mua hàng
Một khi bạn đã xác định rõ được nhân dạng của khách hàng lý tưởng cho sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, câu hỏi bổ sung cần có câu trả lời là, làm thế nào để hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ thuyết phục vị khách hàng tiềm năng đó mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? Đâu là những lập luận chủ chốt mà bạn có thể sử dụng, theo thứ tự ưu tiên? Để có thể hoàn tất được giao dịch, bạn cần phải thuyết phục khách hàng của mình những gì?
Trong chương 2, chúng ta đã nói rằng kỹ năng quan trọng nhất và được trả giá cao nhất mà bạn có là khả năng suy nghĩ. Bạn càng dành nhiều thời gian để suy nghĩ thấu đáo xem khách hàng tiềm năng của bạn là ai, tại sao họ sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và những lợi ích độc đáo mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể cung cấp cho họ, bạn sẽ càng dễ dàng xác định chính xác được những khách hàng tiềm năng sẵn sàng nói chuyện với bạn nhất trên thị trường mà bạn đang
hoạt động.
Công việc của bạn là giữ cho chiếc phễu bán hàng luôn đầy. Bạn càng có cơ hội được tiếp xúc với nhiều khách hàng và họ càng có tiềm năng thì khả năng bạn có được phong cách bán hàng cần có để trở thành một trong số những người bán hàng đứng ở tốp đầu trong lĩnh vực của mình sẽ càng cao. Bạn phải luôn luôn suy nghĩ về những cách tốt hơn để có được những khách hàng tiềm năng hơn. Hãy suy xét cẩn thận xem họ là ai, họ ở đâu và tại sao họ có thể mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn.
Trong tìm kiếm, hành động là cực kỳ quan trọng, nhưng việc đặt quá nhiều áp lực lên vai bạn hoặc người đại diện của bạn có thể khiến bạn phải trả giá. Nếu những người bán hàng phải chịu quá nhiều áp lực trong một thời gian dài, họ có thể sẽ bị kiệt sức. Tôi đã từng chứng kiến điều này xảy ra với một số người bán hàng mà tôi từng đào tạo và quản lý, và điều này cũng đã xảy ra với cá nhân tôi. Trong công việc đầu tiên với vai trò là một nhân viên bán hàng, tôi từng lái xe mất 1 giờ để tới văn phòng làm việc, gõ khoảng 50 cánh cửa một ngày, tiến hành ít nhất một buổi đào tạo bán hàng, đào tạo riêng cho những nhân viên mới được tuyển dụng, lái xe đưa những đại diện bán hàng của mình tới khu vực của họ, giám sát họ để đảm bảo là họ làm việc hiệu quả, tiến hành một buổi họp tổng kết cuối ngày, báo cáo kết quả với những người giám sát của mình, lái xe mất một tiếng để quay trở về nhà, và sau đó lại lặp lại tất cả những công việc này, sáu ngày một tuần. Khi bạn làm việc với cường độ như vậy, bạn đã gây ra những ảnh hưởng tiêu cực tới chế độ hàng ngày, tới thời gian dành cho việc rèn luyện sức khỏe và tới thời gian cần thiết để dành cho gia đình. Bạn bắt đầu cảm thấy kiệt sức và bán hàng không còn hiệu quả nữa. Bạn càng chăm chỉ làm việc bao nhiêu, những giao dịch mà bạn hoàn thành được càng ít bấy nhiêu. Nói cách khác, những cuộc bán hàng tốt nhất và sinh lợi nhiều nhất mà tôi đã từng hoàn thành được thực hiện khi sức khỏe và tinh thần tôi hoàn
toàn thư giãn, thoải mái chứ không phải khi tôi đang ở trong tình trạng rối loạn hay kiệt sức.
Để duy trì được những hoạt động tìm kiếm thành công ở mức độ cao, bài học quan trọng nhất mà bạn có thể học là tự lượng sức mình, đánh giá đúng những việc mà bạn có thể làm được mỗi ngày và chỉ làm đúng những việc đó. Việc bạn thực hiện 40 cuộc gặp gỡ mỗi ngày trong vòng một năm sẽ tốt hơn rất nhiều so với việc bạn thực hiện 100 cuộc gặp gỡ mỗi ngày trong vòng một tháng. Những chuyên gia bán hàng tốt nhất, hiệu quả nhất làm những việc mà phần lớn các chuyên gia bán hàng khác thỉnh thoảng mới làm mỗi ngày. Khi tạo lập những mục tiêu hàng ngày của mình, hãy tạo lập làm sao để bạn có thể duy trì nhịp độ tiến triển đó lâu dài.
- MT
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Dưới đây là một số bài tập, bao gồm các câu hỏi để áp dụng những ý tưởng trên vào hoạt động bán hàng của bạn.
1. Ba lợi ích chính mà bạn sẽ nhận được nếu trở nên xuất sắc trong giai đoạn tìm kiếm là gì?
2. Ba đặc điểm của một khách hàng thực sự tiềm năng với sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
3. Ba đặc điểm của một khách hàng không mấy tiềm năng với những sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
4. Đâu chính xác là đặc điểm mà sản phẩm/dịch vụ của bạn được thiết kế nhằm cải thiện cuộc sống hay công việc của khách hàng? 5. Ba đặc điểm đặc biệt hoặc ưu thế cạnh tranh ở sản phẩm/ dịch vụ
của bạn có nhưng những sản phẩm/dịch vụ tương tự trên thị trường thì không?
6. Đối tượng khách hàng cụ thể có thể thu được lợi ích từ những đặc điểm hoặc lợi ích đặc biệt mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp?
7. Ba lý do để một khách hàng tiềm năng nên mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay của công ty bạn thay vì mua của đối thủ cạnh tranh nhiều nhất với bạn là gì?
8. Cuối cùng, nếu có một việc mà bạn cần làm ngay sau những gì rút ra được từ việc đọc chương này, bạn sẽ làm gì?
CHƯƠNG 4