THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2018 - 2022
3.1.1. Định hướng chung
- Xác định hoạt động huy động vốn là lĩnh vực trọng tâm, then chốt trong quá trình hoạt động kinh doanh, đảm bảo tăng truởng bền vững của nền vốn, đáp ứng nhu cầu tín dụng, đảm bảo an toàn trong hoạt động của Chi nhánh và góp phần ổn định thanh khoản cho hệ thống. Tập trung huy động nguồn vốn đặc biệt là huy động từ dân cu, các TCKT va tổ chức xã hội khác, chú trọng nguồn vốn trung và dài hạn cả nội tệ và ngoại tê. Phấn đấu hoạt động huy động vốn đạt đến năm 2019 đạt 6000 tỷ đồng. về các cơ cấu: Phấn đấu đạt tỷ trọng huy động vốn từ doanh nghiệp mức 35 - 40%/ nguồn vốn huy động; nâng dần tỷ trọng nguồn vốn TDH/nguồn vốn huy động đạt 50- 60%.
- Chi nhánh luôn tuân thủ chính sách điều hành, quy định lãi suất của NHNN và ACB. Bám sát diễn biến thị truờng, cập nhật thông tin thị truờng, điều hành công tác huy động vốn trên cơ sở cân đối cung - cầu vốn thực tế. Tập trung, kiên quyết tạo lập, củng cố, duy trì và giữ vững nền vốn nhằm đảm bảo an toàn thanh khoản và đáp ứng nhu cầu tăng truởng tín dụng hợp lý.
- Gắn chiến luợc huy động vốn với sử dụng vốn, áp dụng các chuơng trình khuyến mại, các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt đối với khách hàng. Coi trọng công tác huy động vốn trung và dài hạn với chi phí vốn hợp lý. việc huy động vốn phải dựa trên cơ sở nhu cầu cho vay, đảm bảo cân đối giữa huy động vốn và sử dụng vốn về quy mô, cơ cấu, thời hạn để nâng cao hiệu quả và đối đa hóa lợi nhuận.
- Nâng cao chất luợng phục vụ, chất luợng độ hài lòng của khách hàng thông qua các tiện ích của sản phẩm, mạng luới phân phối và phong cách phục vụ
chuyên nghiệp, đổi mới phong cách phục vụ; xây dựng và hoàn thiện văn hóa bán hàng. Xây dựng kế hoạch, chiến lược tiếp thị phù hợp nhằm quảng bá, giới thiệu các sản phẩm huy động vốn, đặc biệt là các sản phẩm mới với nhiều tiện ích đến mọi tầng lớp dân cư và tổ chức trên địa bàn, làm cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về hệ thống ACB; củng cố niềm tin, tạo sự yên tâm của công chúng khi gửi tiền và giao dịch với ACB Quảng Ninh.
- Triển khai đa dạng các hình thức huy động vốn, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Có kế hoạch duy trì khách hàng cũ, phát triển khách hàng mới, đặc biệt quan tâm, chú trọng đến các khách hàng doanh nghiệp có dòng tiền lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đồng thời tăng lượng vốn huy động từ các tầng lớp dân cư nhằm tăng thêm số lượng khách hàng giao dịch, giảm sự phụ thuộc của nguồn vốn vào sự đầu tư của một số ít khách hàng lớn.
- Chăm sóc khách hàng chiến lược, phân khúc thị trường theo các tiêu thức khác nhau như địa bàn, điều kiện kinh doanh vùng, mức độ cạnh tranh,.. Từ đó xây dựng chiến lược sản phẩm, phân phối, giá cả,.. thích hợp cho từng phân khúc thị trường. Tập trung nguồn lực cho mảng thị trường đã chọn, tiếp tục hoạt động tiếp thị khách hàng trên cơ sở định hướng đã chọn.
- Xác định hệ thống các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm là kênh phân phối và bán chính các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng giao dịch và quỹ tiết kiệm.
- Bên cạnh việc mở rộng nguồn vốn huy động, ACBQ uảng Ninh không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, chú trọng công tác cân đối vốn hợp lý. Đồng thời nhấn mạnh sự tăng trưởng an toàn và hiệu quả, chú trọng tới phát triển nguồn vốn theo xu hướng tích cực.
3.1.2. Cơ hội và thách thức a. Cơ hội:
Nhà nước Việt Nam sẽ liên tục hoàn thiện hệ thống pháp lý cho phù hợp với thông lệ quốc tế và có tính chất ổn định hơn, tạo điều kiện cho cả nền kinh tế, các doanh nghiệp và ngành ngân hàng Việt Nam có nhiều cơ hội hơn để phát triển.
