khi bán hàng
Thành công trong việc định vị sản phẩm/dịch vụ của bạn nằm ở khả năng thực hiện một phân tích khoảng cách chính xác. Nếu bạn nhìn nhận bản thân với tư cách là một thám tử, người luôn tìm kiếm
những vấn đề hay nhu cầu mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn với một mức chi phí hợp lý, sau đó giống như một thám tử, chìa khóa để khám phá chính xác nhu cầu là khả năng của bạn trong việc đưa ra những câu hỏi đã được chuẩn bị cẩn thận và chăm chú lắng nghe câu trả lời để có được cả những thông tin được nói ra và những thông tin không được nói ra.
Với một khách hàng khi mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn (hay từ bất kỳ một người nào khác), phải có một khoảng cách giữa vị khách hàng hiện tại và người mà vị khách đó trở thành khi đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nguyên tắc ở đây là: “Không khoảng cách? Không giao dịch!”
Chẳng hạn, trong việc bán vốn đầu tư, bạn phân tích danh mục vốn đầu tư của công ty khách hàng và khám phá ra rằng cô ấy kiếm trung bình khoảng 5% mỗi năm từ tổng danh mục đầu tư của mình. Bạn chỉ ra rằng bằng cách sắp xếp và tổ chức lại danh mục đầu tư của cô ấy, bạn có thể đạt được con số 10% mỗi năm. 5% khác biệt kia chính là khoảng cách giữa những gì khách hàng đang có ở thời điểm hiện tại và những gì mà khách hàng sẽ gặt hái được nếu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Một trong số những hình thức chuẩn của việc phân tích khoảng cách là bài chào bán “trước và sau”. Hãy nghĩ về những đoạn quảng cáo sản phẩm dùng để giảm cân trên ti vi. Một chiến lược 30 hoặc 60
giây cực kỳ đơn giản. Đầu tiên, đoạn quảng cáo mở ra với một câu hỏi hoặc một câu khẳng định có thể ngay lập tức thu hút sự chú ý của bạn nếu bạn đang thừa cân: “Bạn có muốn trở lại hình dáng mảnh dẻ như trước kia không? Liệu có phải bạn đang quá mệt mỏi với những
chương trình giảm cân không hề hiệu quả? Bạn có muốn giảm khoảng 13kg trong vòng 30 ngày không?”
Câu hỏi đầu tiên dùng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng về giải pháp giảm cân của bạn. Trong vài đoạn tiếp theo, đoạn quảng cáo nói với bạn về một sản phẩm đáng chú ý, sản phẩm có thể giúp bạn nhanh chóng giảm cân. Sau đó, đoạn quảng cáo đăng hình ảnh một người béo phì trước khi họ sử dụng sản phẩm. Và tiếp đó nó đăng hình ảnh, vẫn người đó, với thân hình và những số đo lý tưởng vì đã giảm được số cân thừa. Rồi đoạn quảng cáo lặp lại một lời chào hàng đầy giá trị: “Bạn cũng có thể giảm được 13kg trong vòng 30 ngày! Hãy gọi cho số điện thoại dưới đây và bắt đầu ngay lập tức.”
Với bài chào bán “trước và sau”, bạn xác định rõ ràng tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng và chỉ cho họ thấy họ sẽ như thế nào trong tương lai nếu sử dụng giải pháp của bạn.
Đâu là khoảng cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể lấp đầy? Đâu là khách hàng tiềm năng của bạn, những người có khoảng cách giữa tình trạng hiện tại và tình trạng mới của họ sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với khoảng cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể lấp đầy? Hãy nhớ, khoảng cách cần phải đủ rộng, và những lợi ích cần phải đủ quan trọng, để thúc đẩy khách hàng tiềm năng chấp nhận chịu đựng việc mất thời gian, những phiền toái và chi phí để mua và sử dụng giải pháp của bạn. Đây thật sự là chìa khóa để bán gần như tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người.
Mục tiêu của bạn là giúp khách hàng xác định được khoảng cách giữa nơi họ đang đứng và nơi họ có thể sẽ đứng vào một thời điểm nào đó trong tương lai, giữa thực tế và lý tưởng. Sau đó bạn mở rộng khoảng cách bằng việc làm sâu sắc thêm nhu cầu. Bạn liên tục hỏi: “Thứ đó giá bao nhiêu tiền?” “Thế thứ đó thì giá bao nhiêu?” Công việc của bạn là mở rộng khoảng cách để khao khát của khách hàng là được giải quyết vấn đề với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp trở nên không thể cưỡng lại được. Khi khách hàng của bạn nhận ra rằng họ gặp phải vấn đề, bạn gợi ý cho họ một giải pháp cực kỳ hiệu quả với giá cả hợp lý nhằm lấp đầy khoảng cách với sản phẩm/dịch vụ của
bạn. Đó là khi giao dịch được thực hiện.