Việc tổ chức các kênh bán hàng cũng là vấn đề đáng quan tâm. Bởi vì vấn đề này có liên quan đến chi phí quản lý, chi phí l-u thông và rủi ro trong kinh doanh. Nếu bán hàng qua kênh gián tiếp thì ít rủi ro, nh-ng thông tin thị tr-ờng th-ờng bị chậm trễ, dẫn đến sai lệch hoặc bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Việc bán hàng trực tiếp qua các đại lý của mình tại n-ớc ngoài thì khắc phục đ-ợc những nh-ợc điểm đó, nh-ng lại nảy sinh rủi ro, ví dụ hàng mang sang n-ớc ngoài nh-ng không bán đ-ợc thì "bỏ thì th-ơng, v-ơng thì tội", tổng chi phí vận chuyển đi và về có khi lại còn cao hơn giá trị của lô hàng.
Để đánh giá một hệ kênh phân phối đ-ợc lựa chọn, công ty cần dựa vào các tiêu chuẩn sau:
- Tiêu chuẩn kinh tế: tr-ớc hết phải căn cứ vào sức bán hàng của công ty hay đại lý bán hàng: ai sẽ đạt doanh số cao hơn ? B-ớc kế tiếp là phải đánh giá mức chi phí của việc bán các l-ợng hàng khác nhau qua mỗi kênh. Chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp hơn chi phí thành lập văn phòng bán hàng của công ty. Nh-ng chi phí thành lập văn phòng bán hàng của công ty. Nh-ng chi phí sẽ tăng nhanh do bán hàng ăn hoa hồng cao hơn sức bán của công ty.
- Tiêu chuẩn kiểm soát: nếu sử dụng đại lý bán hàng, hoặc trực tiếp cho ng-ời bán buôn thì công ty phải đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn là lập một văn phòng bán hàng cho công ty. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập th-ờng chỉ quan tâm nâng cao lợi nhuận của chính nó hơn là chú ý tới mức lãi của họ trong một tên hàng nào đó của công ty th-ơng mại, cũng nh- họ không rành về các chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm của công nghiệp.
Từ kết quả xem xét các lựa chọn của mình, công ty sẽ quyết định về thiết kê kênh hữu hiệu nhất. Bây giờ công ty phải vận hành và quản trị kênh đã chọn. Các quyết định về quản trị kênh - mạng phân phối phải bao gồm:
- Tuyển chọn thành viên: phải xác định đ-ợc thành viên tốt có đặc điểm gì ? Thâm niêm nghề nghiệp ? Những mặt hàng họ mua - bán, mức lợi nhuận, khả năng thanh toán, tích hợp tác và uy tín.
kích th-ớc các nguồn hàng bằng 3 kiểu tiếp cận khác nhau: hợp tác, hùn hạp và lập ch-ơng trình phân phối chung.
- Đánh giá các thành viên của kênh: là hoạt động định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên theo những tiêu chuẩn nh-: định mức doanh số đạt đ-ợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, mức hợp tác trong các ch-ơng trình quảng cáo và huấn luyện của công ty, những dịch vụ họ phải làm cho khách ...
- Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh, mạng: hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi th-ờng xuyên để đáp ứng những điều kiện mới trong thị tr-ờng mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của ng-ời tiêu thụ thay đổi, thị tr-ờng gia tăng, sản phẩm tr-ởng thành, cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện.
Trên cơ sở những phân tích ở trên công ty cần có một số biện pháp cụ thể nh- sau:
1. Sử dụng đại lý và các chính sách đối với đại lý:
Sản phẩm của công ty chủ yếu là để xuất khẩu, do không đủ điều kiện tể thiết lập kênh bán hàng trực tiếp cho nên công ty chủ yếu bán hàng qua trung gian. Do vậy đại lý bán hàng có tầm quan trọng sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Đại lý là ng-ời đ-ợc phép thay mặt ng-ời uỷ thác thực hiện một hoặc một số công việc mà ng-ời uỷ thác giao cho. Trong thực tế trên thị tr-ờng có nhiều đại lý khác nhau tuỳ theo quyền hạn trách nhiệm, ph-ơng thức hoạt động mà ng-ời uỷ thác giao cho.
* Nếu căn cứ vào quyền hạn của đại lý thì có: + Đại lý toàn quyền.
+ Đại lý đặc biệt. + Tổng đại lý. + Đại lý độc quyền.
* Nếu căn cứ vào mối quan hệ của đại lý với ng-ời uỷ thác có: + Đại lý thị uỷ.
+ Đại lý hoa hồng.
+ Đại lý kinh tiêu (gửi bán)...
Tuỳ theo thị tr-ờng mà công ty nên giao cho đại lý đại lý những quyền hạn khác nhau. Mức độ trách nhiệm của đại lý càng lớn thì phần trả công (phí đại lý) cũng phải t-ơng ứng.
Trong cơ cấu phí đại lý công ty nên áp dụng thành 2 phần: một phần "cứng" tức là trả thù lao dựa trên doanh số thực hiện, phần thứ hai là phần th-ởng khi doanh số v-ợt kim ngạch.
2. Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ:
Bán lẻ là hoạt động hỗ trợ cho bán buôn, kiêm thêm việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm.
Để hỗ trợ cho việc xuất khẩu sản phẩm, công ty cần thiết lập hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong n-ớc thông qua các cửa hàng bán lẻ ở những địa ph-ơng trọng điểm đó là thành phố, thị xã, khu tập trung dân c-.
Hệ thống bán lẻ của công ty còn yếu do định h-ớng xuất khẩu của công ty nên đã bỏ trống thị tr-ờng nội địa. Thị tr-ờng nội địa với dân c- khoảng 80 triệu có nhu cầu không nhỏ về hàng dệt kim. Đáp ứng nhu cầu của dân c- thông qua hệ thống bán lẻ là công việc cần thiết để duy trì kinh doanh ổn định, đồng thời giúp cho công ty có thể tiêu thụ đ-ợc sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất khẩu nhằm giảm bớt khó khăn về tài chính.
3. Mở rộng các hình thức bán hàng:
Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng mà ng-ời sản xuất sử dụng các hình thức bán hàng khác nhau. Trên thị tr-ờng có một số hình thức bán hàng nh- sau:
- Bán buôn. - Bán lẻ. - Bán hàng trực tiếp. - Bán hàng trung gian. - Bán hàng trả tiền ngay. - Bán hàng trả tiền sau (trả chậm). - Bán hàng giao ngay. - Bán hàng giao theo kỳ hạn ...
Tuỳ theo khách hàng mà công ty áp dụng hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu của thị tr-ờng, tăng đ-ợc doanh số. Đối với các trung gian th-ờng phải áp dụng hình thức bán buôn, hoặc bán trả tiền sau. Kết hợp nhiều hình thức bán hàng là ph-ơng thức mang lại thành công cho doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-ờng.