7 Thu nhập bình quân tháng TrđVND/người 1,8 2 81 55,
2.2.2.2 Chiến lược marketing m
Marketing mix đối với thị trường mục tiêu của khách sạn Công Đoàn Việt Nam .Khách sạn rất quan tâm tới hoạt động marketing trong việc thu hút khách hàng.Do vậy,marketing không là một công việc của riêng phòng kinh doanh của khách sạn đảm nhiệm mà cần toàn bộ các thành viên trong khách sạn thực hiện.Khi
mới thành lập thì lượng khách tới khách sạn khá ổn định nhưng những năm gần đây do thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh thu hút một lượng khách đáng kể nên khách sạn cần tập trung hơn nữa vào hoạt động marketing đồng thời nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu của thị trường.Khách sạn cần tăng thêm ngân sách cho hoạt động này.
a)Chính sách sản phẩm
Khách sạn đã đầu tư vào việc cải tạo và xây dựng tạo nên không gian kiến trúc giữa các sản phẩm chính và dịch vụ bổ sung để tạo ra sản phẩm hoàn chỉnh nhằm thu hút ngày càng nhiều đối tượng khách hàng khác
Bảng 2.3-Các loại hình dịch vụ ở khách sạn
Lưu trú Ăn Bar Vui chơi giải trí Dịch vụ khác Loại 1 Á Bia Massage-xông hơi Giặt là
Loại 2 Âu Rượu Bể bơi Điện thoại
Loại 3 Đặc sản Nước ngọt Karaoke Fax Cocktail tennis Hội nghị
fastfood Lưu niệm
Bên cạnh đó khách sạn còn thực hiện đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của mình.Dịch vụ lưu trú:khách sạn Công Đoàn Việt Nam có 130 phòng nghỉ sang trọng với nhiều cấp hạng,đầy đủ tiện nghi với mức giá linh hoạt.Dịch vụ luu trú là một trong những dịch vụ kinh doanh chính của khách sạn nên rất được khách sạn quan tâm chú trọng đầu tư trang thiết bị hiện đại với cách trang trí nội thất trong phòng ấm cúng tạo cảm giác thân thiện cho khách như đang ở trong chính ngôi nhà của mình.Theo tiêu chuẩn đánh giá và xếp hạng khách sạn của TCDL Việt Nam thì các trang thiết bị tiện nghi của các loại phòng trong khách sạn đều đạt tiêu chuẩn ba sao.Mỗi phòng đều có trang thiết bị đầy đủ tiện nghi cơ bản:
Bảng 2.4-Thống kế các trang thiết bị có trong phòng
Tên chỉ tiêu Phòng loại 1 Phòng loại 2 Phòng loại 3
Giá thuê 120USD 75USD 65USD
Số lượng phòng 2 60 68
Diện tích phòng 42m2 32m2 32m2
Ban công Không Không Không
Thảm trải phòng Có Có Có
Rèm cửa Có Có Có
Số lượng giường 2 2 3
Ti vi 21inch 21inch 21inch Tủ lạnh, telephone, tủ đựng quần
áo, bàn phấn, bàn làm việc, bàn tiếp khách,đèn chiếu sáng,đèn ngủ,bồn tắm,vòi hoa sen,bình nóng lạnh,lavabo,bồn cầu…
Có Có Có
Đối với các phòng có tiêu chuẩn cao hơn thì trang thiết bị có chất lượng cao hơn và tiện nghi hơn đồng thời được miễn phí trái cây và đồ uống .
Đối với dịch vụ ăn uống khách sạn Công Đoàn Việt Nam có nhiều hội trường từ 50 đến 100 chỗ được trang bị đầy đủ tiện nghi hiện đại đạt tiêu chuẩn Quốc tế đáp ứng mọi nhu cầu của hội nghị hội thảo.Bên cạnh đó có thể cung cấp các sản phẩm ăn uống phong phú ,đa dạng ngon miệng và giá cả hợp lí.
