Khách hàng chủ yếu của công ty tại thị trường Đức là các nhà nhập khẩu, các tổ chức thương mại. Do vậy, khi công ty đưa các sản phẩm sang thị trường Đức đặc biệt quan tâm đến tập khách hàng này để đáp ứng những nhu cầu của họ.
- Thực trạng về cơ cấu mặt hàng .
Để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng, khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường công ty cũng tiến hành đa dạng hóa các chủng loại mặt hàng. Ở năm 2012, mặt hàng mây tre đan xuất khẩu sang Đức chỉ dừng lại ở 11 loại mặt hàng thì cho đến 2015 đã tăng lên 24 chủng loại mặt hàng lớn, chưa tính đến sự đa dạng về mẫu mã, màu sắc, kích thước, kiểu dáng trong từng loại mặt hàng. Ở chủng loại
mây tre đan xuất khẩu, các mặt hàng của công ty được chia thành 2 nhóm hàng chính được bán với sốlượng khá tại các thịtrường như :
Nhóm 1: Các loại đồ trang trí thủ công: giỏ mây, khay tre bộ 3, khay đĩa tre ép, tre hoa văn…
Nhóm 2: Các sản phẩm gia đình: mành tre, bộ trà cụ, giỏ đựng đồ, giá tre, đũa, mành tre, đũa tre, thùng tre …và các sản phẩm khác.
- Công ty cũng có những cơ cấu sản phẩm khác nhau cho các khách hàng của mình:
Khách hàng là người tiêu dùng (mua sản phẩm trực tiếp tại showroom, tham quan và đặt hàng trực tiếp): Số lượng và mẫu mã sản phẩm mây tre được chọn lọc kỹ lưỡng và phù hợp với khách hàng, thay vì đưa đại trà các chủng loại mặt hàng như đối với các nhà nhập khẩu. Công ty cũng thường xuyên cân nhắc việc tập trung cung cấp chủ yếu vào mặt hàng trang trí hay tiêu dùng cho khách hàng, màu sắc cũng như kích thước sản phẩm đều được cân nhắc kỹ lưỡng tránh tình trạng ứ đọng hàng, không bán được hàng.
Khách hàng là các tổ chức thương mại, nhà nhập khẩu: Nếu như số lượng và mẫu mã sản phẩm mây tre được chọn lọc kỹ lưỡng và phù hợp với khách hàng thì đối với khách hàng là các tổ chức thương mại, sốlượng và chủng loại được đa dạng hơn nhiều.
Thông thường, sản phẩm mây tre đan của công ty thường được đặt hàng trong suốt các dịp lễ trong năm như dịp hè, các lọai giỏ mây đựng thức ăn trong dịp Giáng sinh, Phục sinh, các giỏ đựng quà. Với mặt hàng nhóm tiêu dùng, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng khay tre có giá trị lớn nhất. Tiếp theo, đáng chú ý là mặt hàng xuất khẩu hộp bằng tre, mành tre có kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Đức tính đến tháng 12/ 2015 là 114,245,645 VND, tăng 60% so với năm 2014.
- Thực trạng về bao bì, nhãn mác
Với hàng thủ công mỹ nghệ, bao bì chính là bề mặt của sản phẩm. Vì vậy, sự khác biệt trên các sản phẩm chính là đặc điểm giúp doanh nghiệp có thể phân biệt với các đối thủ cạnh tranh khác. Do đặc tính là mặt hàng mây tre đan , nên công ty chỉ dùng móc treo đính logo (hình trên) vào các sản phẩm của mình.
- Thực trạng về chất lượng sản phẩm.
Hàng mây tre đan bao gồm nhiều chủng loại, mỗi loại hàng hóa lại có tính chất, đặc điểm khác nhau. Chất lượng của sản phẩm phụ thuộc yếu tố nguyên liệu là chủ yếu, sau đó là các điều kiện sản xuất, trình độ tay nghề của nghệ nhân... Công ty luôn có những sự lựa chọn khắt khe cho nguồn hàng của mình để đảm bảo yêu cầu chất lượng cho sản phẩm xuất khẩu. Nguồn hàng mây tre đan của công ty TNHH XNK Thành Đa ̣t chủ yếu được nhập về từ những làng nghề có lợi thế như ở Chương Mỹ - Hà Tây, ở Đồng Văn- Hà Nam, Thanh Hóa, Nam Định… Do được sản xuất từ các nguyên liệu tự nhiên nên các sản phẩm mây tre có những đặc điểm riêng, phụ thuộc vào các yếu tố thời tiết như có thể dễ bị ngấm nước, mối mọt, có thể bị cong, vênh. Để đáp ứng được những yêu cầu khó tính của thị trường Đức, chất lượng sản phẩm cũng là vấn đề quan trọng trong chiến lược sản phẩm của công ty. Sản phẩm của công ty sau khi chế biến vẫn giữ được các đặc điểm tự nhiên về màu sắc, độ bóng, và được kiểm tra theo những tiêu chuẩn quốc tế về sơn phủ bề mặt, chống mối mọt, các loại keo ép… đạt tiêu chuẩn Châu Âu với chất lượng tự nhiên 100%. Chính yếu tố này làm cho khách hàng thích thú và cũng chính yếu tố này tạo nên sự khác biệt.
- Thực trạng về dịch vụ.
Dịch vụ thông tin : Khách hàng mua sản phẩm của công ty đều được cung cấp 1 đường dây nóng ở Đức là +4957966542, một địa chỉ trên mạng http://www.tdtc.com.en/index.php để phản ánh các thắc mắc cũng như yêu cầu đối với sản phẩm. Tại đó, công ty cũng cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm mà công ty đang chào bán, giới thiệu tính năng, công dụng… ,chào hàng và hướng dẫn đặt hàng.
Dịch vụ tín dụng : Gia hạn thanh toán, triết khấu cho những đơn hàng lớn. Ở Đức công ty có liên kết với 2 ngân hàng là Deutsche Bank và Vietin Bank.
Dịch vụ khiếu nại và điều chỉnh : Công ty đều có những trả lời thích đáng và điều chỉnh cần thiết cho những khiếu nại liên quan đến mẫu mã, chất lượng hàng hóa, sai phạm do lỗi của công ty.