3. Để bạn và khách hàng cùng tưởng tượng
THÚC ĐẨY GIAO DỊCH THÀNH CÔNG
Một vị khách bước vào cửa hàng bán kính mốt.
Người bán hàng: "Chào chị, tơi có thể giúp gì cho chị ạ?"
Khách hàng: "Tơi muốn thay một cặp mát kính, anh xem mốt kính loại nào thì tốt cho mât nhất?"
Người bán hàng: "Tơi thấy chị đang dùng mát kính bàng thủy tinh, nhưng người đeo kính bây giờ lại rất ít dùng mát kính bồng thủy tinh. Để báo vệ đôi mắt cho chị, tôi xin giới thiệu với chị loại mắt kính PC, chị xem đi!" Nói xong, người bán hàng đưa mắt kính cho khách.
Khách hàng: "ồ, mắt kính PC có ưu điểm gì khác so với mát kính thủy tinh?"
Người bán hàng: "Cường độ chịu lực của mât kính bồng PC rất cao, khó vỡ, hơn nữa mốt kính này cịn có tác dụng chống tia cực tím, tia phóng
CHƯƠNG 2
xạ, có tác dụng bảo vệ mát rất tốt. Bây giờ cửa hàng củng ít khách, nếu chi muốn thì một tiếng sau đã có kính đeo rồi. Ngồi ra, cửa hàng chúng tơi đang có chương trình khuyến mõi, sau khi mua kính sẽ được tặng thêm một món q nữa."
Khách hàng: "ó, tốt quá, vậy tơi sẽ mua loại mát kính này!"
GIẢI THÍCH Ỹ
Thời điểm nào là cơ hội tốt nhất để giao dịch thành công? Điều này cần dựa vào tình hình thực tế vì mỗi nhân viên bán hàng đều có phương pháp phán đốn riêng và bạn cần tích cực chủ động, không để lỡ bất cứ thời cơ chín muổi nào. Khi khách hàng có ý mua hàng hoặc thể hiện tín hiệu muốn mua hàng, nhân viên bán hàng cần nhanh chóng nắm bắt thời cơ, đó là một trong những khâu quan trọng để giao dịch thành cơng.
PHÂN TÍCH 1 ' ^
Trong quá trình bán hàng, nếu người bán hàng khơng tinh tế nhận ra sở thích và tâm trạng của khách hàng thì rất dễ bỏ qua cơ hội tốt. Nếu nhân viên bán hàng khơng nắm bắt được thời cơ thì cần thơng qua lời nói, biểu cảm của khách hàng để phán đốn tín hiệu mua hàng của họ.
1. Tâm trạng hưng phấn
Nếu một khách hàng đang có tâm trạng ủ rũ, thẫn thờ, nhưng khi nhìn thấy một sản phẩm nào đó liền cảm thấy hưng phấn, vui vẻ, cúi người về phía trước để xem, lời nói hoặc ngữ điệu của họ cũng trở nên thư thái hơn thì chứng tỏ khách hàng rất có hứng thú với sản phẩm, có thể muốn mua sản phẩm. Đây là cơ hội tốt để thúc đẩy giao dịch thành công, người bán hàng không nên bỏ qua.
2. ở trạng thái suy nghĩ
Khách hàng trong trạng thái suy nghĩ sẽ có các động tác khác nhau như đăm chiêu suy nghĩ hoặc đang ngối dựa vào ghế bỗng cúi người vế phía trước... Trạng thái này chứng tỏ khách hàng đang suy nghĩ về sản phẩm, thậm chí là cân nhắc thiệt hơn khi mua sản phẩm. Đây là tín hiệu mua hàng của họ, người bán hàng không nên bỏ qua.
3. So sánh
Nếu khách hàng so sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì chứng tỏ khách đang có ý định mua hàng.
4. Lời nói tích cực
Khách hỏi bạn về ngày giao hàng, những điểu cần chú ý khi sử dụng sản phẩm, yêu cẩu bạn giải thích rõ vê' phương pháp giữ gìn, bảo quản sản phẩm, chi phí chăm sóc sản phẩm hoặc lấy sách hướng dẩn sử dụng sản phẩm... chứng tỏ khách muốn mua hàng.
5. Có hứng thú đặc biệt với bạn và sản phẩm của bạn
Khách hàng nói chuyện riêng với bạn, không để ý đến nhân viên bán hàng của các công ty khác... chứng tỏ khách muốn mua hàng.
