- Biện pháp đã thực hiện: Với mục tiêu tăng cường nhân sự cho hoạt động
kinh doanh của BIDV Ba Đình nói chung và công tác tín dụng bán lẻ nói riêng, hàng năm, BIDV Ba Đình đã tuyển dụng mới nhiều cán bộ (cùng đợt tuyển dụng tập trung của Hệ thống) và/hoặc tiếp nhận các cán bộ từ các đơn vị thành viên khác trong hệ thống BIDV (thường là các cán bộ từ Hội sở chính). Tuy nhiên những cán bộ này đều là cán bộ mới, chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực tín dụng bán lẻ. Mặt khác, ngoài việc tuyển dụng và tiếp nhận mới, BIDV Ba Đình cũng có các cán bộ chuyển sang các đơn vị khác (đây lại là các cán bộ đã được đào tạo, có kinh nghiệm thực tế trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh). Do vậy, có thể nói trên thực tế nhân sự cho công tác bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng vẫn chưa được bổ sung đảm bảo nhu cầu định hướng hoạt động của Chi nhánh.
Trong 6 tháng đầu năm 2015, BIDV Ba Đình đã tổ chức họp khối tín dụng bán lẻ 01 lần để thảo luận về sản phẩm, nghiệp vụ tín dụng bán lẻ. Việc tự đào tạo tại Chi nhánh còn ít, trong khi Hội sở chính BIDV cũng cắt giảm chi phí đào tạo trong năm 2014, số lượng lớp đào tạo cán bộ tập trung giảm.
- Hạn chế: Các cán bộ thực hiện nghiệp vụ về cho vay tại BIDV Ba Đình
chưa được đào tạo chuyên sâu, phần lớn là kiêm nhiệm, luân chuyển giữa các bộ phận. Vì vậy, phần lớn những cán bộ này triển khai sản phẩm theo kinh nghiệm và học hỏi từ các cán bộ, các chi nhánh, đơn vị làm trước. Công tác đào tạo cán bộ về quản lý khách hàng cá nhân, về kỹ năng bán hàng mới bước đầu triển khai nên chưa thực sự có hệ thống. Tổng số cán bộ làm công tác tín dụng bán lẻ của BIDV Ba Đình là 11 cán bộ, trong đó 5 Phòng giao dịch, mỗi phòng có 01 cán bộ, Phòng
50
Khách hàng cá nhân là 06 cán bộ, tất cả các cán bộ này mặc dù định hướng ưu tiên làm tín dụng bán lẻ, tuy nhiên đều phải thực hiện tất cả các chỉ tiêu ngân hàng bán lẻ khác. Mặc dù sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở là một sản phẩm tín dụng trọng tâm của Chi nhánh, tuy nhiên chưa bố trí được cán bộ (nhóm cán bộ) đầu mối phát triển sản phẩm này.
- Nguyên nhân: Trong công tác phát triển cán bộ, Chi nhánh chưa mạnh dạn
tuyển dụng các cán bộ có kinh nghiệm đang công tác tại các ngân hàng khác với những ưu đãi về lương, thưởng và cơ hội thăng tiến. Trong công tác đào tạo: Chi nhánh chưa chú trọng công tác tự đào tạo. Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở liên quan nhiều tới các văn bản luật về nhà ở và đất đai, thường xuyên có sự điều chỉnh và thay đổi, do vậy đòi hỏi cần có sự cập nhật và trao đổi thường xuyên giữa bộ phận làm công tác tín dụng, bộ phận quản lý rủi ro để nắm bắt kịp thời áp dụng vào thực tế.
2.3.3. Đầu tư cho hoạt động truyền thông
- Biện pháp đã thực hiện: Công tác truyền thông sản phẩm đã được BIDV Ba
Đình chú trọng hơn với việc đặt các giá tờ rơi tại các quầy giao dịch để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. BIDV Ba Đình chưa thực hiện được việc truyền thông qua các kênh khác như đặt các biển quảng cáo lớn tại các dự án nhà ở, quảng cáo dựa vào các kênh phân phối phi truyền thống...
- Hạn chế: Hoạt động truyền thông mặc dù đã được BIDV Ba Đình quan tâm, tuy
nhiên hiệu quả đạt được chưa cao, chưa kịp thời quảng bá hình ảnh của BIDV Ba Đình khi triển khai sản phẩm mới, những chương trình khuyến mại hấp dẫn...