Khách sạn Công Đoàn Việt Nam cung cấp một mạng lưới dịch vụ đa dạng và phong phú .Bộ phận kinh doanh ăn uống cũng đóng góp phần lớn trong việc tạo ra doanh thu cho khách sạn.Doanh thu của dịch vụ ăn uống tăng 3237 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 14,57 %.Để phục vụ nhu cầu ăn uống của khách,khách sạn có phòng ăn với công suất 80 mâm,được trang bị đầy đủ và rất tiện nghi đáp ứng nhu cầu khách.Khách sạn thường sử dụng để phục vụ các bữa ăn tiệc như tiệc cưới,liên hoan,và phục vụ ăn trưa,tối cho các đoàn khách tham dự hội nghị hội thảo.Ngoài việc phục vụ nhu cầu ăn uống của khách lưu trú trong khách sạn thì khách sạn còn phục vụ cả nhu cầu ăn uống của khách vãng lai.Trong phòng ăn có hệ thống bàn ghế được bố trí thành ba dãy và nhiêt độ trong phòng luôn ở 21,22 độ C.Mối bàn ăn thường bố trí cho sáu người và được trang trí phù hợp với yêu cầu và nội dung của bữa tiệc đáp ứng nhu cầu của khách.Quầy Bar được bố trí gần khu vực phòng ăn để tạo sự thuận tiện và sãn sàng đáp ứng nhu cầu về đồ uống của khách.Các dụng cụ luôn được đảm bảo về vệ sịnh và chất lượng .Bên cạnh đó có các sản phẩm của quầy bar còn cung cấp những sản phẩm như rượu bia,nước ngọt,các loại trà,thuốc lá….
uống mà họ còn có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung khác.Đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng và góp phần tăng thêm doanh thu cho mình tạo ra sự phong phú về sản phẩm dịch vụ,khách sạn còn kinh doanh thêm một số dịch vụ bổ sung như dịch vụ giặt là,massage-xông hơi,tennis,bể bơi,karaoke,thuê xe du lịch,bán hàng lưu niệm….
Chính sách giá có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vì giá cả ảnh hưởng đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ và có tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.Khách sạn nhận thức rõ vai trò và tầm quan trọng của chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh hiện nay.Do vậy khách sạ luôn chú trọng nghiên cứu tìm hiểu thị trường,tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để đề ra cho mình chính sách giá hợp lí phù hợp với khả năng thanh toán của đoạn thị trường mà khách sạn khai thác.Khách sạn Công Đoàn Việt Nam sử dụng chính sách giá khác nhau nhằm khai thác các nhu cầu khác nhau của khách hàng với hy vọng công suất buồng và doanh thu dịch vụ ăn uống ,dịch vụ bổ sung tăng lên.Để tăng cường thu hút khách khách sạn áp dụng một mức giá khá mềm dẻo và linh hoạt so với các khách sạn khác cùng thứ hạng trên địa bàn.Với các mức giá tương đối thấp và với nhiều loại giá khác nhau đã tạo cho khách có nhiều cơ hội để lựa chọn mức giá phù hợp với khả năng thanh toán.
Bảng 2.5: Giá các loại phòng của khách sạn năm 2008
Loại phòng Khách Việt Nam (VND)
Khách nước ngoài ( USD)
Phòng VIP 724 - 824 1.400.000 – 1.200.000 120 – 140$
Phòng 2 giường (hoặc 1 giường đôi) tiêu chuẩn cao
750.000 75$
Phòng 2 giường tiêu chuẩn 700.000 70$
Phòng 3 giường tiêu chuẩn 650.000 65$
(Giá phòng đã bao gồm:ăn sáng buffet,chưa gồm VAT)
Nguồn: Bộ phận lễ tân
Nhờ chính sách giá mềm,phù hợp mà khách sạn đã thu hút được một lượng khách tương đối lớn và ổn định luôn đảm bảo công suất sử dụng phòng cao(80-
85%).Để đề ra bảng giá phù hợp khách sạn không chỉ xem xét theo điều kiện của mình mà còn tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội.
Bảng 2.6-Số phòng và giá của một số khách sạn tại Hà Nội
Tên khách sạn Số phòng Giá (USD)
Dân chủ 56 80-140
Holiday 58 45-75
Sunway 143 80-140
Thắng lợi 174 100-170
Tuy vậy chính sách giá thấp không phải là sự lựa chọn duy nhất đúng đắn bảo đảm cho sự tồn tại của khách sạn mà nó có thể còn gây sự cản trở tới sự phát triển của khách sạn.Chính sách giá thấp có thể tạo cho khách có cảm giác không đảm bảo về chất lượng sản phẩm dịch vụ .Nó có thể ảnh hưởng tới sự hấp dẫn của khách sạn,khó có thể thu hút được những khách có khả năng thanh toán cao.Để đảm bảo cho chiến lược phát triển lâu dài khách sạn Công Đoàn Việt Nam cần sử dụng chính sách giá phù hợp tạo vị thế trên thị trường về uy tín và chất lượng.
