn sản phẩm phù hợp. Trong đó có nhiều sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dùng ƣa chuộng đã có doanh số bán tăng trƣởng mạnh hàng năm. Nhóm sản phẩm nƣớc không ga bao gồm: nƣớc tinh khiết Aquafina, cam ép Twiste, Tropicana Cocktail, nƣớc tăng lực Sting, Trà Oolong, Trà Liptop. Nhóm sản phẩm nƣớc có ga bao gồm: Pepsi Cola, 7 Up, CC Lemon, Mirinda, Sarsi, Revive, Moutain Dew.
3.2.3. Những thay đổi mang tính chiến lƣợc
Năm 2010 là năm đánh dấu một sự thay đổi lớn trong chiến lƣợc kinh doanh của cả tập đoàn và chi nhánh Miền Trung, Pepsico vùng đã chính thức tuyên bố tiếp tục đầu tƣ vào thị trƣờng Việt Nam 250 triệu đô la trong 3 năm tiếp theo. Tháng 2 năm 2010 khai trƣơng nhà máy mới tại Cần Thơ, tháng 3 năm 2012 công ty đã thành công trong thƣơng vụ sáp nhập nhà máy San Miguel tại Đồng Nai, đến tháng 10 năm 2012 công ty đã khai trƣơng nhà máy Pepsico có quy mô lớn nhất Đông Nam Á tại Bắc Ninh.
Từ tháng 4 năm 2013 khi liên doanh giữa tập đoàn Suntory (Nhật Bản) và Pepsico (Hoa Kỳ) tại Việt Nam đƣợc hình thành, đây sẽ là cơ hội lớn cho việc tiếp tục tăng số lƣợng nhãn hàng và doanh số bán cho công ty. Suntory là một tập đoàn đa ngành và có số nhãn hàng tƣơng đƣơng với Pepsico, đến nay Suntory đã chính thức đƣa vào thị trƣờng Việt Nam 2 dòng sản phẩm đó là Trà Oolong và nƣớc trái cây CC Lemon. Liên doanh này ra đời bƣớc đầu đã tạo đƣợc niềm tin cho cán bộ công nhân viên, trong đó đội ngũ NVBH có nhiều hi vọng trong việc tiếp tục tăng doanh số bán và cải thiện thu nhập.
Ngành hàng nƣớc giải khát là một trong những ngành chịu sự ảnh hƣởng nhiều của yếu tố thời tiết. Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên là vùng đất chịu tác động thƣờng xuyên của mƣa bão và có thể dễ nhận ra hai mùa khí hậu trong năm. Doanh số bán hàng trong mùa mƣa có khi chỉ bằng 50% so với mùa nắng, đây cũng là một yếu tố quan trọng làm ảnh hƣởng đến thu nhập và động lực làm việc của đội ngũ NVBH.