về PHÍA TRƯỚC LÀ CĨ THÀNH Ý MUA HÀNG
Người bán hàng: "Chào chị, xin hỏi chi cân mua gì ạ?"
Khách hàng: “Hơm nay lạnh quá, tôi muốn mua một chiếc khàn chồng."
Người bán hàng: "Vơng, mây hôm nay thời tiết thay đổi nhanh quá. Bên này có kiểu dáng và màu sác mốt nhất năm nay đấy ạ, chị thích màu gì?"
Khách hàng: “Tơi thích màu hổng."
Người bán hàng: "Chị thấy kiểu dáng này thế nào, kiểu này em bán chạy nhất năm nay. Chị có thể chồng thử xem."
Người bán hàng thấy khách hàng nghiêng người về phía trước, như muốn quan sát kĩ hơn và muốn thử chồng chiếc khán đó ln, n ến lập tức nhận ra thành ý mua hàng, vì thế chi quyết định chồng khàn thử cho khách hàng.
Người bán hàng: "Chị xem, chị có thể chồng khàn như thế này, chị thấy có đẹp hơn khơng?"
Khách hàng: "ó, đúng là rất đẹp, chồng thế này rất đẹp! Gói lại cho tơi nhé!"
Ai hiểu khách hàng, người ấy bán được hàng ^
GIẢI THÍCH Ỹ
Nhân viên bán hàng thấy người khách hơi “cúi người vế phía trước” nên đã đoán ra thành ý mua hàng của họ, liến để khách hàng trải nghiệm thực tế và dễ dàng bán được hàng. Nếu nhân viên bán hàng không phát hiện ra hành động nhỏ này của khách, coi nhẹ mong muốn mua hàng của khách, thì có thể vì sự thiếu nhiệt tình của nhân viên bán hàng mà vị khách sẽ không mua hàng. Vì vậy, hiểu được từng hành động nhỏ của khách, nhận ra thành ý mua hàng của khách là điểu rất quan trọng.
[p h â n t íc h
Đơi lúc, ngơn ngữ cơ thể lại có thể tiết lộ suy nghĩ thực sự của một người. Muốn hiểu dược khách hàng, nhận ra khách hàng nào có thành ý mua hàng, thì nhân viên bán hàng cần biết “mật mã” trên cơ thể khách hàng: Động tác cơ thể của họ có phù hợp với hành dộng bán hàng của bạn khơng, họ có phải là người bạn cẩn tìm klìơng.
1. Cúi người về phía trước
Thơng thường, cúi người về phía trước thể hiện sự tơn trọng với đối phương. Cịn trong q trình mua hàng, khách hàng cúi người vế phía trước chứng tỏ họ dang chú ý hoặc hứng thú với sản phẩm hoặc với nhân viên bán hàng. Điều nhân viên bán hàng cần làm lúc này là khiến khách hàng có hứng thú với sản phẩm hơn nữa và tiến tới giao dịch thành công.
2. Nhún vai
Hành động nhún vai muốn truyền đạt thông tin: “Tơi khơng biết phải nói gì”, hoặc “Tơi chẳng thể giúp gì.” Nhún vai cũng là hình thức tự bảo vệ bản thân hoặc là một tín hiệu rút lui khi gặp hoàn
CHƯƠNG 1
cảnh khó khăn. Vì thế, khi khách hàng có hành động nhún vai, thông thường là việc bán hàng không đạt kết quả.
3. Khoanh tay trước ngực
Khoanh tay trước ngực đa phẩn thể hiện sự phẫn nộ, không đồng ý, phịng vệ hoặc tấn cơng. Vì thế, nếu khách hàng của bạn đột nhiên có động tác này, tốt nhất bạn nên dừng việc chào hàng, vì khách hàng dang rất mất cảm tình với bạn. Bạn nhất thiết phải hiểu dược tín hiệu này của khách để tránh xung đột khơng đáng có.
Để truyền đạt thơng tin đến ai đó, phẩn lớn mọi người sẽ dùng ngôn ngữ cơ thể. Vì ngơn ngữ cơ thể là hành động vô thức của con người nên nó phản ánh rất chân thật tâm lí con người. Do vậy, căn cứ vào dộng tác của khách hàng dể phán doán tâm lí của họ là khá chính xác. ở đây, chúng tôi không thể liệt kê hết ý nghĩa của mỗi dộng tác, vì vậy nhân viên bán hàng trong quá trình chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cẩn có con mắt tinh tế, tìm ra khách hàng thực sự từ những hành động nhỏ của họ.
I Bí quyết bán được hàng
Nhân viên bán hàng thơng minh có thể nhận ra thành ý mua hàng của khách từ những động tác nhỏ của họ, khi khách không muốn mua hàng mà bạn lại cố gắng thuyết phục thì chỉ lãng phí thời gian mà thơi. Do đó, khí muốn tìm một khách hàng thực sự thì động tác cơ thể là công cụ tham khảo hữu hiệu, chẳng hạn, những khách hàng cúi người về phía trước khi nghe nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm thường sẽ có thành ý mua hàng.
Ai hiểu khách hàng, ngơòi ấy bán dược hàns ^
ĐỘNG TÁC TAY ‘TIẾp c ậ n GẦn HƠN” CHỨNG Tỏ KHÁCH HÀNG MUỐN TÌM Hiểu KỈ HƠN về SẢN PHẨM
Một khách hàng bước đến trước một cửa hàng bán máy vi tính. Người bán hàng: "Chào anh, mời anh xem hàng ạ."
Khách hàng: "Chào bạn, tơi muốn xem máy tính xách tay."
Người bán hàng: “Anh có những u câu gì đối với chiếc máy tinh xách tay ạ?"
Khách hàng: "Cấu hình cao, máy bền."
Người bán hàng: "Vậy thì anh nên xem chiếc máy tính xách tay này, cái này sử dụng 4 - 5 năm cũng khơng có vấn đề gì, hơn nữa kiểu dáng lại
rất đẹp."
Khách hàng: "ừm, đúng là kiểu dáng rất đẹp."
Nói xong, khách hàng đưa tay ra để muốn "tiếp cận gần hơn". Người bán hàng nhìn thấy vậy, đốn vi khách đang muốn biết nhiều hơn về chiếc máy này nên đã đặt nó vào tay khách hàng.
Người bán hàng nói: "Đày là hàng mới sán xuất. Kích cỡ màn hình 15.6 inch, bộ xử lí Intel Core i5 2.7Ghz, bộ nhớ Ram 8GB 1600MHz. Hiện nó đang được bán rất chạy trên thi trường. Ngồi ra, chúng tơi cịn có chế độ bảo hành tồn quốc, trong vịng hai nám sử dụng, nếu gặp sự cố về phân cứng sẽ được sửa chữa miễn phí."
Khách hàng: "ó, thế thì tốt quá!"
Người bán hàng: "Chiếc máy xách tay anh đang câm tốt lâm đấy, chốc anh cũng thích nó, tơi viết phiếu mua cho anh nhé?"
CHƯƠNG 1