- Để hội nhập sâu hơn vào đời sống kinh tế toàn cầu đòi hỏi ngành ngân hàng nói chung và ACB nói riêng cần phải tiếp tục cố gắng, cải cách sâu rộng, triệt để và nhanh chóng hơn, tranh thủ vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý và cơ hội hợp tác, liên kết không ngừng nâng cao sức cạnh tranh, thích ứng với môi truờng mới.
- Các chủ truơng, chính sách của Đảng và Nhà nuớc về phát triển đến năm 2018 đua Quảng Nỉnh trở thành vùng kinh tế trọng điểm của đất nuớc, tạo nhiều điều kiện phát triển kinh tế lớn mạnh, theo đó hoạt động ngân hàng sẽ phát triển nhanh chóng và bền vững.
- Quảng Ninh là tỉnh có nhiều thành phố nhất trong cả nuớc, với sự phát triện mạnh mẽ của nền kinh tế đặc biệt về lĩnh vực du lịch, khai thác khoáng sản. Trong thời gian qua Quảng ninh đã phát huy đuợc thế mạnh đó và dần dần hình thành nhiều cơ hội kinh tế cho tất cả các tổ chức trong đó có các ngân hàng đang hoạt động trên địa bản tỉnh.
- ACB là một ngân hàng thuơng mại có uy tín, có bày dày kinh nghiệm và hiện chiếm thị phần quan trọng trong thị truờng tài chính, tiền tệ trong nuớc, đồng thời với chiến luợc phát triển trở thành một ngân hàng hiện đại, kinh doanh đa năn, tổng hợp và hội nhập nền tảng quan trọng để ACB Quảng Ninh có cơ hội phát triển bền vững theo đúng định huớng.
b. Thách thức:
- Sau vụ án bầu Kiên năm 2012, ACB đã phải chịu tổn thất rất lớn, vì thế những năm sau đó ACB vẫn luôn phải gia tăng trích lập dự phòng để xử lý các khoản nợ liên qua đến nhóm 6 công ty của bầu Kiên. Năm 2014, lãnh đạo ngân hàng ACB cho biết kế hoạch đến hết năm 2016 ACB sẽ xử lý xong các vấn đề tồn đọng và đua ACB trở về thời kỳ hung thịnh. Tuy nhiên đến cuối năm 2017 ngân hàng vẫn còn du nợ gần 560 tỷ đồng. Dẫu vậy những nỗ lực của ngân hàng không thể phủ nhận.
- Hiện nay dịch vụ ngân hàng của các NHTM Việt Nam đang trên đà phát triển huớng tới dịch vụ nhanh gon, thông minh, tiện lợi nhất cho nguời sử dụng. Vì thế các NHTM luôn phải chạy đua với công nghệ để luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tối uu nhất, và không bị lỗi thời so với các ngân hàng khác. Các
nghiệp vụ mới như: thanh toán điện tử qua ngân hàng, môi giới kinh doanh, tư vấn tài chính cá nhân và dự án,... cần được cập nhật và cải tiến liên tục.
- Các sản phẩm huy động vốn chưa thực sự đa dạng, hấp dẫn và mức độ chuyên môn hóa theo khách hàng chưa sâu. Vì thế, khả năng gắn kết sản phẩm huy động vốn với các dịch vụ thanh toán còn nhiều hạn chế.
- Chất lượng và hiệu quả kinh tế cả nước nói chung chưa khai thác tốt nguồn lực về đất đai, lao động, khoa học công nghệ; vai trò của các ngành kinh tế chủ lực chưa thực sự rõ nét. Số lượng khách hàng sử dụng các tiện ích và sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại chưa nhiều so với thực tế quy mô dân số.
- Cạnh tranh trong huy động vốn ngày càng trở nên gay gắt, nhất là trong điều kiện Việt Nam đang phải thực hiện các lộ trình mở cửa hoạt động ngân hàng theo cam kết gia nhập WTO, số lượng các ngân hàng, TCTD gia tăng một cách nhanh chóng. Sự cạnh tranh giữa các NHTM trên địa bàn thể hiện ngày càng rõ.
3.1.3. Mục tiêu, định hướng huy động vốn của ACB Quảng Ninh đến năm 2022
Từ thực tiễn điều kiện kinh tế xã hội và các thách thức đưa ra, Nghị quyết của Hội đồng quản trị về chiến lược phát triển của Ngân hàng TMCP Á Châu, Chi nhánh ngân hàng TMCP Á Châu Quảng Ninh quán triệt thực hiện các chiến lược phát triển chung của toàn hệ thống với nỗ lực, quyết tâm cao nhất để hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, xây dựng mục tiêu chủ yếu giai đoạn 2018-2022.
