Sừ dụng thông tin thu thập được từ mồi khách hàng đế cá biệt hóa theo số lượng lớn khách hàng đã được gộp nhóm bởi giá trị và nhu cầu thông qua thông tin quá khứ và kết quả của sự tương tác về khách hàng. Toàn bộ mục tiêu gia tăng giá trị và xây dựng quan hệ lâu dài với sự thỏa mãn tốt nhất nhu
cầu cho khách hàng.
Cá biệt những khách hàng khác nhau một cách không giống nhau có thể tốn rất nhiều chi phí. Cá biệt hóa theo khách hàng có thể được định nghĩa như là những sản phấm và dịch vụ đại trà với nhiều kích cỡ cho một loại sản phấm hay dịch vụ nào đó và liên quan đến việc xây dựng được điều chỉnh của việc chào bán đến khách hàng dựa vào thông tin phản hồi riêng lẻ của khách hàng. Nguyên tắc của cá biệt hóa không giới hạn bời những sản phẩm vật chất, chúng có thể áp dụng cho việc cá biệt hóa dịch vụ và truyền thông.
Cá biệt hóa đòi hỏi sự tính toán và chuẩn bị kỹ lưỡng. Thực tế, không thể cá biệt hóa hoàn toàn theo yêu cầu của từng khách hàng, nhưng có thể tạo ra những cấu hình khác nhau từ nhiều bộ phận tạo nên sản phẩm hay dịch vụ. Khi đó dựa vào nhu cầu riêng lẻ của khách hàng, doanh nghiệp đặt những mô- đun khác nhau lại với nhau thành hàng trăm, thậm chí hàng triệu sản phẩm có
thể theo cấu hình thích hợp.
Khi một doanh nghiệp theo đuối cá biệt hóa theo số đông và quyết định như thế nào để điều chỉnh sự chào bán của nó thông qua sự hiểu biết toàn bộ các bộ phận, yếu tổ có khả năng liên kết, kết nối lại với nhau tạo nên một sản phẩm hay dịch vụ. Bằng việc quyết định những sản phẩm và dịch vụ liên quan có thể chào bán tới khách hàng hoặc tự nó cung cấp hoặc liên minh với các doanh nghiệp khác để nắm bắt bước đi căn bản trong quá trình cá biệt hóa khối lượng lớn khách hàng (Lê Thế Giới & Nguyễn Xuân Lãn, 2012).
Khi doanh nghiệp tập trung vào xây dựng giá trị cho khách hàng, nó
chuyên thông tin vê nhu câu khách hàng riêng lẻ trực tiêp vào hoạt động đê đạt được tính hữu hiệu. Bởi vì những thuận lợi rất lớn, cá biệt hóa khối lượng lớn đang chuyển từ sự tồn tại phía trước đến thích hợp nhanh trong ngành và sau ngành. Thực tế, nó có thể là bước tiếp theo logic trong sự tiến triển cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều này có thể thấy rõ ràng thông qua hình vẽ được cho dưới đây.
Hình 1.5. Quá trình cá biệt hóa khách hàng
(Nguồn: Lê Thể Giới & Nguyễn Xuân Lãn 2012)
Nhìn vào hình vẽ, doanh nghiệp có thế chuyển giữa các mô hình kinh doanh, và quá trình và sản phẩm của họ có thể được gieo rắc qua nhiều cách tiếp cận khác nhau, nhưng có một yêu cầu rõ ràng là làm sao hướng tới cá biệt hóa khối lượng lớn khách hàng. Sự dịch chuyển đầu tiên là từ sự phát minh đến sản xuất khối lượng lớn, là hoạt động phát triển được nhiều người biết đến. Nó đòi hỏi sự khớp nối và duy trì quá trình và sản phấm, số lượng lớn và sản xuất có chi phí thấp được xác định và lặp lại. Kết quả của sản xuất đại trà của những công ty trước đây đã có cấu trúc hình chóp và cấu trúc quan liêu, với rất ít dòng chảy thông tin giữa các bộ phận chức năng. Để trang bị cho doanh nghiệp cải tiến liên tục, những chức năng riêng lẻ thẳng đứng này phải được liên kết (sự dịch chuyến thứ hai) thông qua đội hay nhóm chức năng liên
kết ngang, chia sẻ thông tin, một quá trình tập trung nằm ngang. Mồi bộ phận phải biết tập hợp lại với nhau đế cung cấp một cơ sờ chung về cơ sở dữ liệu mà mồi nhóm xem xét trong quá trình. Xa hơn nữa, doanh nghiệp có thể liên kết thông tin tương tự về những gì đang xảy ra trên thị trường và có thể đáp lại đủng lúc để thỏa mãn nhu cầu trên thị trường đó. Ket quả có tạo ra một vòng kín, một quá trình có khả năng tạo ra chất lượng cao để tiếp tục cho cải tiến liên tục. Sự dịch chuyển thứ ba, đến cá biệt hóa khối lượng lớn khách hàng, đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ được điều chỉnh để cung cấp sự kết nối riêng biệt cho mỗi khách hàng (Nguyễn Văn Dung, 2010).