trong những năm sắp tới
Từ ngày thành lập đến nay, công ty bảo hiểm dầu khí Bảo hiểm PVI Đông Đô đã có được một vị thế vững mạnh trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam, đặc biệt là trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Đây là một thị trường rất tiềm năng với tốc độ phát triển hằng năm rất cao, tương đối ổn đinh. Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh trên phân khúc thị trường này, nên mức độ cạnh tranh giữa các công ty rất quyết liệt. Để giữ được vị thế là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm XCG, công ty cần tiếp tục phát triển chiến lược kinh doanh bảo hiểm XCG phù hợp, từng bước khẳng định vị thế của mình
a, Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp.
Đây là chiến lược mang tính khoa học và đòi hỏi có những sự đầu tư nghiên cứu mới thu được kết quả:
Thứ nhất, Bảo hiểm PVI Đông Đô phải xác định được vị trí của mình trên thị trường
- Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp, được xác định dựa trên những tiêu thức: Quy mô doanh nghiệp, quy mô tài chính, hiệu quả kinh doanh.
- So với các công ty lớn là Bảo Việt và Bảo Minh thì PVI còn có những khó khăn nhất định trên thị trường bảo hiểm XCG như khó khăn về vốn, về mạng lưới phân phối, về số nhân viên, sức mạnh truyền thông…
Thứ hai, xác định kế hoạch mục tiêu, nghiên cứu các hành vi của khách hàng mục tiêu.
Đối với bảo hiểm TNDS của chủ phương tiện với người thứ ba, thông thường các chủ phương tiện ôtô tham gia đầy đủ và rất đều đặn. Đối tượng không tham gia loại hình bảo hiểm này thường rơi vào chủ xe tư nhân, đặc biệt là xe máy
hoặc thường chỉ tham gia lần đầu với mức thấp nhất để đối phó. Thực ra, với mức 66.000 /năm cho mỗi đầu xe không phải là khó nhưng nguyên nhân chỉ yếu do thủ tục bồi thường rắc rối, chậm trễ hoặc khi hết hạn hợp đồng nhưng không được nhắc nhở, không liên hệ được với cơ quan bán bảo hiểm.
Thứ ba, đánh giá và xác định được điểm mạnh và điểm yếu của các sản phẩm bảo hiểm mình cung cấp.
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiemer luôn chứa đọng trong từng sản phẩm mà bản thân các nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thấy được ý nghĩa cao cả đó để có thể truyền tải những nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy được. Như vậy, yếu tố quyết định là những chất lượng thực tế trong các sản phẩm tới người tiêu dùng. Gần đây, Bảo hiểm PVI Đông Đô đã có những thay đổi đáng kể trong việc thực hiện thiết kế thêm chức năng, quyền lợi cho cả hai bên cùng hợp tác và có lợi. Những thay đổi mang tính thời điểm đã giúp cho công ty bắt kịp so với những chiều hướng đi lên so với các nghiệp vụ cùng loại của công ty khác.
Cuối cùng, xác định chiến lược khai thác hay xác định mục tiêu cho chiến dịch quảng bá sản phẩm cực kì quan trọng. Nó bao gồm cả hai mảng lớn: quy trình khai thác và biện pháp hỗ trợ.
Công tác tuyên truyền quảng cáo là một trong những chiến lược marketing. Quảng cáo luôn được đánh giá là bước đệm vững chắc nhất giúp nhà tiêu dùng biết và sử dụng những thông tin của sản phẩm từ nhà sản xuất. Trong đó, Bảo hiểm PVI Đông Đô phải thể hiện được quyền lợi cho cả hai bên, chức năng của sự đa dạng sản phẩm của công ty hay những đặc điểm vốn dĩ của sản phẩm. Và để thực hiện công tác đó, công ty phải có chiến lược, xây dựng mục tiêu, ngân sách chi cho quảng cáo, phương tiện truyền thông, mức chi phí thông tin, nội dung thông điệp, đánh giá hiệu quả của quảng cáo mang lại,…
Tổ chức các hội thi tìm hiểu chất lượng an toàn khi tham gia giao thông, cho khách hàng tìm hiểu về bảo hiểm và truyền bá tư tưởng nhu cầu bảo hiểm cho mỗi người, hợp tác với các phương tiện thông tin đại chúng.
b, Xác định mức giá hợp lý, chú ý giảm phí cho các khách hàng truyền thống.