6. Muốn được dùng thử
Khách hàng thử đi thử lại sản phẩm nhiêu lần, hoặc đưa ra yêu cẩu muốn sử dụng thử sản phẩm, chứng tỏ kliách muốn mua hàng.
7. Thái độ nghiêm túc
Khách hàng cẩm sản phẩm rất lâu, kiểm tra sản phẩm một cách kĩ lưỡng hoặc chăm chú đọc sách hướng dẫn sử dụng, chứng tỏ khách hàng rất muốn mua sản phẩm.
CHƯƠNG 2
8. Đưa ra các lí do để hạ thấp giá sản phẩm
Khách hàng sẽ đặt ra rất nhiêu câu hỏi, nhưng những câu hỏi này đểu tập trung vào việc thỏa thuận xem giá cả có giảm xuống thấp hơn khơng, họ mất bao lâu để được sở hữu sản phẩm hoặc lúc nào thì họ được cung cấp sản phẩm này... Những điều này chứng tỏ khách hàng thực sự muốn mua sản phẩm.
9. Thái độ chuyển biến tốt, muốn có được cảm tình của nhân viên bán hàng
Ví dụ, khách hàng chủ động bày tỏ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình với nhân viên hoặc người quản lí của cơng ty để tăng tinh cảm gần gũi, hơn nữa họ rất tán thành thái độ phục vụ của bạn.
10. Nêu ra nhiều ý kiến chê bai
Đôi lúc, khách hàng đưa ra ý kiến chê bai cũng có thể là tín hiệu muốn mua hàng. Do đó, người bán hàng cẩn học cách phân biệt đâu là lời chê bai thật sự. Một số lời chê bai của khách hàng thể hiện sự hứng thú của họ với sản phẩm nên lúc này người bán hàng cẩn khéo léo dần dắt họ.
Trong quá trình bán hàng, sự giao lưu của người bán hàng và khách hàng hầu hết thể hiện bằng lời nói. Nếu bạn khơng chắc chắn khách hàng có quyết định mua hàng hay khơng, thì khi quan sát thấy những hiện tượng dưới đây chính là thời cơ tốt để bạn giới thiệu hàng với họ:
(1) Khi bạn đang giới thiệu sản phẩm, khách hàng thường nói “Cũng được đấy chứ”... để tán thành cách nghĩ của bạn, hơn nữa bạn không cảm thấy họ trả lời qua loa, lấy lệ.
(2) Khi bạn đặt câu hỏi, họ sẽ dùng lời phủ định hoặc khẳng định để giải thích rõ ràng, ví dụ: “Trước khi trở vê' châu Âu, đương nhiên chúng tôi không thể nhận bưu kiện,”
Ai hiểu khách hàng, người ấy bán đưỢc hàng ^
(3) Khi bạn nêu ra các phương án để lựa chọn và cần họ đưa ra quyết định, họ sẽ có thái độ rất rõ ràng.
(4) Họ sẽ đưa ra nhiều sản phẩm khác nhau và hỏi ý kiến của bạn, ví dụ “Mấy cái này cũng được đấy chứ, cậu nghĩ tôi chọn cái nào là tốt nhất?”
(5) Họ rất hứng thú với những sản phẩm cao cấp mà bạn giới thiệu và đưa ra ý kiến muốn xem sản phẩm mẫu, đổng thời nêu ra những câu hỏi hoặc những đánh giá có liên quan dến sản phẩm.
Một số khách hàng khơng có tín hiệu mua hàng rồ rệt, bởi vậy người bán hàng cần nhận biết các tín hiệu này, sau đó có hành động thích hợp. Phương pháp hiệu quả nhất chính là đặt ra nhiểu câu hỏi cho khách hàng để kiểm tra mong muốn mua hàng của khách. Nếu bạn nhận được câu trả lời khẳng dịnh thì khơng nên bỏ qua cư hội giao dịch thành cơng này.
I Bí quyết bán được hàng
Bắt đầu từ việc thu hút sự chú ý của khách hàng... cho đến khi khách đưa ra quyết định mua hàng, nhân viên bán hàng phải trái qua một q trình khá khó khăn, nhưng đó là cách để người bán hàng hiểu được tâm lí khách hàng và cũng là cách để chuẩn bị cho cuộc giao dịch thành công. Do vậy, sau khi kích thích mong muốn mua hàng và xây dựng sự tin cậy với khách hàng, khách hàng sẽ có một vài tín hiệu muốn mua hàng khác nhau, người bán hàng cần nhanh chóng hiểu rõ những tín hiệu này, vận dụng một số kĩ xảo đế thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định.
CHUmVGS