• Đối với dịch vụ tổ chức hội nghị,hội thảo:ngày càng hoạt động hiệu quả đáp ứng được yêu cầu,kỳ vọng của khách.Việc thu hút khách hội nghị hội thảo có ý nghĩa rất quan trọng vì sẽ giúp khách sạn giảm được những tác động xấu do tính mùa vụ trong kinh doanh du lịch.
Khách sạn đã sử dụng linh hoạt mức giá cho thuê nửa ngày và cho thuê cả ngày giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn và tiết kiệm được chi phí.
Bảng 27: Giá cho thuê phòng hội nghị, hội thảo năm 2008 Phòng họp Chữ U Lớp học Rạp hát Giá/ Cả
ngày(VNĐ)
Giá/nửa ngày (VNĐ)
Hội trường quốc tế 35 45 50 3.900.000 3.400.000
Hội trường lớn 90 150 200 4.200.000 3.700.000
Hội trường nhỏ 60 80 90 3.500.000 3.000.000
Hội trường lớn & nhỏ 250 280 7.000.000 6.500.000
(Thiết bị đi kèm:hoa trang trí,âm thanh,bảng trắng, trà mạn...)
Nguồn: Phòng kinh doanh
c)Chính sách phân phối
quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của khách sạn.Khách sạn luôn củng cố và duy trì các thị trường khách truyền thống và tìm kiếm các thị trường khách mới.Do vậy khách sạn đã không ngừng thiết lập và mở rộng các mối quan hệ hợp tác với các tổ chức trung gian như các doanh nghiệp lữu hành ,đại lý du lịch,hãng hàng không,các tổ chức chính phủ…Đây là kênh phân phối mà khách sạn thường xuyên sử dụng vì đem lại hiệu quả cao và số lượng khách đến nghỉ tại khách sạn qua các trung gian chiếm tỉ trọng khá lớn50-60% lượng khách đến nghỉ tại khách sạn.Thông qua đó khách sạn đã và đang tạo ra sức hấp dẫn lơn hơn đối với sản phẩm dịch vụ của mình.
Khách hàng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của khách sạn trực tiếp không thông qua trung gian thường là những khách hàng quen thuộc hay khách vãng lai.Việc phân phối này đơn giản vì khách hàng có thể trực tiếp đến thuê phòng của khách sạn hoặc đặt trước phòng bằng điện thoại hoạch máy fax…
Tuy vậy việc phân phối này ở khách sạn vẫn chưa phát triển mạnh mẽ.Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình khách sạn phải thực sự nỗ lực nhiều hơn trong việc phát triển các thì trường khách mới và tạo thêm các mối quan hệ với các đối tác trung gian của hệ thống phân phối.
d)Chính sách xúc tiến quảng cáo
Bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch nào cũng cần chú ý tới vấn đề xúc tiến quảng cáo.Nhờ xúc tiến quảng cáo và các biện pháp marketing đã thu hút sự chú ý của các khách hàng tiềm năng thúc đầy thị trường của khách sạn và tăng thêm doanh thu.Do nhận thức được vấn đề này khách sạn đã không ngừng tập trung nỗ lực và hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm tác động vào những thị trường trọng điểm và thu hút những khách hàng mới.Hiện nay khách sạn Công Đoàn Việt Nam thường sử dụng các chính sách như:quảng cáo,tuyên truyền ,khuyến mại…Đối với từng thị trường mục tiêu khách sạn có các chính sách xúc tiến hỗn hợp phù hợp để thu hút khách.
Về quảng cáo khách sạn áp dụng hình thức quảng cáo ngay tại khách sạn,được áp dụng để quảng cáo cho khách hàng đến thăm quan và nghỉ ngơi tại khách sạn.Nhờ vậy khách sạn có cơ hội giới thiệu cho khách cơ cấu ,chủng loại các dịch
vụ đang có bán tại khách sạn với giá cả và phương thức thanh toán phù hợp . Một số biện pháp được khách sạn sử dụng:
+Gắn tên và biểu tượng của khách sạn trước cổng chính
+Các tờ gấp quảng cáo:khách sạn cho in hàng loại các tờ gấp quảng cáo với nội dung thông tin đầy đủ ,chi tiết về vị trí ,các tiện nghi cũng như cách bài trí trong khách sạn.Tờ gấp được in thành ba thứ tiếng:Việt,Anh,Trung …để tạo thuận tiện cho khách đến khách sạn và được đặt ở mỗi phòng nghỉ trong khách sạn.
