Sử dụng “chương trình làm việc” với mỗi khách hàng. Công cụ này cần thêm một chút thời gian và sự cố gắng để chuẩn bị, nhưng những kết quả mà bạn có thể có được ngay từ lần đầu sử dụng sẽ khiến bạn thực sự ngạc nhiên. Và đây là cách thức hoạt động của Chương trình làm việc: Chuẩn bị một danh sách các câu hỏi, từ chung chung đến cụ thể, và sau đó gõ ra rồi in lên một tờ giấy có in sẵn thông tin công ty bạn. Ở phía đầu trang, viết tên công ty và thời gian gặp gỡ của bạn. Ngay dưới đó, viết cụm từ “Những việc phải bàn trong cuộc gặp với ___” và sau đó viết vào chỗ trống tên của khách hàng đồng thời học cách phát âm đúng tên khách hàng. Sau đó hãy viết từ năm đến bảy câu hỏi với khổ chữ lớn (tốt nhất là cỡ chữ 16) và để chỗ trống phía dưới mỗi câu hỏi để khách hàng có thể ghi chú. Bạn hãy chuẩn bị bản những việc phải làm này chính xác như thể bạn sẽ có một cuộc gặp cực kỳ quan trọng với nhiều người tham gia vậy.
Khi đến gặp khách hàng, bạn nói một vài điều kiểu như: “Cảm ơn rất nhiều vì đã dành thời gian cho tôi. Tôi biết là anh rất bận. Tôi đã dành thời gian để chuẩn bị một bảng chương trình làm việc cho cuộc gặp gỡ của chúng ta hôm nay. Đây là một số những câu hỏi mà chúng ta có thể thảo luận để xem xét xem liệu công ty của tôi có thể giúp công ty của anh với một mức chi phí hợp lý không. Anh thấy ổn chứ?”
Khách hàng rất thích khi một người bán hàng chuyên nghiệp đến cùng với một bảng chương trình làm việc được soạn ra giấy. Sau đó bạn hãy chuyển cho khách hàng một bản sao còn bạn cũng giữ cho mình một bản. Khi hỏi khách hàng lần lượt các câu hỏi đã được chuẩn bị, hãy luôn tập trung và thực hiện theo một chuỗi logic. Tôi gọi đây là “phương pháp đặt câu hỏi xương sống và xương sườn.” Xương sống hay cột sống là những câu hỏi cốt lõi mà bạn viết ra giấy. Xương sườn là những câu hỏi và nhận xét ngoài lề sẽ phát sinh khi bạn triển khai các câu hỏi xương sống. Hãy tiếp tục ghi chú chính xác vào bảng chương trình làm việc cũng như trong sổ ghi chép.
Thực tế là bạn đã chuẩn bị một chương trình làm việc, và thực hiện theo đó để cho mọi người thấy bạn tôn trọng thời gian của họ.
Điều đó cũng nói cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy rằng bạn là một người bận rộn. Nó giúp tăng sự tín nhiệm cũng như cảm giác tự tin của bạn. Nó khiến bạn cảm nhận và hành động giống như một nhà tư vấn.