Xây dựng ACB Quảng Ninh trở thành ngân hàng hàng đầu trên địa bàn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và phong thái phục vụ khách hàng. Hướng tới là ngân hàng bán lẻ tốt nhất, phụ vụ tốt đối tượng khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Lấy an toàn, chất lượng và hiệu quả là mục tiêu hàng đầu.
- Toàn chi nhánh tập trung nỗ lực phấn đấu hoàn thành xuất săc kế hoạc kinh doanh của Hội sở cũng như chi nhánh đề ra.
- Cùng với địa phương, doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn, thực hiện những mục tiêu kinh tế xã hội của tỉnh. Cung cấp nguồn vốn tín dụng có hiệu quả giúp các doanh nghiệp vượt qua khó khăn, ổn định sản xuất từ đó góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế của tính và đất nước.
- Tập trung chuyển đối phuơng thức hoạt động nhằm thỏa mãn cao nhất các nhu cầu của từng đối tuọng khách hàng, gia tăng nhanh hiệu quả và kiểm soát đuợc rủi ro theo từng lĩnh vực kinh doanh, từng loại hình sản phẩm.
- Tích cực tìm kiếm, phát hiện khách hàng tốt, những dự án có hiệu quả đặc biệt là ở những ngành là thế mạnh là lợi thế so sánh của địa bàn để dàu tu và cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
- Huy động tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cu, tăng cuờng huy động vốn giá rẻ từ các TCKT, các đơn vị hành chính sự nghiệp có thu, tăng tính ổn định của nguồn vốn huy động. Nguồn vốn huy động đuợc tăng lên sữ giúp chi nhánh chủ động về vốn. Muốn vậy, cần:
+ Tăng cuờng huy động vốn đối với TCKT và cá nhân.
+ Đa dạng hóa các loại hình và phuơng thức huy động vốn cả VNĐ và ngoại tệ, đa dạng hóa các loại kỳ hạn, đua ra nhiều sản phẩm cho hoạt động huy đông vốn.
+ Mở rộng các kênh huy động sang bảo hiểm, kho bạc, các bệnh viện, truờng hợp, công ty...
+ Kết hợp giữa tín dụng và huy động vốn. Kết hợp huy động vốn và phát triển dịch vụ. Mở rộng các sản phẩm để tăng thêm nguồn thu.
+ Có chính sách với những khách hàng lớn và các khách hàng có tiềm năng. + Bám sát các dự án có nguồn vốn lớn nhu giao thông, xây dựng, điện, nuớc.... + Mở rộng mạng luới huy động để tăng cuờng huy động vốn đồng thời để phát triển dịch vụ.
- Chi tiêu cụ thể:
+ Tăng truởng huy động vốn bình quân đạt 25%.
+ Tăng cuờng huy động vốn từ các TCKT phấn đấu đạt tỷ lệ tăng truờng bình quân là 30%. Nâng cao tỷ trọng nguồn vốn huy động từ các TCKT trong tổng nguồn vốn lên 35-40%.
+ Cùng với việc tăng lên của vốn huy động từ các TCKT thì nguồn vốn huy động từ dân cu có tốc độ tăng chậm hơn, tuy nhiên vẫn chiếm uu thế trong tổng nguồn vốn huy động. Tốc độ tăng truởng bình quân của nguồn vốn này phấn đấu đạt 25%.
+ Phát hành giấy tờ có giá trong tổng vốn huy động, tùy thuộc vào kế hoạc của hội sở phân bổ cho từng đợt của chi nhánh, dự kiến tăng 20%.
+ Nguồn vốn trung và dài hạn vẫn luôn chiếm uu thế.
- Xây dựng kế hoạch, các giải pháp, biện pháp cụ thể về huy động vốn phù hợp với từng thời kỳ đảm bảo tính cạnh tranh và nâng cao nguồn vốn huy động.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI ACBQUẢNG NINH QUẢNG NINH
3.2.1. Thực hiện chính sách khách hàng hợp lý
Nhu phân tích ở trên, năm 2018 và những năm tiếp theo huy động vốn doanh nghiệp và dân cu đuợc dự đoán sẽ diễn biến căng thẳng, phức tạp, phải đối mặt với thực tế việc chia sẻ thị phần, cạnh tranh gay gắt khi trên địa bàn Quảng Nình có khoảng hơn 28 chi nhánh cấp 1 của các TCTD với hơn 260 điểm kinh doanh. Vì vậy công tác huy động vốn tiếp tục đuợc xác định là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu, là một thách thức lớn, đòi hỏi phải tập trung nỗ lực cao nhất mới đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Để đạt đuợc mục tiêu này, truớc hết cần xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý.
