3CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.3.3. Huấn luyện đào tạo lực lượng bán
a. Quy trình đào tạo:
Hiện tại, cơng tác đào tạo, huấn luyện của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của nhân viên bán hàng. Hyundai Đông Nam cần yêu cầu phòng nhân sự phối hợp với giám đốc kinh doanh thực hiện đánh giá nhu cầu đào tạo như bước đầu tiên trong quy trình đào tạo để có thể kịp thời trang bị kiến thức, kỹ năng cho nhiên viên để phục vụ khách hàng.
Xác định nhu cầu Xác định mục tiêu Thiết kế chương trình Đánh giá chương trình
Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo lực lượng bán.
Nguồn: Phịng tổ chức tài chính.
Bước 1: Xác định nhu cầu.
Các cách để nhà quản trị có thể xác định nhu cầu đào tạo của nhân viên: - Kiểm định lực lượng bán: Thực hiện đánh giá tồn bộ hoạt động và mơi trường bán hàng, xác định và giải quyết những vấn đề thuộc về bán hàng,...
- Kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng: Thực hiện định kỳ đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu doanh số, chi phí và lợi nhuận,...
- Quan sát: Nhà quản trị bán hàng phải dành thời gian làm việc cùng với các nhân viên bán hàng để quan sát và xác định nhu cầu đào tạo huấn luyện.
- Điều tra lực lượng bán: thực hiện các cuộc điều tra nhân viên bán hàng xem chính bán thân họ sẽ muốn được đào tạo lại/đào tạo thêm về vấn đề gì, cần được huấn luyện những kỹ năng gì,…
- Điều tra khách hàng: Thực hiện các cuộc điều tra khách hàng để thấy được khả năng, tính cạnh tranh của lực lượng bán hàng doanh nghiệp so với lực lượng bán hàng của các doanh nghiệp khác.
- Phân tích cơng việc: Dựa trên những trách nhiệm, kỹ năng cần phải có trong phân tích cơng việc để xác định nhu cầu đào tạo huấn luyện.
Bước 2: Xác định mục tiêu.
Mục tiêu được xác định phụ thuộc vào tình cảnh phát sinh chương trình huấn luyện và mỗi chương trình sẽ có bộ mục tiêu riêng. Nhưng nhìn chung, tất cả các chương trình đào tạo đều có chung những mục tiêu sau:
- Đối với nhân viên mới là giúp họ hịa nhập, thích nghi với mơi trường làm việc.
- Bổ sung kiến thức, kỹ năng để nhân viên đáp ứng được yêu cầu công việc.
- Tăng khả năng khiến khách hàng hài lòng.
- Tăng thêm sự tự tin và giảm sai lầm khi làm việc cho nhân viên bán hàng.
Bước 3: Thiết kế chương trình.
• Nội dung đào tạo:
Vì mục tiêu của cơng ty là xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp với định hướng marketing online. Vì vậy, ngồi các kiến thức, kỹ năng về bán hàng thì kiến thức, kỹ năng marketing online cũng vô cùng cấp thiết. Đây là một xu hướng bán hàng phổ biến những năm gần đây khi Internet và mạng xã hội phát triển mạnh mẽ.
Về marketing, bổ sung bài giảng kiến thức về cách viết bài chuẩn SEO, cách chạy quảng cáo trên Facebook và Google, sự phát triển của cơng nghệ, mạng xã hội và cách tìm kiếm khách hàng và thơng tin có lợi cho bán hàng như xu hướng, sự quan tâm, cân nhắc, phản hồi, trao đổi của khách hàng trên các hội nhóm thơng qua các nền tảng đó.
Về bán hàng, bổ sung đào tạo các kỹ năng giao tiếp qua điện thoại, kỹ năng khai thác thông tin, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng đàm phán, kỹ thuật xử lý phản đối khiếu nại, kỹ thuật kết thúc bán hàng. Việc nhân viên nâng cao kỹ năng đồng nghĩa với trải nghiệm mua của khách hàng được nâng cao. Từ đó tăng thêm độ uy tín, khả năng khách hàng nói tốt, giới thiệu cho mọi người và khả năng mua lặp lại. Đó là những tín hiệu tích cực đối với doanh thu của cơng ty.
• Phương pháp đào tạo:
Nên lựa chọn đào tạo trực tiếp có kế hoạch và được thơng báo trước, địa điểm phù hợp có thể lựa chọn là phịng họp tại cơng ty. Phương pháp này giúp nhân viên có thể tiếp thu kiến thức mới nhanh hơn thông qua tương tác, đặt câu hỏi và giải đáp ngay lập tức. Quá trình thảo luận cũng diễn ra trực tiếp với sự theo dõi của người đào tạo.
• Người đào tạo:
Nội dung đào tạo là những kiến thức, kỹ năng mới trên thị trường. Vì vậy, cơng ty có thể thuê những giảng viên từ các trường đại học kinh tế có chất lượng cao như Kinh tế quốc dân, Thương mại,... để đảm bảo độ chính xác về chun mơn.
Giảng viên có thể phối hợp với nhà quản trị của cơng ty để điều chỉnh nội dung sát với ứng dụng ngành xe thương mại nhất.
• Thời gian và địa điểm đào tạo:
+ Thời gian: Bắt đầu khi phát hiện nhu cầu sau các bước đánh giá nhu cầu đào tạo.
+ Địa điểm: Tại phòng họp của cơng ty. Tuy nhiên, phịng họp khơng đủ để đáp ứng toàn bộ số lượng lực lượng bán nên cơng ty có thể chia theo ca học.
Bước 4: Đánh giá chương trình.
Có thể thực hiện đánh giá chương trình đào tạo bằng nhiều cách:
- Dựa vào kết quả kiểm tra của nhân viên và sự so sánh với các nhân viên đào tạo trước.
- Cho nhân viên đánh giá hiệu quả của chương trình huấn luyện đào tạo. - Đánh giá bên ngoài là sử dụng một chuyên gia bên ngồi để đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo.
- Đánh giá bằng cách so sánh việc thực hiện các con số bán hàng trước và sau huấn luyện.