+Khách sạn cho in các menu với mẫu mã đẹp và được in thành ba thứ tiếng trên đồng thời có kèm theo giá.
+Hầu hết các đồ dùng trong khách sạn có tên và biểu tượng của khách sạn. +Khách sạn còn tiến hành quảng cáo ở một số tạp trí và báo về du lịch… Các hình thức quảng cáo trên đã tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng quen thuộc cũng như các khách hàng lần đầu tới khách sạn.Quảng cáo ngay tai khách sạn là hình thức quảng cáo gọn nhẹ khách hàng muốn cầm đọc và được sở hữu có tính thâm nhập thị trường cao,thời gian phẩn hồi nhanh,có tính năng động và sáng tạo.Tuy nhiên nó cũng có hạn chế trong khâu sản xuất và khách hàng thường không lưu giữ được lâu.Còn hình thức quảng cáo ngoài khách sạn thường có tính chọn lọc địa lý tính linh động sáng tạo và thời gian tồn tại lâu.Nó có hạn chế là khách hàng không nhìn thấy được sự sống động,không gây được sự chú ý cho khách.Nó không có hiệu lực ngay mà hiệu quả của quảng cáo được thể hiện sau mỗi chu kỳ.
Hiện nay,khách sạn đã áp dụng hoạt động quảng cáo trực tiếp,marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ giữa khách sạn và khách hàng mà không bị ảnh hưởng bởi cá nhân hay trung gian làm gián đoạn ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh.Với chính sách xúc tiến quảng cáo như hiện nay thì khách sạn vẫn chưa khai thác hết nguồn khách của thị trường mục tiêu.Để có thể thu hút được thị trường mục tiêu thì khách sạn nên có chính sách xúc tiến phù hợp hơn bởi đó còn là nghệ thuật và biện pháp để thông tin về các dịch vụ của khách sạn đến với khách hàng và thu hút khách hàng đến với khách sạn.
Khách sạn Công Đoàn Việt Nam luôn chú trọng yếu tố con người.Để cho hoạt động kinh doanh của khách sạn đạt hiệu quả cao thì phải phát huy được nhân tố con người.Khách sạn đã áp dụng những chính sách đãi ngộ phù hợp để tạo ra động lực thúc đẩy cán bộ công nhân viên trong khách sạn làm việc với trách nhiệm cao chủ động sáng tạo và tìm hiểu được tâm lý và nhu cầu tiêu dùng của khách.Đối với nhân viên ở bộ phận lễ tân và bộ phận bàn_bar hàng tháng chị em được thêm 200000 đồng tiền son phấn.Đối với bộ phận buồng do các nhân viên thường xuyên tiếp xúc với các hóa chất tẩy rửa vệ sinh thì ngoài việc được khách sạn trang bị đầy đủ các dụng cụ bảo hộ lao động thì hàng tháng cũng được khách sạn chi khoản tiền 300000 đồng….Các nhân viên trong khách sạn có trình độ từ trung cấp trở lên và có tuổi đời khá trẻ nên rất ham học hỏi có sức khỏe và nhanh nhẹn muốn được cống hiến.Ngoài những nhân viên tham gia trực tiếp tham gia phục vụ khách hàng thì phải kể đến đội ngũ lãnh đạo trong khách sạn.Họ là những người quyết định hoạt động kinh doanh của khách sạn và bầu không khí làm việc trong khách sạn.Ban lãnh đạo trong khách sạn thường xuyên chú ý lắng nghe tâm tư nguyện vọng của từng cá nhân trong khách sạn.Nhờ vậy các nhân viên cảm thấy gắn bó với công việc và làm việc với tinh thần trách nhiệm cao hơn góp phần nâng cao năng suất lao động và tạo hình anh tốt trong mắt khách hàng đồng thời tăng thêm doanh thu cho khách sạn.
2.2.3 Kế hoạch triển khai