đề và Nhu cầu
là hỏi những câu hỏi thông minh và chăm chú lắng nghe câu trả lời. Hãy là một học viên, hãy để khách hàng của bạn là giáo viên. Hãy tưởng tượng rằng bạn có một cơ hội được học môn học mà bạn yêu thích và người dạy là một giáo sư nổi tiếng thế giới hay một người có uy tín về lĩnh vực này. Bạn sẽ ở trong một lớp học nhỏ với một người bậc thầy, người sẽ chia sẻ với bạn những kiến thức và ý tưởng quý giá mà không có một người nào khác có để chia sẻ với bạn. Bạn sẽ cư xử như thế nào? Gợi ý của tôi là bạn nên đến đúng giờ và chuẩn bị mọi thứ thật chu đáo, và bạn nên lắng nghe thật chăm chú và ghi chú lại cẩn thận từ tất cả những gì mà vị chuyên gia kia sẽ nói.
Bạn nên nhìn nhận khách hàng tiềm năng của mình theo cách giống như vậy. Họ là những chuyên gia trong tình huống đặc biệt của riêng họ. Họ là những chuyên gia về công ty của họ, về những vấn đề và nhu cầu của họ. Họ là những người có quyền sử dụng hoặc không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Công việc của bạn là cư xử với khách hàng như với một người có những kiến thức uyên thâm trong lĩnh vực đặc biệt mà bạn đang muốn được học hỏi.
Những câu hỏi tập trung vào vấn đề và nhu cầu mở ra các cơ hội bán hàng. Bạn càng hỏi nhiều câu hỏi và càng chú ý lắng nghe câu trả lời, bạn sẽ càng khám phá ra được nhiều cơ hội, và không ít trong số đó là những cơ hội mà bạn không thể ngờ tới, để bán sản phẩm/dịch vụ của mình.
Chuẩn bị trước những câu hỏi của bạn. Hãy cẩn thận cân nhắc về những từ ngữ mà bạn sẽ dùng. Francis Bacon1 đã từng viết: “Viết tạo ra con người chính xác.” Trong công việc bán hàng, bạn nên viết ra câu hỏi và xem xét kỹ những từ ngữ mà bạn dùng trong đó để đảm bảo là nó được cấu trúc theo cách tốt nhất có thể. Đôi khi, chỉ một sự thay đổi nhỏ trong cách sắp xếp từ ngữ cũng có thể gợi ra những phản hồi tốt hơn rất nhiều từ khách hàng, những phản hồi có thể đưa đến đến những giao dịch mà bạn không thể đoán trước được.
Luyện tập những câu hỏi bán hàng đó với đồng nghiệp, bạn bè hay các thành viên trong gia đình bạn. Hãy nhớ, khi gặp gỡ khách hàng là bạn đã “đứng trên sân khấu” rồi. Hẳn là bạn không thể tưởng tượng được cảnh một diễn viên lên sân khấu mà không hề đọc trước kịch bản và học thuộc lời thoại của mình đúng không? Tất nhiên là họ phải luyện tập và nhẩm lời thoại cho đến khi họ có thể nói một cách
hết sức trôi chảy và tự nhiên.