Trong bán hàng, người đưa ra câu hỏi luôn là người giữ vị trí kiểm soát. Bất cứ ai cũng có thể nói. Chỉ có chuyên gia bán hàng thực sự là có thể hỏi những câu hỏi mang tính chất dẫn dắt, những câu hỏi có thể đưa khách hàng, từng bước từng bước một, từ chỗ thiếu sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp đến chỗ khao khát mãnh liệt được biết nhiều về sản phẩm, và thậm chí là được mua nó.
Hỏi những câu hỏi thăm dò buộc khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ. Chúng tôi gọi đó là những câu hỏi có cái kết mở bởi vì chúng không thể được trả lời bằng từ có hay không. Chúng yêu cầu một phản hồi rộng hơn. Khi khách hàng đưa ra một phản hồi chi tiết hơn, phản hồi đó đem đến cho bạn một cơ hội mới để bán sản phẩm/dịch vụ của mình. Nó vén bức màn khoảng cách mà khách hàng rất có thể sẽ không hề biết là họ có cho đến khi bạn bắt đầu đặt ra những câu hỏi đó.
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể hỏi: 1. Hiện tại anh/chị đang làm gì trong lĩnh vực này? 2. Mọi thứ hoạt động như thế nào với anh/chị? 3. Anh/chị cảm thấy thế nào về vấn đề này?
4. Mục tiêu dài hạn của anh/chị trong lĩnh vực này là gì?
5. Anh/chị đang cố gắng để đạt được điều gì, né tránh điều gì hoặc duy trì điều gì trong lĩnh vực này?
6. Anh/chị đã từng gặp phải những vấn đề hoặc sự thất vọng nào trong lĩnh vực này?
7. Nếu tôi có thể chỉ cho anh/chị một cách để cải thiện đáng kể kết quả của anh/chị trong lĩnh vực này, anh/chị có muốn xem xét không?
Bạn càng đưa ra nhiều câu hỏi về những gì mà khách hàng đang làm ở thời điểm hiện tại và những gì mà khách hàng mong muốn có được trong tương lai, khả năng bạn có thể gợi ra được những câu trả lời và phản hồi giúp khám phá vấn đề và nhu cầu của khách hàng sẽ càng lớn. Bạn càng hỏi nhiều câu hỏi, cơ hội để bạn khám phá ra được những khoảng cách mà bạn có thể bù đắp được bằng sản
phẩm/dịch vụ của mình sẽ càng lớn. Bán hàng chuyên nghiệp không phải là sự lôi kéo, vận động. Nó là một quy trình khám phá ra nhu cầu và vấn đề thực sự của khách hàng tiềm năng, và sau đó chỉ ra cho
người đó thấy những nhu cầu đó có thể được thỏa mãn bởi sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Khả năng hỏi những câu hỏi kỹ thuật và lắng nghe câu trả lời một cách cẩn thận chính là mục đích thực sự của những chuyên gia bán hàng hàng đầu.
Tiếp cận việc bán hàng một cách có phương pháp là một việc mà bạn cần phải làm ngay lập tức. Khả năng sử dụng những câu hỏi để khám phá nhu cầu của bạn là một kỹ năng không thể thiếu được, nhưng nó là một kỹ năng đòi hỏi sự kiên nhẫn và thực hành không mệt mỏi.
Cách thức yêu thích của tôi để bắt đầu một cuộc chào bán là nói: “Hãy cho tôi biết về công việc của anh.” Đây là một cách thức khá đơn giản nhưng nó là một câu nói có cái kết mở, câu nói có thể giúp khám phá ra nhiều hơn rất nhiều so với bất cứ một câu hỏi cụ thể nào. Bất cứ việc gì mà gần đây khách hàng đang phải xử lý thường chỉ là bề nổi nếu bạn mở đầu cuộc trò chuyện với câu nói này. Bạn có thể mở rộng câu nói này với một câu khác, chẳng hạn như: “Tôi đã đọc tất cả các thông tin về công việc kinh doanh của anh trên trang web của công ty và đã có những hiểu biết cơ bản, nhưng tôi hi vọng rằng anh có thể nói cho tôi chi tiết hơn một chút về công việc của anh.”
Hãy mang sẵn một cái bút và một tờ giấy để viết ra tất cả những gì khách hàng nói, và sử dụng thông tin này để đặt những câu hỏi mục tiêu. Khách hàng tiềm năng và khách hàng luôn luôn bị ấn tượng khi bạn dành thời gian để viết ra những gì mà họ nói.
- MT
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể sử dụng để áp dụng những ý tưởng trên vào hoạt động bán hàng.
1. Ba câu hỏi mà bạn sẽ sử dụng khi chuẩn bị một chương trình làm việc là gì?
2. Ba phương pháp bạn có thể dùng để định vị bản thân với tư cách là một nhà tư vấn thay vì một người bán hàng là gì?
3. Ba vấn đề hoặc nhu cầu mà khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn có và sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết hoặc đáp ứng là gì?
4. Khi một khách hàng tiềm năng nói: “Tôi không quan tâm,” ý họ thật sự là gì?
5. Ba cách bạn có thể sử dụng để tăng mong muốn mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp của khách hàng là gì?
6. Ba lợi ích hoặc ưu điểm mà bạn có được bằng cách đặt câu hỏi thay vì nói chuyện là gì?
7. Đâu là khoảng cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể lấp đầy? Liệt kê ba khoảng cách giữa tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng và tình trạng có thể của họ khi họ mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Cuối cùng, nếu có một hành động mà bạn muốn thực hiện ngay lập tức sau những gì đã học được từ chương này, bạn sẽ làm gì?