Khi máy tính mới xuất hiện, khi mà máy chủ là một bí mật khổng lồ và đắt đỏ với hầu hết các doanh nghiệp và các tổ chức, IBM đã nghĩ ra một mô hình bán hàng đơn giản để có được doanh thu hàng tỉ đô la
trên thị trường máy tính toàn thế giới. Giải pháp đó có tên là IRR – Giải pháp tỉ suất lợi nhuận nội bộ.
Đại diện kinh doanh/tư vấn bán hàng của IBM có thể phát triển một mối quan hệ chất lượng cao với khách hàng, dựa vào việc phát triển liên tục sự hiểu biết rõ ràng, thấu đáo về quy trình hoạt động của doanh nghiệp, và sau đó đưa ra câu hỏi: “Anh cần nhận được lợi
nhuận là bao nhiêu để đi vay tiền mua một sản phẩm/dịch vụ mới?” Đó là một câu hỏi tuyệt vời! Nếu công ty đó có thể vay tiền với lãi suất 5% một năm trong hạn mức tín dụng của mình, hoặc bằng cách phát hành cổ phiếu, cần thuyết phục công ty rằng nếu dùng số tiền đó để mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, nó sẽ có được lợi nhuận cao hơn rất nhiều, 15% chẳng hạn.
Do vậy, đại diện kinh doanh của IBM sẽ nói: “Nếu anh có thể đạt được tỉ suất lợi nhuận là 15% khi sử dụng một trong số những máy tính mà chúng tôi cung cấp, anh sẵn sàng đi vay tiền để mua nó, đúng không? Dựa vào những phân tích của chúng tôi về doanh nghiệp của anh cùng sự phát triển và cải thiện hiệu suất, kết quả, chúng tôi có thể dự đoán rằng chiếc máy tính này sẽ thu được 25% tỉ suất lợi nhuận nội bộ. Điều này có nghĩa là chỉ trong vòng bốn năm sử dụng, anh sẽ thu lại được số tiền mà anh đã bỏ ra để mua nó. Với tuổi đời dự kiến là 10 năm, sau bốn năm, anh sẽ kiếm được 25% lợi nhuận ròng, sau khi đã bù lại được tất cả các chi phí, cho việc đầu tư vào chiếc máy tính này. Anh thấy thế nào?”
Khi bạn có thể chứng minh được với khách hàng rằng khoản tiền mà họ đầu tư để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ nhanh chóng được hoàn lại, và sau đó thu được một khoản lợi nhuận ròng trong một quãng thời gian nhất định sau khi hoàn vốn, và chi phí để vay tiền mua sản phẩm của bạn ít hơn rất nhiều so với lợi nhuận dự kiến hàng năm, bạn gần như không phải làm bất cứ một việc gì khác ngoài việc sẵn sàng để bán sản phẩm/dịch vụ của mình.
Mỗi khách hàng có bốn câu hỏi, thường là không được nói ra, mà bạn cần phải trả lời trong cuộc trò chuyện với mục đích bán hàng của mình. Bốn câu hỏi đó là:
1. Giá của nó là bao nhiêu? Chính xác là tôi sẽ phải trả bao nhiêu tiền để có được sản phẩm/dịch vụ của anh?
2. Tôi sẽ nhận lại được bao nhiêu? Chính xác là tôi sẽ nhận lại được bao nhiêu tiền từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của anh?
3. Trong thời gian bao lâu? Đến bao giờ thì tôi nhận được những kết quả tài chính mà anh hứa hẹn?
4. Có chắc không? Anh lấy gì để chứng minh rằng tôi chắc chắn sẽ nhận được những kết quả về mặt tài chính mà anh hứa hẹn?
Đó là những câu hỏi mà tất cả mọi khách hàng đều hỏi. Giá của nó là bao nhiêu? Tôi sẽ nhận lại được bao nhiêu? Trong thời gian bao lâu? Có chắc không? Hãy chuẩn bị câu trả lời cho mỗi câu hỏi trên theo một cách thật sự thuyết phục để có thể bán được hàng.