Với một cơ sở dữ liệu tập hợp tất cả các khách hàng cỏ đặc điểm và giá trị hoàn toàn khác nhau, doanh nghiệp khó có khó đáp ứng tốt tất cả các khách hàng khi bị giới hạn về các nguồn lực. Điều này đặt ra yêu cầu doanh nghiệp phải phân loại khách hàng thành từng nhóm khách hàng có một số đặc điểm tương đồng và lựa chọn khách hàng mà doanh nghiệp cho rằng hiệu quả nhất (Nguyễn Văn Dung, 2010).
Một số tiêu chí có thể sử dụng để phân màng khách hàng có thể kể đến như sau:
Phân loại khách hàng theo giá trị
Giá trị khách hàng được đánh giá trên hai khía cạnh: giá trị hiện tại và giá trị tiềm năng. Giá trị hiện tại của một khách hàng là giá trị hiện tại thuần của dòng đóng góp tài chính và phi tài chính kỳ vọng trong tương lai của khách hàng cho doanh nghiệp với giả định công việc kinh doanh vẫn như bình thường (không thay đổi).
Giá trị tiềm năng của một khách hàng là tất cả các giá trị mà khách hàng có khả năng thể hiện nếu doanh nghiệp áp dụng có ý thức các chiến lược nhằm thay đổi hành vi tương lai của họ. Doanh nghiệp tìm cách gia tăng giá trị khách hàng thông qua khai thác giá trị tiềm năng của khách hàng bằng cách giao dịch với các khách hàng của đối thủ cạnh tranh, khuyến khích sự thay đổi hành vi của KH sao cho chi phí của doanh nghiệp giảm và/hoặc lòng trung thành cùa KH tăng lên.
Phân loại kháclì hàng theo mục đích mua hàng
Có thể chia khách hàng thành các nhóm như: khách hàng trung gian - mua hàng với mục đích bán lại để kiếm lời từ chênh lệch giá có được từ việc mua số lượng lớn; khách hàng kỳ nghệ - mua hàng phục vụ cho sản xuất sản phẩm, dịch vụ, kiếm lợi nhuận qua việc sản xuất và bán lại; khách hàng tiêu dùng - mua hàng để sử dụng trực tiếp, thường mua số lượng ít nhưng số
khách hàng lại đông; khách hàng công quyền - các đơn vị chính quyền mua sản phẩm/dịch vụ để thực hiện các chức năng của chính quyền. Các nhóm khách hàng này sẽ mang về những nguồn lợi khác nhua cho công ty, vì vậy, doanh nghiệp càn tập trung “chăm sóc” những cơ hội kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn, thay vì đầu tư dàn trãi gây lãng phí và kém hiệu quả cho chiến
lược kinh doanh.