ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG QUA VẺ BÊN NGOÀ
TỪ CÁCH ĂN AAẶC NHẬN RA ĐẶC ĐIỂM, TÍNH CÁCH VÀ THĨI QUEN MUA HÀNG CỦA KHÁCH
TÍNH CÁCH VÀ THĨI QUEN MUA HÀNG CỦA KHÁCH
Một phụ nữ án m ặc rất thời thượng bước vào cửa hàng bán đồ gia dụng.
Nhân viên bán hàng: "Chào chị, xin hỏi chị cân mua gì ạ?" Khách hàng: "Tơi muốn mua một cái tủ bếp."
Nhân viên bán hàng thấy vi khách mặc dù ăn mặc thời thượng, nhưng lại khơng có phong cách riêng mà chỉ theo trào lưu mốt mới, thế nên phán đốn khách hàng là một người thích theo mốt và ham hư vinh, do đó đã tự đặt ra sách lược bán hàng cho mình.
Nhân viên bán hàng: "Chi nên xem chiếc tủ bếp có kiểu dáng mới này, nó được làm theo kĩ thuật tiên tiến nhất của châu Ău đấy ạ."
Khách hàng: "Tủ bếp loại mới à, tức là chưa được kiểm nghiệm quơ thi trường đúng không?"
Nhân viên bán hàng: "Chi lo xa rối, đã có mây gia đình khá giả mua tủ bếp loại này, hơn nữa chi A- c a sĩ nổi tiếng hiện nay củng đang dùng chiếc tủ này đấy ạ, mặc dù hiện tại cửa hàng chỉ sản xuất số lượng ít cho khách hàng thân thiết, nhưng về lâu dời sẽ hướng tới bộ phận khách hàng sành sỏi như chị!"
Khách hàng: "Thật ư, vậy tôi đặt một chiếc nhé!"
Ai hiểu khách hàns, nsười ấy bán được hàn3 ^
G IẢI THÍCH Ỹ
Nhân viên bán hàng đã nhận ra đặc điểm tính cách và thói quen chi tiêu từ dáng vẻ bên ngoài của khách hàng. Hiển nhiên, những lời nói của nhân viên bán hàng sau đó khiến khách hàng cảm thấy mình là một người có đẳng cấp, được tơn trọng. Hơn nữa, nhân viên bán hàng cịn biết dặt khách hàng dó cạnh những người có địa vị dặc biệt, có quan niệm chi tiêu và mức độ chi tiêu giống khách hàng, thỏa mãn tâm lí thích chạy theo trào lưu và hư vinh của khách hàng, vì thế nhanh chóng bán được hàng.
[p h â n t í c h
Tầm lí học cho rằng, biểu hiện bên ngồi của con người sẽ phản ánh tố chất bên trong của người đó. Trang phục của một người ở mức độ nào đó thể hiện cá tính và bản chất của người đó. VI vậy thói quen ăn mặc khác nhau sẽ ẩn chứa những tính cách khác nhau. Màu sắc và chất liệu trang phục khác nhau, sở thích ăn mặc và thái dộ sống cũng sẽ khác nhau. Nhân viên bán hàng cần nhanh chóng tìm hiểu khách hàng thơng qua vẻ bề ngoài và cách ăn mặc để phán đoán đặc điểm tính cách của họ.
(1) Người ăn mặc lòe loẹt, kiểu dáng độc, lạ là người có tâm lí thích khoe khoang, ln muốn thu hút sự chú ý của người khác, thích thể hiện, hay nói thẳng, bướng bỉnh, độc đốn.
(2) Người ăn mặc mộc mạc, giản dị thường đối xử khá chân thành với mọi người, có tinh thần trách nhiệm cao, tính cách trầm lắng, bình tĩnh, khơng thích khoe khoang; những người này khi gặp vấn đê' sẽ rất bình tĩnh và biết xử lí một cách lí trí, điềm đạm.
(3) Người ăn mặc quẩn áo nhạt màu có tư duy lí tính, tính cách kiên cường, chính trực.