Hoạt động truyền thông chưa chuyên nghiệp, đồng bộ, chưa xây dựng được kế hoạch tổng thể để quảng bá thương hiệu tại khu vực địa bàn Chi nhánh. Mặc dù có mối quan hệ với nhiều Doanh nghiệp lớn kinh doanh bất động sản, tuy nhiên BIDV Ba Đình chưa tận dụng triệt để được các lợi thế này trong việc phối kết hợp giới thiệu về sản phẩm.
BIDV Ba Đình chưa thực hiện được việc treo các biển quảng cáo của Chi nhánh tại các dự án cũng như gửi bàn chào sản phẩm tới tận tay người mua nhà
51
thông qua các đợt mở bán căn hộ của Chủ đầu tu.
- Nguyên nhân: Cơ sở dữ liệu về thông tin khách hàng và cách thức liên hệ
chua đầy đủ để có thể khai thác tốt hỗ trợ công tác truyền thông. Các chuơng trình, chiến dịch và công cụ hỗ trợ bán sản phẩm còn yếu, chua chuyên nghiệp, cụ thể: Các ngân hàng TMCP khi thiết lập đuợc mối quan hệ với các sàn giao dịch bất động sản hoặc chủ đầu tu dự án, thuờng sẽ cử cán bộ luân phiên trực tại các sàn hoặc dự án để trực tiếp tu vấn khách hàng và tập hợp hồ sơ gửi về ngân hàng cho cán bộ khác xử lý. Các ngân hàng TMCP cũng chú trọng đầu tu chi phí cho việc mua dữ liệu khách hàng từ các sàn giao dịch bất động sản hoặc chủ đầu tu để chủ động gọi điện tu vấn khách hàng vay vốn.
2.3.4. Đầu tư phát triển kênh phân phối phi truyền thống
- Biện pháp đã thực hiện: Truớc đây, kênh phân phối sản phẩm tín dụng bán
lẻ chính của BIDV Ba Đình là Phòng khách hàng cá nhân và các Phòng giao dịch. Việc phát triển khách hàng phần lớn là nhỏ lẻ thông qua các mối quan hệ của cán bộ Chi nhánh. Do vậy, nền khách hàng chua đuợc mở rộng. Từ năm 2013, BIDV Ba Đình đã buớc đầu thiết lập đuợc mối quan hệ với một số chủ đầu tu dự án và một số sàn giao dịch bất động sản để mở rộng kênh phân phối.
Đối với các Chủ đầu tu dự án, tính đến nay BIDV Ba Đình tiếp cận đuợc một số Chủ đầu tu dự án nhu: Công ty cổ phần đầu tu Mai Linh, Công ty cổ phần bất động sản AZ Công ty đầu tu hạ tầng và đô thị Viglacera, , Công ty cổ phần tập đoàn Hà Đô, Công ty cổ phần địa ốc Sông Hồng, Công ty xây lắp điện I, Công ty cổ phẩn thiết bị vật tu Du Lịch, Công ty cổ phần Đầu tu và Phát triển Bất động sản thế kỷ (thuộc tập đoàn Cen Group), Công ty cổ phần Thuơng mại Ngôi Nhà Mới...
Đối với các sàn giao dịch bất động sản, BIDV Ba Đình mới thiết lập đuợc mối quan hệ với một số sàn giao dịch bất động sản nhu: Sàn bất động sản AZ, sàn giao dịch bất động sản E - Phát, Sàn giao dịch Bất động sản THT, Sàn giao dịch bất động sản VIC, Sàn giao dịch bất động sản đất vàng, Sàn giao dịch bất động sản Đại Long, Sàn giao dịch bất động sản Venus...
52
chủ đầu tư dự án và sàn giao dịch bất động sản, tuy nhiên đa phần là những đối tác có quy mô vừa và nhỏ, các đối tác có thương hiệu lớn còn khá ít như: Tổng công ty đầu tư phát triển nhà và đô thị - Bộ Quốc phòng, Tổng công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội, Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng, Sàn bất động sản Siêu thị dự án (STDA) thuộc tập đoàn Cen Group ...
- Nguyên nhân: BIDV Ba Đình chưa có định hướng cụ thể trong tiếp cận và
thiết lập mối quan hệ với các Chủ đầu tư dự án cũng như các Sàn giao dịch bất động sản uy tín và thương hiệu trên địa bàn. Để tiếp cận và thiết lập được mối quan hệ đối tác với các đơn vị này, đòi hỏi BIDV Ba Đình cần có một chiến lược cụ thể về chất lượng dịch vụ cũng như chính sách hoa hồng môi giới mang tính cạnh tranh.
