Có vẻ như phần lớn những chuyên gia bán hàng ở trong mọi lĩnh vực, cho dù là họ có được đào tạo như thế nào, đều đang dần dần chuyển sang sử dụng thứ mà tôi gọi là “mô hình bán hàng mới.”
Mô hình bán hàng mới có thể được mô tả giống như một hình tam giác ngược với đáy ở trên đầu và đỉnh ở phía dưới cùng. Hình tam giác này sau đó sẽ được chia ra làm bốn phần. Phần trên cùng của mô hình bán hàng, thể hiện 40% của hình tam giác, là tạo dựng tín nhiệm. Sự tín nhiệm là chất keo giúp kết nối các mối quan hệ lại với nhau. Sự tín nhiệm là chất bôi trơn giữa mọi người với nhau, nó cho phép họ tin tưởng vào công ty của nhau. Sự tín nhiệm là xi măng giúp gắn chặt tất cả những viên gạch trong bất cứ mối quan hệ nào.
Khi suy nghĩ về điều này trong cuộc sống, bạn sẽ nhận ra rằng những người quan trọng với bạn nhất cũng là những người mà bạn tin tưởng nhất. Không có lòng tin thì sẽ chẳng có bất cứ một mối quan hệ bán hàng nào. Đó là lý do tại sao sự tín nhiệm chiếm tới 40% trong mô hình quan hệ.
Phần thứ hai của mô hình bán hàng mới, chiếm khoảng 30%, là
xác định chính xác nhu cầu. Bạn càng thể hiện rõ mong muốn được hiểu nhu cầu của khách hàng, thì khách hàng càng tín nhiệm và tin tưởng bạn. Bạn càng hỏi nhiều và lắng nghe câu trả lời, thì khả năng khách hàng trở nên cởi mở với bạn và đưa ra thật nhiều thông tin để giúp bạn đưa ra một lời chào hàng tốt sẽ càng cao.
Đây là nguyên tắc: Việc đốt cháy giai đoạn sẽ giết chết giao dịch. Thậm chí nếu bạn làm đúng những việc cần làm nhưng lại làm sai quy
trình hoặc thứ tự, bạn vẫn giết chết giao dịch. Những người bán hàng mới có ít kinh nghiệm thường vi phạm quy tắc này. Khi lần đầu gặp một khách hàng mới, họ giới thiệu bản thân và sau đó lập tức bắt đầu nói về sản phẩm/dịch vụ của mình. Thay vì hỏi một chuỗi những câu hỏi đã được chuẩn bị kỹ càng và sắp xếp hợp lý để hiểu được nhu cầu của khách hàng, thì họ lại bắt đầu bài chào bán của mình. Và hệ quả tất yếu là khách hàng sẽ nhanh chóng trở nên cảnh giác và hoàn toàn né tránh. Không có sự tín nhiệm hay mối quan hệ nào có thể được xây dựng trong những hoàn cảnh như vậy. Rõ ràng là người bán hàng chẳng có bất cứ mối bận tâm hay suy nghĩ nào ngoại trừ việc nói về sản phẩm/dịch vụ của anh ta và tìm cách bán những sản phẩm/dịch vụ đó.
Phần thứ ba của mô hình bán hàng mới là chào bán sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Trong mô hình bán hàng mới, bạn sẽ cẩn thận đưa ra những lý lẽ hay quan điểm để chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn hoàn toàn có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bạn chỉ nói về những gì mà khách hàng thực sự quan tâm. Giống như bàn tay được bảo vệ trong găng tay, giải pháp của bạn cần phải phù hợp với những nhu cầu mà họ đã bày tỏ. Bạn nên nói với khách hàng: “Anh nói rằng anh có nhu cầu hay mối quan tâm này. Và sản
phẩm/dịch vụ của tôi thỏa mãn nhu cầu cụ thể đó theo cách này.” Thường thì lý do phản đối sẽ xuất hiện khi bạn ngừng nói về những điều khách hàng quan tâm. Miễn là những điều bạn nói vẫn đáp lại ý kiến và những mối quan tâm của khách hàng, thì họ sẽ vẫn hoàn toàn chú ý lắng nghe bạn.
Có một quy tắc trong giao tiếp đã khẳng định rằng: “Chẳng có ai đi tranh cãi với những thông tin của chính họ cả.” Nếu bạn nói về sản phẩm/dịch vụ của mình nhìn từ quan điểm của chính bạn, khách hàng có thể tranh cãi và liên tục thể hiện sự bất đồng. Tuy nhiên, nếu bạn hồi đáp lại những ý kiến của khách hàng trong bài chào bán của mình, khách hàng không thể và sẽ không tranh cãi với bạn. Họ thích được nghe thấy những suy nghĩ và mối quan tâm của họ được phản hồi lại bởi một người bán hàng thông minh và đầy kinh nghiệm như bạn.
Phần thứ tư của mô hình bán hàng hiện đại, phần đỉnh của hình tam giác, là xác nhận hay hoàn tất. Thật may mắn, nếu bạn đã tạo dựng được mức độ tín nhiệm cao bằng cách tập trung vào xác định
nhu cầu và cách bạn có thể giúp đỡ khách hàng cải thiện cuộc sống hay công việc của họ, và bạn đã chỉ ra rằng sản phẩm/dịch vụ của mình có thể hoàn thành được mục tiêu đó, thì việc hoàn tất giao dịch thường tương đối dễ dàng. Đôi khi nó xảy ra rất tự nhiên.
Cuối một buổi chào hàng thành công, nếu bạn đã thực hiện tất cả những bước trên, khách hàng sẽ thường nói: “Ồ, nó có vẻ rất phù hợp với tôi. Liệu bao giờ thì tôi có thể nhận được nó?”
Có lẽ thành công lớn nhất của một buổi chào hàng là khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thậm chí còn không cần hỏi giá cả. Khi bạn tạo dựng được mức độ tín nhiệm cao, khách hàng sẽ biết rằng mức giá mà bạn đưa ra, cho dù có là bao nhiêu đi chăng nữa, cũng sẽ hợp lý và chân thật. Khách hàng tin tưởng hoàn toàn rằng bạn làm việc để đáp ứng những gì anh ta quan tâm nhất.