a. Đối với khách hàng doanh nghiệp:
- Với mục tiêu: Giữ vững, chống suy giảm nguồn vốn khối khách hàng tâp đoàn, tổng công ty, gia tăng nền vốn, quy mô từ nhóm doanh nghiệp vừa, kiểm soát chặt chẽ cơ cấu, kỳ hạn nguồn vốn, sử dụng vốn trung, dài hạn khối khách hàng doanh nghiệp.
- Xây dựng khách hàng mục tiêu: Nghiên cứu xây dựng chính sách khách hàng đối với dòng sản phẩm huy động vốn rên cơ sở phân khúc khách hàng theo hệ thống thang điểm dựa trên các yếu tố: Quy mô doanh nghiệp, tình hình tài chính, doanh số tiển gửi chuyển qua ACB Quảng Ninh, dự kiến tiềm năng dòng tiền, tổng hòa lợi ích từ khách hàng đem lại cho ACB Quảng Ninh... để xếp hạng doanh nghiệp. Khi phân khúc đuợc khách hàng sẽ có cơ sở xác định nhóm khách hàng cần tăng truởng, mục tiêu có cơ chể ứng xử linh hoạt đối với từng nhóm khách hàng.
của ACB, trước măt cần tập trung cơ cấu lại nền khách hàng vững chắc.
+Chuyển dịch cơ cấu khách hàng theo hướng chú trọng phát triển các khách hàng mới là doanh nghiệp vừa và nhỏ, gia tăng về khách hàng có cơ cấu vốn ổn định hơn. Giảm bớt mức độ tập trung hóa vào một số khách hàng lớn.
+ Đối với tín dụng: cơ cấu kỳ hạn cho vay theo hướng giảm tý trọng cho vay trung dài hạn, tăng cho vay ngắn hạn, tập trung đối tượng khách hàng thương mại có vốn lưu động luân chuyển nhanh, cung cấp dịch vụ tín dụng hướng tới khách hàng sử dụng các dịch vụ gia tăng như: tiền gửi, thanh toán...
+ Kiểm soát chặt chẽ điều kiện tín dụng: xem xét khuyến khích doanh nghiệp vay vốn ký quỹ 1 tỷ lệ nhất định/ Tổng dư nợ cho vay trong suốt thời gian vay, chuyển doanh thu tương ứng với dư nợ vay về ACB, áp dụng các chế tài tín dụng: thu nợ trước hạn nếu không thực hiện đúng điều kiện cam kết về dòng tiền của dự án.
+ Thực hiện chính sách ưu đãi về lãi suất tiền gửi, tiền vay, phí cạnh tranh trên cân đối tổng hòa lợi ích của một khách hàng, đảm bảo lợi ích của khách hàng và hiệu quả của ngân hàng.
- Chính sách chăm sóc, tiếp thị.
+ Với mục tiêu hàng đầu là giữ vững khách hàng lớn quan trọng và chủ động trong cạnh tranh với các ngân hàng khác, tập trung mở rộng khách hàng mới, chính sách chăm sóc khách hàng cần điều chỉnh cho phù hợp với định hướng kinh doanh mới, phấn đấu đảm bảo chăm sóc, cung ứng cao nhất toàn diện tất cả nhu cầu khách hàng một cách bền vững trên cơ sở an toàn, hiệu quả và chia sẻ lợi ích.
+ Phối hợp với hội sở để có chính sách chăm sóc, tiếp thị các tập đoàn, tổng công ty, các doanh nghiệp có quy mô lớn, với các doanh nghiệp còn lại chi nhánh phân công đến từng cán bộ quan hệ khách hàng, lên kế hoạch chi tiết, cụ thể để chăm sóc tiếp thị.
+ Thực hiện bán hàng đến các doanh nghiệp theo ttừng nhóm sản phẩm, xây dựng cho từng đối tượng khách hàng đã phân nhóm.
+ Xây dựng được các kênh quản lý chất lượng, phân phối các sản phẩm tín dụng, dịch vụ đồng bộ cho mỗi đối tượng khách hàng trên toàn hệ thống.
- Chương trình hành động: Giám đốc chi nhánh phụ trách chương trình tiếp thị, chăm sóc khách hàng, trưởng phòng và các cán bộ quan hệ khách hàng triển