Hãy là một chuyên gia với hiểu biết trọn vẹn trong tất cả những lời bạn nói hay những việc bạn làm. Với tư cách là một bác sĩ bán hàng, bạn có một “chuẩn đạo đức” để áp dụng với tất cả mọi bệnh nhân (khách hàng). Bạn cư xử với mỗi khách hàng với thái độ tôn trọng và trình độ nghiệp vụ vững vàng.
Nhân đây, để trở nên chuyên nghiệp bạn phải hiểu được sự khác nhau giữa một “khách hàng” và một “thân chủ”. Khách hàng là một người mà bạn bán hàng cho họ. Mối quan hệ giữa hai người chỉ đơn thuần là giao dịch. Bạn cung cấp một sản phẩm/dịch vụ với mức giá cụ thể và thuyết phục khách hàng mua nó. Sau đó bạn sẽ tìm đến với một khách hàng mới.
Một thân chủ thì khác hoàn toàn. Thân chủ là một người được bạn bảo vệ. Khi Israel được nhắc đến giống như một “bang thân chủ” của Mỹ, rõ ràng là toàn bộ thế giới đều hiểu rằng Israel được Mỹ bảo vệ. Cũng như vậy, khi bạn bắt đầu cư xử với các khách hàng và các mối quan hệ của mình như thể họ là thân chủ của bạn, như thể họ đang được bạn bảo vệ, bạn sẽ cư xử với họ khác hẳn, và đổi lại, họ cũng sẽ cư xử với bạn khác hẳn. Khi bạn cư xử với họ như thể họ là những thân chủ, liên tục tìm kiếm cách thức để giúp đỡ, hướng dẫn, canh chừng và bảo vệ họ trong việc ra những quyết định đúng đắn, thái độ của bạn đối với họ sẽ thay đổi và thái độ của họ đối với bạn, tất nhiên, cũng sẽ thay đổi.
Là một bác sĩ bán hàng, bạn sẽ đi qua ba giai đoạn trong tất cả các cuộc gặp gỡ thân chủ, đặc biệt là trong cuộc gặp đầu tiên. Tất cả các bác sĩ thuộc tất cả các chuyên khoa, trên toàn thế giới, đều thực hiện đúng ba bước với mỗi bệnh nhân, không chỉ trong lần đầu tiên, mà trong mỗi lần họ gặp cùng một bệnh nhân.
1. Kiểm tra. Bước đầu tiên trong mối quan hệ với bệnh nhân của một bác sĩ bán hàng là bạn thực hiện một bài kiểm tra đối với khách hàng của mình. Hãy gọi bước này là giai đoạn xác định vấn đề/nhu
cầu. Một bác sĩ sẽ không bao giờ thảo luận về phép trị bệnh hay đơn thuốc với bệnh nhân của mình mà không thực hiện một bài kiểm tra hoặc xét nghiệm trước. Cũng tương tự như vậy, bạn không được phép đề cập bất cứ điều gì liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của mình trước khi hoàn thành một bài kiểm tra. Bạn sẽ không thể đưa ra một kết luận mang tính chuyên nghiệp hay những gợi ý về đơn thuốc hoặc cách thức điều trị cho thân chủ của mình trước khi hoàn thành bài kiểm tra. Nói chuyện về sản phẩm/dịch vụ của bạn hoặc gợi ý về những đặc điểm hay lợi ích trước khi bạn hiểu rõ tình huống của khách hàng là một kiểu “bán hàng phi pháp”. Khi tham gia vào công việc bán hàng phi pháp, bạn ngay lập tức hạ thấp bản thân mình với tư cách là một chuyên gia bán hàng đáng sợ (Cũng giống như một bác sĩ ngay lập tức kê đơn thuốc khi chưa kiểm tra tình hình của bệnh nhân sẽ tham gia vào một hoạt động chữa bệnh phi pháp vậy).
2. Chẩn đoán. Khi bạn đã hoàn thành một bài kiểm tra, bao gồm đưa ra đủ các câu hỏi, bạn đang bước đến giai đoạn xác định chính xác vấn đề về sức khỏe mà khách hàng đang phải đối mặt.
Các nhà tư vấn quản lý được trả lương cao thường phỏng vấn thân chủ của mình một cách thấu đáo, tường tận, thu thập một lượng lớn thông tin, và thực hiện những nghiên cứu mở rộng cùng các cuộc thăm dò quan điểm, trước khi quay trở lại với thân chủ của mình sau vài tuần với những gợi ý của họ. Cũng giống như vậy, một khi đã thu thập được thông tin và kết quả, bạn quay trở lại gặp thân chủ của mình và giải thích những gì bạn đã tìm thấy. Bạn hỏi thân chủ xem liệu những gì bạn tìm thấy có thống nhất với những trải nghiệm của anh ấy không. Và chỉ khi thân chủ của bạn đồng ý rằng những gì bạn tìm thấy có vẻ như là vấn đề thực sự cần được giải quyết thì bạn mới có thể bắt đầu giai đoạn thứ ba được.
3. Đơn thuốc/Cách điều trị. Đây là giai đoạn trong việc bán hàng với tư cách là một người bác sĩ mà bạn cuối cùng cũng có thể bắt đầu nói về sản phẩm/dịch vụ của mình và cách thức nó có thể giải quyết vấn đề mà bạn vừa xác định hoặc thỏa mãn những nhu cầu mà bạn vừa khám phá ra. Chỉ ở điểm này bạn mới có quyền bắt đầu bài chào bán thực sự và những lời giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của mình với khách hàng.
Từ giờ trở đi, hãy nghĩ về bản thân bạn với tư cách là một bác sĩ bán hàng, với tư cách là một chuyên gia được trả lương ở mức cao,
người mà mối quan tâm đầu tiên của họ là chăm sóc bệnh nhân (thân chủ) của mình. Bạn càng nhìn nhận bản thân với tư cách là một
chuyên gia được trả lương ở mức cao, cách bạn cư xử với thân chủ của mình sẽ càng chuyên nghiệp, và họ sẽ càng đánh giá cao và tôn trọng bạn. Khi bạn cư xử như một chuyên gia, thậm chí là dù không cần nói với bất cứ ai, cảm giác tự tin của bạn sẽ tăng lên, và độ tín nhiệm của bạn đối với khách hàng cũng sẽ tăng theo.