Có một số từ khóa mà khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn sử dụng để mô tả bạn khi họ nhìn nhận bạn là một nhà tư vấn chứ không đơn thuần là một người bán hàng. Trong tất cả mọi cuộc tương tác với khách hàng, bạn nên tìm cách để chứng minh và củng cố những nhận thức cụ thể sau:
1. Chuyên gia. Khách hàng thích được làm việc với những người thực sự là chuyên gia trong những vấn đề, nhu cầu và hoàn cảnh cụ thể của họ. Bạn càng đầu tư nhiều thời gian để học và hiểu lĩnh vực của khách hàng và đưa cho họ những ý tưởng có giá trị, khả năng họ nhìn nhận bạn với tư cách là một chuyên gia sẽ càng cao.
2. Một người am hiểu. Bằng cách đọc tạp chí thương mại, sử dụng Google để tìm kiếm dựa vào những từ khóa và luôn cập nhật tin tức về lĩnh vực mà bạn đang bán sản phẩm/ dịch vụ của mình, bạn có thể tham gia vào những cuộc trò chuyện thông minh về lĩnh vực này với khách hàng.
3. Nhà cố vấn. Thay vì cố gắng để bán hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn hãy đưa ra lời khuyên dưới dạng những gợi ý và giới thiệu (“Tôi nghĩ rằng hiện tại chúng ta nên làm việc này…")
4. Bạn bè. Chìa khóa để định vị bản thân bạn với tư cách là một người bạn đó là chân thành yêu quý và quan tâm đến khách hàng của mình. Bạn phải thể hiện sự thân thiện, vui vẻ và phải đưa ra được những câu hỏi hay đồng thời chịu khó lắng nghe câu trả lời.
5. Người hỗ trợ. Với tư cách là một người hỗ trợ, bạn thường xuyên tìm kiếm những cách thức để giúp khách hàng cải thiện tình huống của họ, thường là để giảm chi phí, tăng lợi nhuận, và/hoặc làm việc hiệu quả hơn.
6. Người giải quyết vấn đề. Trong phân tích cuối cùng, đây là một mô tả hoàn chỉnh về vai trò của bạn trong tâm trí khách hàng.
Cũng giống như một bác sĩ tìm triệu chứng và bệnh tật, là một “bác sĩ bán hàng”, bạn tìm kiếm những vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn là một giải pháp lý tưởng.
7. Người chuyên đặt câu hỏi. Nhà tư vấn tốt nhất hỏi số câu hỏi nhiều gấp ít nhất là hai lần số nhận xét mà họ đưa ra. Đôi khi, tất cả những gì họ làm là đặt câu hỏi. Peter Drucker đã từng nói: “Tôi không chỉ là một nhà tư vấn, tôi là một người chuyên gợi mở (insultant). Tôi không đưa ra lời khuyên, tôi chỉ đơn thuần là hỏi những câu hỏi khó, những câu hỏi buộc khách hàng của tôi phải suy nghĩ rõ ràng và chi tiết hơn.”
8. Người lắng nghe. Đây là một trong số những nhận thức tốt nhất mà bạn có thể tạo ra trong tâm trí khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình. Qua rất nhiều nghiên cứu, chúng tôi nhận ra rằng người bán hàng thành công nhất được đánh giá là những “người lắng nghe xuất chúng”. Không có người bán hàng giỏi giang nào từng được mô tả là một “người nói thiên tài”.
Làm đúng
Định vị bản thân với tư cách là một nhà tư vấn trong bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định thành công của bạn. Bạn phải làm đúng từ trước bằng cách chuẩn bị thật kỹ lưỡng. Hãy tìm hiểu về công ty của khách hàng tiềm năng trước khi gặp gỡ họ lần đầu. Cuộc gặp gỡ đầu tiên là một cơ hội cực kỳ tốt để bạn chứng minh rằng mình thuộc kiểu người mà khách hàng hoàn toàn có thể tin tưởng và làm việc cùng.
Hãy chuẩn bị thông tin và những ý tưởng để làm việc với khách hàng nhằm mục đích có được nhiều thông tin hơn nữa. Chẳng hạn như, bạn có thể chia sẻ một quan sát như: “Theo những nghiên cứu mà chúng tôi đã thực hiện, lĩnh vực mà anh đang hoạt động đã trải qua ba lần chuyển đổi chính: Đó là lần này, lần kia và lần khác. Cụ thể thì công ty của anh được định vị như thế nào trong mỗi lần chuyển đổi trên?” Hãy tạo dựng một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi với khách hàng. Hãy cho khách hàng thấy bạn thật sự quan tâm đến việc giúp họ cải thiện những Khu vực kết quả chủ chốt, những phạm vi quan trọng nhất đối với họ và vị trí cụ thể của họ. Hãy luôn luôn tìm cách để giúp khách hàng đạt được những mục tiêu của họ bằng sản
phẩm/dịch vụ của bạn. Và cách mà bạn thực hiện việc này, luôn luôn, là hỏi những câu hỏi được chuẩn bị kỹ lưỡng và sau đó tập trung lắng nghe câu trả lời của khách hàng.
Tư vấn bán hàng chuyển bạn đến một vị trí hoàn toàn mới trong bảng danh sách các chuyên gia bán hàng. Nó tách bạn ra khỏi những cuộc cạnh tranh và những tranh cãi không ngừng về chi phí, giá cả và hiệu suất. Khi bạn tập trung sự chú ý của mình vào việc cho khách hàng thấy cách họ có thể thu được lợi nhuận về mặt tài chính nhờ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn sẽ đạt được những kết quả bán hàng lớn hơn bất cứ kết quả nào mà bạn đã từng đạt được trước đây.
Định vị bản thân bạn với tư cách là một người có uy tín bằng cách giáo dục khách hàng tiềm năng của mình. Có thể sẽ có cách tốt hơn để xây dựng cùng một lúc cả lòng tin, sự tín nhiệm và chuyển giao giá trị, nhưng chưa ai khám phá ra cách đó cả.
Tìm một cơ hội để phát triển cho khách hàng của bạn về những vấn đề liên quan đến công việc, lĩnh vực của họ hoặc một công nghệ mới và có liên quan. Những kiến thức vượt trội của bạn và khả năng chia sẻ chúng, sẽ ngay lập tức khiến bạn trở nên có giá trị đối với khách hàng, đồng thời, một bài học được truyền đạt tốt có thể khiến cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn trở nên không thể thiếu được.
Tôi đã từng bán những sản phẩm công nghệ trong một môi trường đầy tính cạnh tranh, nơi mà sự khác biệt duy nhất là thời gian mà tôi dành để truyền đạt cho khách hàng về cách thực hành tốt nhất, về tình hình hiện tại của lĩnh vực mà họ đang hoạt động và chiến lược. Khi bạn giúp khách hàng của mình nhận ra những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể mang lại, họ sẽ mua giải pháp tổng thể của bạn: sản phẩm của bạn, công ty của bạn và cả bản thân bạn nữa.
Dưới đây là những hướng dẫn cơ bản có thể giúp bạn thay đổi cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng của
mình: