6. Bố cục chuyên đề
2.1. Giới thiệu lực lượng bán hàng của công ty
2.1.1. Cơ cấu và quy mô lực lượng bán hàng của cơng ty
Hình 2.1: Cơ cấu lực lượng bán hàng của cơng ty tại khu vực phía Bắc
Nguồn: Phịng Bán hàng, năm 2022
Bảng 2.1: Quy mô lực lượng bán hàng của cơng ty tại khu vực phía Bắc ST
T
Vị trí Số lượng
1 Giám đốc Bán hàng 1
2 Trợ lý Giám đốc 2
3 Quản lý kinh doanh 10
4 Trợ lý bán hàng 2
5 Nhân viên bán hàng 30
Nguồn: Phòng bán hàng, năm 2022
Phịng Bán hàng là bộ phận có lực lượng đơng đảo nhất trong các phịng ban. Do tính chất đặc thù của sản phẩm kinh doanh và dựa trên những định hướng phát triển của công ty tập trung vào bán hàng tại các showroom nên lực lượng NVBH của công ty được tập trung phát triển nhiều hơn cả.
Hiện nay tại khu vực phía Bắc với 10 showroom, mỗi showroom có trung bình từ 2 đến 4 NVBH, tổng số lượng NVBH tại các showroom này là 27 nhân viên. Cùng với lực lượng bán hàng offline tại các showroom, công ty cịn có lực lượng bán hàng online, bao gồm 1 nhân viên trực page và 2 nhân viên telesale.
Bên cạnh đó, cơng ty hiện nay có 1 Sales Director, 2 Assistant Manager, 10 Business Manager và 2 Sales support. Như vậy, tổng số lực lượng bán hàng của công ty là 45 người.
Về vai trị
Sales Director có vai trị quản lý tồn bộ hoạt động bán hàng của cơng ty, đảm bảo sao cho mọi công việc, hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng được diễn ra suôn sẻ nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của cơng ty. Đây là vị trí thường xuyên làm việc với ban Giám đốc để đưa ra những định hướng phát triển công việc kinh doanh của cơng ty. Đây cũng là vị trí sẽ chịu trách nhiệm trước mọi vấn đề bán hàng của cơng ty.
Vị trí Assistant Manager là cánh tay đắc lực đối với Giám đốc Bán hàng. AM sẽ hỗ trợ Sales Director trong việc lập kế hoạch, thực hiện các chiến lược kinh doanh, kiểm sốt và đánh giá những hoạt động đó. Trong hoạt động đào tạo lực lượng bán, AM cũng là người trực tiếp tham gia vào việc giảng dạy, huấn luyện, cùng với Sales Director đảm bảo sao cho hoạt động đào tạo được diễn ra một cách suôn sẻ, mượt mà theo đúng kế hoạch.
Vị trí Business Manager có vai trị quản lý, giám sát và nâng cao hiệu suất bán hàng để hoạt động bán hàng luôn được diễn ra suôn sẻ. BM nhận công việc từ Sales Director hay từ AM. Business Manager cần phải đảm bảo sao cho Showroom của mình hồn thành những cơng việc và nhiệm vụ dược giao. Họ đóng góp vai trị quan trọng trong việc trở thành cầu nối giữa các nhà quản lý và các NVBH. BM là người thường xuyên làm việc trực tiếp với đội ngũ NVBH. Những thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty sẽ được BM thay mặt công ty truyền đạt tới NVBH. Ngoài ra, BM cũng sẽ tham gia vào hoạt động bán hàng của cơng ty và cũng có trách nhiệm đảm bảo KPI mà cơng ty đặt ra. BM cũng là lực lượng thường xuyên tham gia vào hoạt động đào tạo NVBH của cơng ty. Có thể nói, hiệu quả của q trình đào tạo NVBH nhận sự ảnh hưởng khá lớn từ BM. Tiếp theo là về vị trí Sales Support, có nhiệm vụ hỗ trợ, xử lý các đơn đặt hàng, khiếu nại của khách hàng, theo dõi đơn hàng, liên hệ với khách hàng khi cần thiết để thông báo về sản phẩm, về tình hình của đơn hàng và thời gian giao hàng, thơng báo cho NVBH nếu có sự cố phát sinh về đơn hàng trong quá trình vận chuyển,…