(4) Người ăn mặc quần áo đậm màu thường có tính cách chín chắn, điểm đạm, giỏi giang, thông minh, gặp chuyện ln bình tĩnh xử lí, ln xem xét sự việc từ góc độ lâu dài.
(5) Người ăn mặc đẹp, trang phục cao cấp thường rất thích tiền, thích được thể hiện bản thân và thích hư vinh. Họ sùng bái đơng tiền, có u cầu cao trong việc hưởng thụ vật chất.
(6) Người ăn mặc thời trang hoặc theo mốt thường là người thiếu chủ kiến, dễ chạy theo đám đơng, họ khơng có quan niệm thẩm mĩ rõ ràng. Ngồi ra, tình cảm của người này thường bị dao động, không cam chịu an phận thủ thường.
(7) Người ăn mặc xuề xịa thường là người có thể tính tốn chi li chỉ vì một vài việc rất nhỏ, ưu điểm của những người này là đối xử rất nhiệt tình với mọi người, làm việc rát tích cực.
Từ cách ăn mặc của khách hàng, chúng ta khơng chỉ được tính
cách mà cịn phán dốn được thói quen mua hàng của họ.
(1) Một số khách hàng ăn mặc rất đẹp, trang phục của họ rẫt bắt mắt, kiểu dáng mới lạ, cách phối màu phù hợp vừa thể hiện được cá tính, lại thu hút người khác. Thông thường, những khách hàng
như vậy là người quyết đoán, rất tự tin, khả năng phán đoán rất giỏi, do vậy họ rất ghét những người coi thường, hay can thiệp vào cuộc sống của họ, ngoài ra họ cũng muốn được người khác khen ngợi, ngưỡng mộ.
(2) Một số khách hàng lại coi trọng nhãn hiệu sản phẩm với mục đích là khoe khoang bản thân, xây dựng hình ảnh. Những người này khá cố chấp, thuộc loại thích lãnh đạo. Họ làm việc gì cũng coi trọng phương hướng, thích sai bảo, chỉ đạo người khác, đặc biệt khi nghiên cứu chiến lược và tiêu dùng, họ khá thực tế, kiên trì với nguyên tắc và phương hướng của mình.
(3) Nhiều khách hàng lại ăn mặc theo kiểu phổ thông, họ chọn lựa những trang phục giống mọi người, khơng có cá tính rõ rệt. Những người như vậy thích chạy theo trào lưu, thích mua đổ theo mốt mới, có suy nghĩ khá đơn giản, cuộc sống bình lặng, lập trường khơng kiên định, khả năng ứng phó kém, dễ thay đổi chủ ý, nhưng tình tính khá ơn hịa, nên thuộc loại người thần thiện và hay do dự.
(4) Một số khách hàng lại thích mặc đồ có kiểu dáng cũ, màu tối, trắng hoặc xám. Những người như vậy thường khá bảo thủ, thích tuần theo cơng thức nhất định, tính cách trầm lắng, hướng nội, từng trải, chú trọng đến tính thực tế, là loại người lí trí, thận trọng. Những người này cũng khơng thích kể lể để kết thần với người khác. Họ thường chú ý đến sự thật và số liệu thực tế, khơng thích người dối trá, thủ đoạn.
Ai hiểu khách hàng, người ấy bán đưỢc hàng
I Bí quyết bán được hàng
Từ góc độ tâm lí học có thể thấy cách ăn mặc, trang điểm chính là biểu hiện bên ngoài của tư tưởng, nội tâm của con người. Người có cá tính khác nhau sẽ có cách trang điếm, ăn mặc khác nhau. Do vậy, chỉ cần nhân viên bán hàng để ý quan sát thì có thể hiếu được
CHƯƠNG 4
xu hướng thẩm mĩ và tâm ií cúa khách hàng, từ đó nắm bắt được đặc điểm tính cách và thói quen mua hàng, như vậy sẽ có được lợi thế trong khí bán hàng.