2.3.5. Bước đầu thiết lập mối quan hệ hợp tác với các ngân hàng bạn và với doanh nghiệp đang có quan hệ vay vốn tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình
- Biện pháp đã thực hiện: Phối hợp cùng với các Chi nhánh BIDV trong
cùng hệ thống sẽ giúp cho việc giảm thiểu chi phí và nguồn lực trong việc đánh giá dự án cũng như đàm phán các điều khoản hợp tác trong hợp đồng cam kết quản lý tài sản 3 bên giữa Khách hàng - Ngân hàng - Chủ đầu tư.
Hầu hết các Chủ đầu tư dự án bất động sản đều có quan hệ tín dụng với một ngân hàng nào đó để tài trợ vốn. Tuy nhiên, không phải ngân hàng nào cũng có thế mạnh trong việc cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở. Đặc biết là đối với gói tín dụng 30.000 tỷ đồng của chính phủ, khi mới triển khai chỉ có 5 ngân hàng TMCP nhà nước chi phối (BIDV, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, Ngân hàng Nhà đồng bằng sông Cửu Long, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam) đầu mối triển khai cho vay. Sang năm 2015, các Ngân hàng TMCP tư nhân mới bắt đầu được triển khai gói tín dụng 30.000 tỷ đồng. Do đó, việc liên kết với các ngân hàng bạn là điều hết sức cần thiết để có thể triển khai sản phẩm cho vay nhà ở một cách có hiệu quả hơn.
Hiện nay, BIDV Ba Đình đã phối hợp cùng với một số Chi nhánh BIDV và ngân hàng bạn cho vay dự án nhà ở như: Phối hợp cùng BIDV Hoàn Kiếm cho vay
53
dự án Golden Palace do Công ty cổ phần đầu tư Mai Linh làm chủ đầu tư; phối hợp với Ngân hàng NN&PTNT - Chi nhánh Nam Hà Nội cho vay dự án CT Number One do Công ty cổ phần bất động sản AZ làm chủ đầu tư; phối hợp với Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội - chi nhánh Tây Nam Hà Nội cho vay dự án Thăng Long Victory do Công ty cổ phần Đầu tư kinh doanh và Phát triển Hạ Tầng Khu công nghiệp Phúc Hà làm Chủ đầu tư. Bên cạnh đó, BIDV Ba Đình cũng đã phối hợp cùng doanh nghiệp là Công ty cổ phần tập đoàn Hà Đô và Công ty cổ phần Thương mại Ngôi Nhà Mới, là đơn vị đang có quan hệ vay vốn tại BIDV Ba Đình trong việc cho vay vốn hỗ trợ nhà ở đối với các khách hàng mua nhà ở tại các dự án do Công ty cổ phần tập đoàn Hà Đô và Công ty cổ phần Thương mại Ngôi Nhà Mới làm chủ đầu tư.
- Hạn chế: Định hướng thiết lập mối quan hệ hợp tác với các ngân hàng bạn
và với doanh nghiệp đang có quan hệ vay vốn tại BIDV Ba Đình để phát triển hoạt động cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở bước đầu đã mang lại kết quả, tuy nhiên số lượng đối tác là chưa nhiều.
- Nguyên nhân: BIDV Ba Đình hiện vẫn có quan điểm đang đứng trên tâm
thế của một ngân hàng TMCP nhà nước lớn. Mặt khác, Phòng khách hàng cá nhân và các phòng giao dịch chưa nhận được sự phối hợp, hỗ trợ từ phòng khách hàng doanh nghiệp trong việc giới thiệu khách hàng là CBCNV của doanh nghiệp đang có quan hệ vay vốn tại Phòng khách hàng doanh nghiệp.
2.3.6. Tăng cường hơn công tác kiểm tra, giám sát và phát hiện rủi ro
- Biện pháp đã thực hiện: Với mục tiêu tăng cường kiểm tra, giám sát và
cảnh báo rủi ro trong hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung và sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở nói riêng, BIDV Ba Đình đã chú trọng hơn tới công tác kiểm tra, kiểm soát. Năm 2013, BIDV Ba Đình thực hiện 01 đợt kiểm tra tín dụng, năm 2014 đã thực hiện 02 đợt kiểm tra tín dụng và 6 tháng đầu năm 2015 cũng đã tố chức được 01 đợt kiểm tra tín dụng.
- Hạn chế: Công tác tự kiểm tra tại Chi nhánh còn mang tính hình thức, chưa
54
phục, gây tiềm ẩn rủi ro cho Ngân hàng. Ket quả kiểm tra, rà soát hồ sơ tín dụng mới chủ yếu phát hiện ra các lỗi bề mặt hồ sơ như quá hạn định giá tài sản, chưa kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay.mà chưa đưa ra được các cảnh báo về dấu hiệu rủi ro của khoản vay để có biện pháp xử lý thích hợp.