Cuối cùng là về vai trị của đội ngũ NVBH. Do định hướng của cơng ty là tập trung vào việc bán hàng offline trực tiếp tại các showroom nên có thể nói lực lượng bán hàng có vai trị cực kì quan trọng. Họ khơng chỉ là những người mang lại doanh thu chính cho cơng ty mà họ cịn là hình ảnh của cơng ty trong mắt khách hàng. Thơng qua những lần tiếp xúc, trị chuyện, họ sẽ để lại những ấn tượng tốt, xấu trong mắt khách hàng. Khách hàng sẽ nghĩ về họ như là những hình ảnh đại diện của cơng ty. Chính vì vậy mà cơng ty cần phải đào tạo, xây dựng lực lượng bán hàng một cách chuyên nghiệp để có thể gia tăng doanh số bán hàng và xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về cơng ty trong mắt khách hàng. Bên cạnh đội ngũ NVBH offline tại các showroom thì lực lượng bán hàng online cũng đóng một vai trị quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty đặc biệt là với sự phát triển của công nghệ và sự bùng nổ của hoạt động mua sắm online như hiện nay. Ngày càng có nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm trực tuyến, địi hỏi cơng ty cần phải có chiến lược đào tạo, xây dựng đội ngũ NVBH online một cách nhanh chóng và có chất lượng cao để có thể thích ứng với xu hướng của thị trường. Từ đó tăng hiệu quả hoạt động bán hàng, góp phần thúc đẩy doanh thu cho cơng ty.
Đặc điểm của đội ngũ bán hàng
Dưới đây là thơng tin về giới tính, độ tuổi, tình trạng hơn nhân, trình độ học vấn và số năm kinh nghiệm của lực lượng bán hàng.
Bảng 2.2: Đặc điểm lực lượng bán hàng của cơng ty tại khu vực phía Bắc
Đặc điểm Số lượng
Giới tính Nam 17
Nữ 28
Độ tuổi Dưới 25 tuổi 15
25 – 30 tuổi 21
Trên 30 tuổi 9
Tình trạng hơn nhân Độc thân 19
Đã kết hơn 26
Trình độ học vấn Trung cấp, phổ thơng 4
Trung cấp, cao đẳng 14
Kinh nghiệm < 1 năm 8
1 – 3 năm 20
> 3 năm 17
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự, năm 2022
Lực lượng bán hàng của cơng ty tại khu vực phía Bắc chủ yếu là nhân viên nữ bởi do đặc thù công việc thường xuyên tiếp xúc với những khách hàng lớn tuổi, cần sự nhẹ nhàng, giọng nói truyền cảm dễ nghe, cách xử lý tình huống khéo léo. Lực lượng bán hàng của cơng ty chủ yếu là những người nằm trong khoảng từ 25 – 30 tuổi và đã kết hơn. Đây là những đối tượng đang dần có sự ổn định trong cuộc sống gia đình và họ cần cả sự ổn định trong cơng việc. Họ có xu hướng làm việc và gắn bó lâu dài với cơng việc và vị trí của mình. Chính bởi vậy mà giảm bớt được tình trạng thiếu nhân viên đột ngột hay thường xuyên phải thay đổi, giảm bớt các chi phí tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới. Đội ngũ bán hàng của cơng ty tại khu vực phía Bắc hầu hết đều là những người có học vấn cao và đã có kinh nghiệm làm việc trong nghề bán hàng khá lâu. Đây là một lợi thế cho công ty khi mà những NVBH của mình đã có kinh nghiệm và kĩ năng trong việc bán hàng, tư vấn bán hàng, giải quyết tình huống. Cơng ty sẽ khơng cần mất cơng phải đào tạo lại từ đầu. Nếu được đào tạo tốt thì họ sẽ ngày càng phát huy được năng lực của mình, trở thành NVBH chuyên nghiệp, nâng cao hiệu suất bán hàng, phục vụ cho lợi ích của cơng ty. Tuy nhiên đơi khi cũng chính vì là người đã có kinh nghiệm nên có nhiều người có xu hướng ngại tiếp thu cái mới, việc sẵn sàng lắng nghe và học hỏi cũng bị hạn chế. Ngồi ra vì họ phải chăm lo cho gia đình nên cũng khơng dành được nhiều thời gian cho công việc, cụ thể ở đây là việc tham gia các khóa học đào tạo ngồi giờ. Tạo nên một số những rào cản cho công ty trong việc tổ chức các buổi đào tạo, huấn luyện.