Khách hàng truyền thống là khách hàng có mối quan tâm hay sử dụng các sản phẩm của công ty. Công ty cần thực hiện phương pháp marketingthường xuyên, công tác chăm sóc khách hàng, để khách hàng thấy được niềm tin của mình được trao gửi đúng chỗ.
Ngoài ra, chính sách khuyến mại cho những đối tượng mua với số lượng lớn. Đồng thời, thực hiện theo nguyên tắc “số đông bù số ít” để thực hiện quá trình bảo hiểm được rộng khắp, đúng với các quy luật thống kê số lớn.
c, Đào tạo chuyên môn, đặc biệt là khả năng tiếp cận khách hàng cho đội ngũ khai thác.
Công ty cần thường xuyên tăng cường công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, không những cho cán bộ trong công ty mà còn cho các đại lí, sử dụng phương pháp quảng cáo truyền khẩu với các nhân viên trong công ty nhằm nâng cao khả năng khai thác cũng như tiefm kiếm khách hàng mới
d, Tăng khả năng khai thác đồng thời.
Công ty nên đẩy mạnh khai thác đồng thời các nghiệp vụ. Khuyến khích khách hàng tham gia nhiều sản phẩm bảo hiểm của công ty. Với trường hợp, khách hàng mua bảo hiểm TNDS và bảo hiểm vật chất ôtô ở hai công ty khác nhau thì khi những rủi ro bất thường xảy ra phải mất thêm một khoản chi phí liên kết thương lượng để đi và giải quyết.
Công ty cần đưa ra những chính sách thu hút khách hàng sử dụng cả hai loại sản phẩm bảo hiểm trong công ty mình nhằm tối thiểu hóa chi phí và đem lại lợi ích cho cả hai bên với các chính sách ưu tiên, chăm sóc đặc biệt.
e, Hoàn thiện và phát triển mạng lưới đại lí, cộng tác viên.
Để bộ máy nhân sự hoạt động một cách hiệu quả thì hệ thống đại lý, cộng tác viên của công ty là một trong những nhân tố đảm bảo được tiến độ hoàn thành tốt kế hoạch đề ra. Do vậy, Công ty phải có chiến lược khai thác và phát hiện những đại lí tiềm năng, phát triển hệ thống cộng tác viên, đồng thời phải đảm bảo và nâng cao chất lượng đại lí, cộng tác viên. Công ty cần tập trung vào việc xây dựng quy trình phát triển và mở rộng hệ thống đại lí mới. Các đơn vị trong toàn công ty phải thấy được tầm quan trọng của đại lí và thực sự quan tâm đến hoạt động của đại lí, cộng tác viên. Thực hiện các quy định về quản lý tài chính đối với đại lí, cộng tác viên: ấn chỉ, hóa đơn, báo phát sinh, thu phí,…
f, Một số biện pháp khác.
- Xây dựng một đội ngũ cán bộ quản lí kinh doanh, kỹ thuật chuyên nghiệp hơn.
- Cung cấp các dịch vụ khai thác bảo hiểm XCG một cách đúng đắn và hiệu quả nhất cho khách hàng.
- Xây dựng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, tạo ra bước phát triển nhanh chóng nhằm đáp ứng nhu cầu quản lí khách hàng, cấp đơn bảo hiểm, thống kê quản lí rủi ro và quản trị tài chính kế toán trong giai đoạn trước mắt cũng như trong vòng 10 năm.
- Cải tiến chất lượng dịch vụ trong khâu giải quyết bồi thường, đảm bảo nguyên tắc: Nhanh- Đúng- Đủ.
- Đảm bảo cho sự ổn định, tăng trưởng mạnh và hiệu quả cao.
- Hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm để gia tăng mức phí bảo hiểm VCXCG giữ lại trong nước nhằm góp phần phát triển kinh tế đất nước.
- Hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm nước ngoài nhằm tận dụng tối đa về mặt kĩ thuật để phát triển các sản phẩm bảo hiểm tôt cho khách hàng đồng thời đảm bảo ổn định cân đối về mặt tài chính.
- Tăng cường quảng bá thông tin truyền thông,quảng cáo hình ảnh công ty,chú trọng vào công việc tăng cường đào tạo chuyên môn,phong cách làm việc chuyên nghiệp cho cán bộ,nhân viên của công ty từ đó mang lại cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo hơn. Hơn nữa mạnh dạn áp dụng công nghệ thông tin đạt chuẩn chất lượng quốc tế để đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng tốt nhất.
- Tăng cường mạnh mẽ công tác đào tạo lại nguồn nhân lực và triển khai áp dụng hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 trên phạm vi toàn hệ thống.
- Tập trung mọi nguồn lực đẩy mạnh phát triển mở rộng đối tượng, nguồn khách hàng. Xây dựng các chương trình cụ thể phát triển doanh thu cho từng nghiệp vụ cụ thể cũng như tổng thế. Đặc biệt, chương trình khai thác khách hàng tiềm năng trong nghiệp vụ bảo hiểm VCXCG vì đây là nghiệp vụ đem lại doanh thu lớn nhất trong các nghiệp vụ bảo hiểm XCG. Hơn nữa, do quá trình hội nhập WTO với chính sách giảm thuế nhập khẩu với xe ôtô, cùng với việc nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống của người dân ngày một nâng cao nên trong thời gian tới, lượng xe lưu hành ở Việt Nam sẽ tăng lên một cách nhanh chóng.
- Ngoài việc áp dụng các chiến lược phát triển toàn diện, hoàn thiện các sản phẩm truyền thống, công ty nên đẩy mạnh việc xây dựng các chính sách duy trì lượng khách hàng trung thành, tìm kiếm, lựa chọn, phát triển và khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm. Bên cạnh đó với
mong muốn: Mang lại sự an tâm cho khách hàng và mang lại lợi ích cho cộng đồng, Bảo hiểm PVI Đông Đô cần phải tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động của mình. Đồng thời tập trung đầu tư và phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, có đạo đức nghề nghiệp, có trách nhiệm và tâm huyết với nghề, chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ, cải tiến sản phẩm, tăng cường quảng bá rộng rãi trên mọi phương tiện truyền thông để định vị thương hiệu trong lòng khách hàng.
3.2. Giải pháp nhằm hạn chế trục lợi bảo hiểm xe cơ giới tại công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô
3.2.1. Nâng cao chất lượng về cả tri thức và đạo đức nguồn nhân lực
Con người là yếu tố quan trọng nhất trong tất cả các lĩnh vực, kinh doanh bảo hiểm cũng không phải là ngoại lệ. Nhân viên khai thác tốt, mạng lưới đại lý rộng rãi sẽ đém lại doanh thu cao. Cán bộ giám định, bồi thường tốt sẽ hạn chế được trục lợi bảo hiểm, gia tăng khách hàng tái tục bảo hiểm qua các năm. Chính vì vậy cần chú trọng đào tạo chất lượng cho nguồn nhân lực bảo hiểm về cả tri thức và đạo đức để đảm bảo cho sự phát triển toàn diện và vững chắc.
DNBH cần tổ chức quản lý, đào tạo nguồn nhân lực trong nội bộ doanh nghiệp bảo hiểm theo các nhóm đối tượng là: Những nhân viên đã có kinh nghiệm làm việc cũng như kiến thức chuyên môn; Những nhân viên mới vào ngành chưa có nhiều kinh nghiệm cũng như kỹ năng và kiến thức chuyên môn; Các đối tượng phân theo cấp quản lý, chuyên viên và nhân viên. Theo đó, DNBH tự đánh giá tổng thể lĩnh vực bảo hiểm đang kinh doanh, số lượng trình độ, bằng cấp, ngành nghề đã được đào tạo, sắp xếp lại lao động cho phù hợp. Xây dựng bản đồ đào tạo, có lộ trình cử đi đào tạo thêm chuyên ngành để đáp ứng yêu cầu công việc; Xây dựng hoàn thiện quy trình tuyển dụng với bản mô tả công việc cho từng vị trí;
- Đa dạng hóa hình thức đào tạo và phát triển nguồn nhân lực trong nội bộ DNBH, trong đó, chú trọng gia tăng công tác đào tạo tại chỗ (đào tạo trong công việc, tổ chức các lớp học trong nội bộ công ty), tăng cường đào tạo từ xa về các kiến thức chuẩn về bảo hiểm của nước ngoài, đào tạo trực tuyến về các kỹ năng ngoại ngữ, tin học; bên cạnh đó cần chú trọng việc xây dựng lộ trình đào tạo có gắn với các khóa huấn luyện và hội thảo chuyên đề.
- Xác định những vấn đề nguồn nhân lực còn yếu hoặc vấn đề ưu tiên đào tạo, trong đó chia ra các nhóm nội dung về. Các kỹ năng làm việc như kỹ năng giải
quyết vấn đề, quản lý thời gian, kỹ năng quản lý, kỹ năng tổ chức, phân công công việc, tinh thần đồng đội,…; Các kiến thức chuyên ngành về nghiệp vụ bảo hiểm.
- Tạo môi trường làm việc, học tập, chế độ chính sách đãi ngộ thỏa đáng, tạo dựng văn hóa doanh nghiệp, mọi người lao động hòa đồng bổ trợ sự thiếu hụt về kiến thức chuyên môn cho nhau, để doanh nghiệp là nơi nuôi dưỡng, thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao.
3.2.2. Tăng cường kiểm tra và quản lý các khâu, từ khai thác đến bồi thườnggiám định giám định
Trong một quy trình khai thác bảo hiểm thì khâu nào cũng có vai trò riêng và có một tâm quan trọng nhất định. Và cũng chính vì vậy, để thiết lập được một chương trình phòng chống trục lợi được tốt nhất, chặt chẽ nhất thì phải có sự phối hợp, hoàn thiện và đồng bộ giữa tất cả các khâu. Có như vậy thì việc phòng chống mới có tác dụng và đạt được kết quả tốt. Mặc dù Công ty Bảo hiểm cũng đã có những biện pháp ngăn chặn và xử lý trục lợi bảo hiểm nhưng những biện pháp đó vẫn chưa đủ mạnh để có thể triệt để xử lý tình trạng gian lận bảo hiểm xe cơ giới. Dưới đây là một số kiến nghị để góp phần giúp Bảo hiểm PVI Đông Đôcó thể tham khảo, để giảm thiểu tình trạng trục lợi bảo hiểm đối với công ty.
Đối với khâu khai thác:
Đầu tiên khâu khai thác được coi là một trong những khâu quan trọng nhất trong quy trình nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới nói riêng và tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung. Hiện nay, do cạnh tranh gay gắt nên các doanh nghiệp bảo hiểm đều đẩy mạnh khâu khai thác, và chú trọng hơn tới doanh thu, từ đó cũng lơi lỏng phần quản lý khâu khai thác. Do vậy, để làm tốt khâu này, công ty cần chú trọng vào 2 vấn đề là quản lý ấn chỉ và quản lý, nâng cao chất lượng của các đại lý.
- Đối với công tác quản lý ấn chỉ:
Toàn bộ ấn chỉ các phòng nhận từ Công ty đều phải cho vào sổ theo dõi cụ thể. Riêng đối với số đem sử dụng, n hân viên bán lẻ thì phải theo dõi đối tượng sử dụng, thời gian sử dụng và phải có quyết toán. Ấn chỉ xuất dùng không hết thì phải nhập lại kho. Sổ theo dõi đó phải được kiểm tra chặt chẽ, tránh thiếu sót, phải khớp đủ số lượng ấn chỉ đã dùng.
Tất cả các phòng đều phải cử cán bộ theo dõi và quản lý ấn chỉ , đôn đốc kiểm tra và quản lý ấn chỉ với đại lý và với Công ty.
Công ty chỉ nên giao cho đại lý những loại ấn chỉ được phép giao theo quy định. Đối với những ấn chỉ có số tiền bảo hiểm lớn thường sẽ dễ gây trục lợi bảo hiểm thì Công ty cần hạn chế và cần quản lý chặt chẽ. Tốt nhất là những ấn chỉ như vậy cần có những nhân viên khai thác riêng của công ty, được đào tạo bài bản và có trình độ chuyên môn tốt để có thể xử lý, đồng thời như vậy thì công ty cũng dễ dàng quản lý hơn.
Số lượng ấn chỉ giao cho đại lý: phải căn cứ từng loại ấn chỉ và đối tượng làm đại lý. Công ty cần có những quy định cụ thể cũng như ràng buộc, cam kết cụ thể đối với các đại lý nhận số lượng ấn chỉ lớn hơn một, để phòng tránh những hiện tượng tiêu cực có thể xảy ra.