Một trong số những yếu tố chủ chốt để thực hiện giao dịch B2B là chịu hoàn toàn trách nhiệm trong việc thực hiện giải pháp và có được những kết quả mà bạn đã hứa với khách hàng. Cách tiếp cận này sẽ nhanh chóng thay thế cho mô hình cũ, khi mà các nhà tư vấn tìm đến, thực hiện phân tích của mình, đưa ra bản báo cáo cùng những gợi ý, đặt bản báo cáo xuống, cầm tấm séc của họ lên, rồi rời đi, thường là sẽ chẳng bao giờ gặp lại một lần nữa.
Ngày nay, các công ty tư vấn quản lý lớn nhất trên thế giới, các công ty kiểu như Bain và McKinsey, không chỉ tiến hành phân tích thấu đáo và đưa ra giải pháp, mà họ còn nhận trách nhiệm làm việc với công ty để thực hiện giải pháp đó nhằm đạt được những kết quả mà họ đã hứa. Họ luôn khẳng định rất rõ ràng rằng những gì họ cung cấp là “miễn phí, cộng với một khoản lợi nhuận.”
Trong tư vấn bán hàng, bạn hãy định vị bản thân với tư cách là một đối tác của khách hàng. Hãy chỉ ra rằng đó là một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi chứ hoàn toàn không đối chọi với nhau. Tập trung vào sự hợp tác thay vì cạnh tranh. Tập trung vào cộng tác thay vì đối đầu. Tiếp tục sử dụng những từ ngữ như: chúng ta, của chúng ta trong cuộc thảo luận của bạn. Chẳng hạn như, bạn có thể nói: “Dựa vào những gì mà chúng ta đã thảo luận, tôi nghĩ rằng những gì chúng ta đang phải đối mặt là thế này. Và những gì chúng ta cần phải làm là
thế kia. Mối quan tâm lớn nhất của chúng ta là cái này.”