- Nguyên nhân: Tại BIDV Ba Đình, việc thẩm định trước khi cho vay được
thực hiện bởi cán bộ quản lý khách hàng tuy nhiên, do số lượng cán bộ mới là khá lớn, kinh nghiệm chưa nhiều nên việc thẩm định còn sơ sài, xác định nguồn trả nợ và tính toán kỳ hạn trả nợ chưa hợp lý.
2.3.7. Củng cố cơ sở vật chất
- Biện pháp đã thực hiện: Trụ sở giao dịch đóng một vai trò quan trọng trong
việc tạo dựng uy tín và thương hiệu của ngân hàng. Hầu hết các Phòng Giao dịch và trụ sở của BIDV Ba Đình thời điểm mới thành lập đến năm 2013 có lợi thế thương mại thấp. Trụ sở Chi nhánh tại số 18 Núi Trúc nằm tại con phố nhỏ, trụ sở của các Phòng giao dịch đều thuê lại nhà dân, không chuyên dụng cho văn phòng nên không đảm bảo công tác cơ sở vật chất phục vụ tốt cho hoạt động ngân hàng, điều này làm ảnh hưởng đến hình ảnh của BIDV Ba Đình trong mắt khách hàng cũng như sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của BIDV Ba Đình.
Nhận thấy được tầm quan trọng đó, đầ năm 2015, Chi nhánh đã thực hiện di chuyển trụ sở Chi nhánh và một số Phòng Giao dịch tới vị trí có lợi thế thương mại hơn: Trụ sở chi nhánh chuyển tới Tòa nhà Thành Công - 57 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội;. Phòng giao dịch Láng Hạ từ địa chỉ 200 Thái Thịnh tới Tòa nhà Ford - 105 Láng Hạ.
- Hạn chế: Tuy BIDV Ba Đình đã chuyển trụ sở chi nhánh sang Tòa nhà
Thành Công - 57 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội, là một phố lớn và sầm uất nhưng vẫn chưa tạo dựng được một lượng khách hàng cá nhân và tổ chức trên địa bàn đến giao dịch thường xuyên. Sở dĩ như vậy là do khi chuyển về địa điểm mới, BIDV Ba Đình thực hiện công tác quảng bá, giới thiệu hình ảnh chưa đạt hiệu quả cần thiết.
- Nguyên nhân: Tuy đã chuyển sang trụ sở mới to đẹp hơn tại địa chỉ 57
55
hệ thống cơ sở vật chất, đa phần hệ thống máy móc đều được chuyển từ văn phòng cũ (hệ thống máy tính đã sử dụng từ ngày mới thành lập năm 2008), chưa trang bị thêm được nhiều cơ sở vật chất mới như: bổ sung máy scan, máy fax cho các Phòng kinh doanh trực tiếp, chưa bố trí được mỗi tầng văn phòng một máy photocopy. Bên cạnh đó, hệ thống Phòng Giao dịch của BIDV Ba Đình vẫn còn những Phòng Giao dịch đóng trú tại những địa điểm có tính thương mại kém (như Phòng Giao dịch Đội Cấn và Phòng Giao dịch Đào Tấn), chưa tạo lập được hình ảnh thương hiệu lớn của BIDV nói chung và BIDV Ba Đình nói riêng.
Như vậy, nhằm phát triển hoạt động cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, BIDV Ba
Đình đã thực hiện một số giải pháp và đã đem lại những kết quả nhất định, tuy nhiên vẫn còn nhiều những hạn chế mang tính chủ quan. Bên cạnh những nguyên nhân chủ quan, còn một số nguyên nhân khách quan sau:
- Ảnh hưởng của suy thoái kinh tế: Giai đoạn 2011 - 2013 là giai đoạn nền
kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn, khả năng thanh khoản của các doanh nghiệp cũng như cá nhân rất thấp, dẫn đến khó khăn về tài chính làm ảnh hưởng đến khả năng thanh toán nợ cho Ngân hàng. Bên cạnh đó, thị trường bất động sản đóng băng, hầu hết các lĩnh vực kinh doanh đều gặp khó khăn, thua lỗ,... cũng là những nguyên nhân gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình tài chính của khách hàng.
- Môi trường pháp lý về hoạt động ngân hàng chưa thực sự phù hợp với tình hình thực tế: Dịch vụ ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà