6. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
3.1.1.2 Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
Vượng – Chi nhánh Đồng Nai
Với vị thế là một chi nhánh trực thuộc Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, định hướng và mục tiêu hoạt động của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đồng Nai luôn bám sát định hướng và mục tiêu hoạt động của Ngân hàng cấp trên vì vậy để thực hiện tốt hơn các chế độ, chính sách đối với người lao động, hoàn thành nhiệm vụ mà Ngân hàng cấp trên giao phó tạo động lực thúc đẩy sự phát triển bền vững và hiện đại, nâng cao vị thế của chi nhánh trên địa bàn Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đồng Nai đã xây dựng cho mình định hướng và mục tiêu kinh doanh đến năm 2022 như sau:
* Tập trung thông qua mạng lưới kênh phân phối hiện có, tăng quy mô hoạt động để tăng khả năng cạnh tranh, đẩy mạnh huy động nguồn vốn trong dân cư, phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ vừa hiện đại vừa thân thiện đến KHCN, hộ gia đình, SMEs đồng thời sàng lọc KH tốt, KH mang lại nhiều lợi ích cho Ngân hàng.
* Giảm chi phí, đặc biệt là chi phí trích dự phòng rủi ro bằng việc quyết liệt thu hồi nợ xấu, nợ ngoại bảng và lãi treo, hạn chế để phát sinh nợ xấu và chuyển nhóm nợ cao hơn bằng việc nâng cao chất lượng tín dụng, tăng cường công tác kiểm soát rủi ro tín dụng ngay từ khâu thẩm định hồ sơ vay vốn và không hạ thấp điều kiện tín dụng.
* Tăng nguồn thu dịch vụ bằng việc rà soát tình hình sử dụng các sản phẩm dịch vụ VPBANK của KH, tích cực, tăng cường công tác tiếp thị, nâng cao chất lượng dịch vụ, tư vấn và chăm sóc KH, ban hành cơ chế ràng buộc nhiệm vụ
bán chéo sản phẩm. Tiếp tục phát huy các KH có thế mạnh về thu dịch vụ như: KH xuất nhập khẩu, xây dựng, dịch vụ…
* Xây dựng hoàn chỉnh mô hình kinh doanh dành riêng cho SMEs chuẩn tại VPBANK Chi nhánh Đồng Nai nhằm đẩy mạnh hiệu quả, qui mô hoạt động nhóm KH này của chi nhánh.
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đồng Nai
Thực hiện theo các mục tiêu định hướng của trụ sở chính, chi nhánh quyết tâm thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh năm 2020. Trong đó, Chi nhánh xác định 03 mục tiêu ưu tiên cần triển khai trong năm 2020 như sau:
Thứ nhất: Tăng trưởng quy mô dư nợ và huy động vốn an toàn và hiệu quả. Thứ hai: Đa dạng hóa nền khách hàng, phát triển nền khách hàng DNNVV, doanh nghiệp FDI, khách hàng bán lẻ
Thứ ba: Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm phi tín dụng (dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử, tài trợ thương mại, kinh doanh ngoại tệ phái sinh…). Phấn đấu tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động dịch vụ phi tín dụng trên tổng thu nhập tăng 2% so với năm 2019.
3.2. Các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng cho Doanh nghiệp nhỏ và vừa của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đồng Nai và vừa của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Đồng Nai
3.2.1 Giải pháp cho nhóm nhân tố Sự hữu hình
Với kết quả khảo sát về nhóm nhân tố sự hữu hình, cho thấy ngân hàng còn ít điểm giao dịch để khách hàng có thể tìm đến, đồng thời chưa phổ biến đến khách hàng. Do đó, giải pháp cho nhóm nhân tố này là tiếp tục mở rộng quy mô, mở rộng thêm nhiều phòng giao dịch ở cụm khu công nghiệp nhỏ và vừa, các khu đô thị mới. Dự kiến tốc độ tăng trưởng kinh tế và mật độ dân số sẽ tăng mạnh trong những năm tới. Hiện nay, các khu công nghiệp tại địa bàn Biên Hòa, Trảng Bom, Nhơn Trạch đã được các ngân hàng khai thác gần như bão hoà, trong khi các khu công nghiệp mới tại điạ bàn Long Khánh, Định Quán vẫn còn đang bỏ ngõ. Theo quy hoạch thì khu vực Long Khánh sẽ là nơi trọng điểm tiếp theo được tỉnh phát triển mang theo
nguồn lợi khổng lồ. Do vậy, có thể đánh giá đây là một thị trường thuận lợi để phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung và công tác dịch vụ tín dụng nói riêng của chi nhánh. Tiếp tục mở rộng mạng lưới giao dịch để đưa dịch vụ ngày càng tốt hơn, thuận tiện hơn đến khách hàng. Đẩy mạnh chất lượng dịch vụ tín dụng, mở rộng giao dịch với các tổ chức, các doanh nghiệp trong các cụm khu công nghiệp
Bảng 3.1: Đề xuất chi phí mở rộng thêm PGD ở Long Khánh và Định Quán
Nội dung Đơn vị
tính Đơn giá (triệu) Số lượng Thành tiền
Mở thêm PGD Long Khánh năm 2,105
- Chi phí xây dựng hoàn thiện khu vực 300m2 15 năm 2,000 1 2,000 - Vật tư, thiết bịphục vụNgân hàng 10 năm 1,000 1 1,000
- Nhân sựcấp lãnh đạo tháng 30 2 60
- Nhân viên tháng 12 8 96
Mở thêm PGD Định Quán năm 1,198
- Chi phí xây dựng hoàn thiện khu vực150m2 15 năm 1,000 1 1,000 - Vật tư, thiết bịphục vụNgân hàng 10 năm 350 1 350
- Nhân sựcấp lãnh đạo tháng 30 1 30
- Nhân viên tháng 11 5 60
Tổng năm 3,303
Lợi ích của giải pháp:
Giúp cho VPBank mở rộng thêm nhận diện hương hiệu ở địa bàn xa trung tâm TP Biên Hòa, cạnh tranh với Agribank, chiếm lấy thị phần phân khúc các doanh nghiệp có thu nhập vừa. Bên cạnh đó, liên kết với các doanh nghiệp ở các khu công nghiệp lân cận để cung cấp các dịch vụ khác như phát hành thẻ, trả tiền lương cho nhân viên, công nhân của doanh nghiệp, tạo thêm doanh thu cho VPBank.
3.2.2 Giải pháp cho nhóm nhân tố Sự đáp ứng
Nhóm nhân tố Sự đáp ứng liên quan đến thủ tục, điều kiện cấp tín dụng, các sản phẩm tín dụng, lãi suất và phí ngân hàng. Đây là nhóm nhân tố chịu ảnh hưởng
lớn bởi quy định chung của hệ thống VPBank. Nhóm giải pháp mà tác giả đề xuất được tóm tắt trong bảng 3.2. Bảng 3.2: Nhóm giải pháp về Sự đáp ứng STT Tên giải pháp Nội dung Cách thức triển khai Lợi ích 1
Gói ưu đãi cho SMEs mới thành lập tại tỉnh Đồng Nai
Đây là gói ưu đãi dành riêng cho các doanh nghiệp SMEs mới thành lập dưới 3 năm tại tỉnh Đồng Nai. Lãi suất ưu đãi so với DN khác cùng loại là 1% - 2%/năm.
Chi phí chênh lệch lãi suất sẽ do chính Chi nhánh Đồng Nai hạch toán riêng vào chi phí của đơn vị. Lãi suất mua bán vốn vẫn áp dụng theo quy định của Hội sở. Thu hút thêm nguồn khách hàng SMEs mới trên địa bàn tỉnh Đồng Nai. 2 Tuyển dụng cộng tác viên hỗ trợ tín dụng Nhân sự hỗ trợ tín dụng sẽ hỗ trợ nhân viên kinh doanh các thủ tục đơn giản nhưng lại tốn thời gian trong quy trình xử lý hồ sơ. Tuyển dụng thêm từ 3-4 cộng tác viên hỗ trợ tín dụng. Cộng tác viên sẽ làm việc theo thời vụ.
Giảm tải cho nhân viên kinh doanh, giúp nhân viên có thêm thời gian chăm sóc khách hàng tốthơn.
3
Giảm lãi suất cho vay đối với KH SMEs chuyển doanh số giao dịch về VPB KH SMEs chuyển doanh số giao dịch về VPB tối thiểu bằng hạn mức tín dụng tại VPB (không bao gồm doanh số giải ngân)
Theo dõi doanh số giao dịch của KH trên tài khoản thanh toán mở tại VPB theo quý, lãi suất ưu đãi được căn cứ dựa trên doanh số giao dịch quý trước. Quản lý được dòng tiền của khách hàng, giúp giám sát mục đích sử dụng vốn tốt hơn. Đồng thời giúp ngân hàng bán thêm được các sản phẩm khác.
3.2.2.1 Gói ưu đãi cho SMEs mới thành lập tại tỉnh Đồng Nai
Tỉnh Đồng Nai hằng năm có gần 4,000 doanh nghiệp mới thành lập, đây là nguồn khách hàng rất tiềm năng cho VPBank- CN Đồng Nai. Gói ưu đãi cho SMEs mới thành lập tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mới được tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng, mặt khác phát triển thêm mạng lưới khách hàng cho VPBank
Tiêu chí để xác định doanh nghiệp mới thành lập căn cứ vào ngày doanh nghiệp được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Như vậy, những doanh nghiệp nào được thành lập dưới 03 năm là đối tượng của chương trình.
Ưu đãi của chương trình tập trung vào lãi suất và phí, cụ thể doanh nghiệp tham gia chương trình sẽ được hưởng mức lãi suất ưu đãi so với các doanh nghiệp cùng loại từ 1% - 2.0%/năm tùy thuộc vào hạn mức tín dụng. Chi phí chêch lệch sẽ do VPBank tính vào chi phí kinh doanh của đơn vị, tuy nhiên lãi suất phải đảm bảo NIM sinh lời tối thiểu theo quy định của VPBank. Tổng chi phí là 8 tỷ đồng
Bảng 3.3: Đề xuất chi phí gói ưu đãi cho SMEs mới thành lập
Hạn mức tín dụng Số năm tối thiểu đã thành lập Mức lãi suất được giảm Số lượng KH DN Chi phí (tỷ đồng) - 0 – 250 triệu đồng 01 1% 150 0.375 - 250 triệu – 500 triệu đồng 02 1.5% 350 2.625 - 500 triệu – 1 tỷ đồng 03 2% 500 5 Tổng 1,000 8
3.2.2.2 Giảm lãi suất cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa chuyển doanh số giao dịch về VPBank doanh số giao dịch về VPBank
Tại ngân hàng VPBank nói riêng cũng như các ngân hàng thương mại nói chung, cam kết chuyển doanh số giao dịch tài khoản hiện nay là điều kiện bắt buộc sau giải ngân, đặc biệt đối với khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên, thực tế các khách hàng chưa tuân thủ điều kiện này, và phía ngân hàng cũng chưa có hình thức xử lý. Vì vậy, hiệu quả huy động từ tiền gửi của doanh nghiệp chưa cao, và vấn đề kiểm soát dòng tiền sau giải ngân của doanh nghiệp còn hạn chế. Tác giả đề xuất giảm lãi suất cho vay đối với các SMEs có thực hiện chuyển doanh số giao dịch về VPBank, cụ thể là 0.5%/năm. Ngoài ra, ngân hàng còn có thể tận dụng điều này để bán chéo các sản phẩm khác, như tiền gửi tiết kiệm, khuyến khích doanh nghiệp trả lương qua VPBank, doanh thu phí chuyển tiền, thanh toán quốc tế...
Tác giả đề xuất những quy định về dòng tiền chuyển qua ngân hàng:
* KH sử dụng 100% nhu cầu tín dụng tại VPBank: yêu cầu toàn bộ doanh thu được chuyển về VPBANK, tỷ lệ dòng tiền chuyển về không thấp hơn là 80% của doanh thu năm liền kề, quy định số cụ thể.
* KH có quan hệ với nhiều tổ chức tín dụng: Tỷ lệ chuyển doanh thu tương ứng tỷ lệ dư nợ cấp tín dụng bình quân năm trước, không thấp hơn tỷ lệ chuyển doanh thu năm liền kề, xác định cho từng trường hợp cụ thể, ghi rõ số tiền.
* Tỷ lệ thấp hơn phải được thông qua bởi cấp có thẩm quyền phê duyệt cấp tín dụng trên cơ sở giải trình hợp lý về lộ trình tăng dòng tiền theo yêu cầu chuẩn.
* Trong hợp đồng tín dụng phải nêu rõ VPBank có quyền tăng lãi suất hoặc thu tiền phạt vi phạm cam kết nếu dòng tiền về tài khoản tại VPBank và việc KH sử dụng các dịch vụ khác của VPBank không đạt yêu cầu (và không trái với pháp luật hiện hành).
* Tỷ lệ dòng tiền về tài khoản sẽ không yêu cầu với những KH có khoản tín dụng bảo đảm 100% tiền gửi tại VPBank.
3.2.3 Hoàn thiện thành phần “Sự đồng cảm”
3.2.3.1 Tăng cường cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng
Giữa ngân hàng và khách hàng luôn có mối quan hệ tương hỗ, ngân hàng hoạt động trên cơ sở hoạt động của khách hàng. Một khách hàng làm ăn có hiệu quả tất nhiên sẽ trả nợ được cho ngân hàng đồng thời cũng có khả năng mở rộng quy mô sản xuất tạo cơ sở hoạt động cho ngân hàng và ngược lại. bởi vậy việc ngân hàng mở các dịch vụ tư vấn về kinh doanh cho khách hàng là một công cụ tâm đắc giúp doanh nghiệp và ngân hàng cùng phát triển.
Làm dịch vụ tư vấn, ngân hàng nên đưa ra lời khuyên về các vấn để sản xuất kinh doanh, tư vấn cho khách hàng về vốn đầu tư và thị trường tiềm năng, dự đoán xu hướng về ngành nghê mà khách hàng đang kinh doanh hoặc đang hướng tới…
Xây dựng mô hình tổ tín dụng chuyên nghiệp, có chuyên môn sâu phục vụ cho vay DNNVV. Tổ này sẽ trực tiếp cho vay các DNNVV hoạt động trên địa bàn toàn tỉnh.
Những cán bộ thuộc tổ cho vay DNNVV phải được đào tạo bổ sung kiến thức chuyên sâu về pháp luật, đăng ký kinh doanh, quản trị DN, chính sách hỗ trợ phát triển DNNVV, kỹ năng giao tiếp, chăm sóc khách hàng, kỹ thuật tác nghiệp về cung cấp các sản phẩm trực tiếp như cho vay, dịch vụ đến các DNNVV.
3.2.3.2 Tăng cường tổ chức hội nghị khách hàng dành cho các DNNVV
Định kỳ hằng quý, VPB Đồng Nai nên tổ chức hội nghị khách hàng dành cho các DNNVV. Ngân hàng cần chủ động gửi thư mời đến các đại diện của các DNNVV hiện có quan hệ vay vốn và các DNNVV được là đánh giá là khách hàng tiềm năng của VPB Đồng Nai đến tham dự và cần nắm được danh sách các DNNVV sẽ tham gia hội nghị để có sự chuẩn bị tốt. Những DNNVV nào dành thời gian tham gia chính là những khách hàng đang có băn khoăn về một vấn đề nào đó cần được giải quyết do vậy đây là cơ hội tốt để VPB Đồng Nai hiểu rõ hơn về nhu cầu, các mối quan tâm đặc biệt của từng DNNVV nhằm có thể đồng cảm, chia sẻ và hỗ trợ các DNNVV giải quyết các vấn đề mà họ đang gặp phải. Tại buổi hội thảo VPB Đồng Nai cần cung cấp các thông tin cơ bản về sản phẩm cho vay dành cho
các doanh nghiệp của ngân hàng (điều kiện, phương thức cho vay, lãi suất…) và cần nói rõ những ưu đãi mà sản phẩm cho vay ngân hàng sẽ mang lại cho khách hàng tại thời điểm hiện tại và trong thời gian sắp tới. Đặc biệt VCB Đồng Nai nên dành phần lớn thời gian để chú ý lắng nghe các ý kiến của từng khách hàng và giải đáp các thắc mắc, băn khoăn, lo lắng của họ.
3.2.4 Hoàn thiện thành phần “Năng lực phục vụ”
3.2.4.1 Tăng cường công tác đào tạo, tập huấn, nâng cao trình độ nghiệp vụ, kiến thức kinh tế, xã hội và pháp luật cho đội ngũ cán bộ tín dụng DNNVV
Cán bộ tín dụng nói chung và cán bộ tín dụng DNNVV nói riêng là người giúp lãnh đạo đưa ra các quyết định cho vay, một cán bộ tín dụng giỏi, có đạo đức, tâm huyết với nghề nghiệp sẽ giúp lãnh đạo đưa ra quyết định cho vay đúng đắn, hiệu quả và ngược lại một cán bộ tín dụng có năng lực yếu kém, thiếu đạo đức nghề nghiệp sẽ luôn tiềm ẩn những nguy cơ dẫn tới rủi ro tín dụng và tổn thất cho ngân hàng. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng, là một trong những nhiệm vụ rất quan trọng. Trong thời gian tới Chi nhánh phải luôn chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng, tập huấn nghiệp vụ để các cán bộ tín dụng có đủ các tố chất sau: giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng phát hiện và đưa ra các giải pháp phù hợp, hiệu quả; có kiến thức tổng hợp về pháp luật, kinh tế, xã hội để có đủ khả năng phân tích tài chính DN, thẩm định dự án, tư vấn giúp đỡ DN nâng cao hiệu quả đầu tư; tích cực học tập, rèn luyện, phản ứng nhanh nhậy, nắm bắt kịp thời những thay đổi của nền kinh tế thị trường, giúp lãnh đạo đưa ra các quyết định cho vay phù hợp, hiệu quả; có sức khoẻ và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp, có kỹ năng ứng xử, giao tiếp chăm sóc, thu hút khách hàng.
3.2.4.2 Tuyển dụng cộng tác viên hỗ trợ tín dụng
Hiện nay, các nhân viên quản lý khách hàng doanh nghiệp đang gặp phải tình trạng quá tải do mỗi nhân viên phải phụ trách số lượng khách hàng nhiều và dư nợ